第一節(jié)產(chǎn)品價(jià)格 分析

一、價(jià)格趨勢 分析

谷物飲料在大的范疇上說，應(yīng)該是生活必需品。它的價(jià)格相對穩(wěn)定，但是不能排除的是谷物飲料的的原材料是各種各樣的谷物，這是隨著市場經(jīng)濟(jì)的價(jià)值規(guī)律所控制的。同樣的它還是會受到供求關(guān)系的影響。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、消費(fèi)觀念所影響的。

二、價(jià)格影響因素 分析

1. 價(jià)值決定價(jià)格。谷物飲料屬于生活必需品，它應(yīng)該是彈性需求小的生活品，就是大家所熟悉的谷賤傷農(nóng)的理論，但是它的價(jià)格還是會有些不明顯的變化，這不可否認(rèn)是經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活的富裕，造就的結(jié)果，它比80年代的飲料價(jià)格是有顯著的提高。但是，我們還必須理性的認(rèn)識到現(xiàn)在種植谷物的農(nóng)民在不斷地減少，這肯定會造成供不應(yīng)求的局面，顯而易見，價(jià)格會上漲。谷物的價(jià)格在上漲，作為以谷物為主要原料的谷物飲料又何嘗不會增加成本呢。所以谷物飲料的價(jià)格上升，我們沒有太大的心理落差，好像這是理所當(dāng)然的事情，這就是物價(jià)上漲給大家?guī)淼乃^的恐懼感。

2. 需求影響價(jià)格。在中秋和國慶這個(gè)雙假合一的黃金時(shí)期，大家都要去旅游，飲料是大家的必需品，需求增加，價(jià)格為什么還會下降呢？這是一次營銷的戰(zhàn)略，利用這個(gè)黃金時(shí)期擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率，就是一個(gè)絕佳的機(jī)會，樹立企業(yè)的形象，贏得更大的觀眾和消費(fèi)者，這是企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)計(jì)劃，不要只看到短期的目標(biāo)，要放長線釣大魚。這是最聰明的營銷戰(zhàn)略。雖然是企業(yè)的一計(jì)，但是這種聰明隱晦的戰(zhàn)略，不易被消費(fèi)者察覺，會取得事半功倍的效果。

3. 宏觀政策調(diào)控價(jià)格。前面已經(jīng)提到谷物飲料是一種生活必需品，因此在大的方面，它還是受到宏觀經(jīng)濟(jì)政策的影響，這是不容忽視的，就是我們不要像井底之蛙那樣，只是看到自己的一片天地，你不要忘記周圍的環(huán)境。谷物飲料只是大家生活中必需品的一小類，但是它不能擺脫自己是必需品的這個(gè)共性的話題，因此大家要學(xué)會從自身 分析 價(jià)格，更要了解周圍的環(huán)境和政策，只有這樣，企業(yè)才能不斷注入新的生機(jī)和活力。企業(yè)的發(fā)展不是眼前的，而是長遠(yuǎn)的，因此我們要樹立起企業(yè)的良好形象。為企業(yè)創(chuàng)造出更多地?zé)o價(jià)之寶。

第二節(jié)銷售渠道 分析

一、經(jīng)銷商及代理商

由于飲料面向的顧客數(shù)目眾多，渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜，因此單一分銷戰(zhàn)略就不適用于飲料 行業(yè) ，因此，雙重分銷、非傳統(tǒng)渠道﹑寬的渠道成員網(wǎng)絡(luò)﹑使用技術(shù)﹑優(yōu)質(zhì)服務(wù)﹑低分銷成本﹑專業(yè)市場渠道等戰(zhàn)略就成為了飲料生產(chǎn)企業(yè)的必然選擇。

就 分析 材料得知，目前，雙重分銷戰(zhàn)略得到很多飲料企業(yè)的運(yùn)用，以康師傅為例，其一方面采用傳統(tǒng)的分銷模式，通過其眾多的分銷商進(jìn)行產(chǎn)品的分銷和推廣。而另一方面，其又通過辦事處，銷售所等方式，將產(chǎn)品直接銷售給終端客戶。具體如下：

1. 在省地級城區(qū)，產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)：省地級總經(jīng)銷→大中型批市→小批發(fā)商→零售店的四級通路

2. 在縣級市場（片區(qū)）產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)：省地級總經(jīng)銷→地級大中型批市→縣級分銷代理→縣城批市→零售店（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶）的五級通路

第三節(jié)用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

我們請被調(diào)查者對其購買谷物飲料時(shí)所考慮的最重要的前三個(gè)因素排序，以評價(jià)各因素的相對重要性。結(jié)果表明:51%的居民把“口味”作為購買谷物飲料時(shí)首要考慮的因素，19%的居民在購買谷物飲料時(shí)首先考慮“品牌”因素，14%的居民首要考慮“保質(zhì)期”因素，只有5%的居民在購買谷物飲料時(shí)先考慮“價(jià)格”，這說明隨著居民收入的增長，居民在購買谷物飲料時(shí)的價(jià)格敏感性已經(jīng)降低。

我們又把居民在購買谷物飲料時(shí)所考慮的最重要因素、次重要因素、第三重要因素分別給予3、2、1的分值來計(jì)算各因素的相對重要性。其中3分為最高分，表示該因素對居民完全重要;0分為最低分，表示居民對此因素不加考慮。計(jì)算結(jié)果可知，“口味”得到的分值最高，是決定居民谷物飲料購買的最重要因素，其次依次是“品牌”、“保質(zhì)期”“價(jià)格”及“營養(yǎng)成分”四因素，其中“容量”和“包裝”是居民購買飲料時(shí)考慮較少的因素。

二、用戶購買渠道 分析

調(diào)查發(fā)現(xiàn):在谷物飲料購買地點(diǎn)的選擇上，80%的居民喜歡到超市購買，16%的居民選擇便民店，3%的居民選擇飲料批發(fā)點(diǎn)，1%的居民選擇自動售貨機(jī)，幾乎很少有人經(jīng)常從倉儲式商場購買飲料?？梢?，超市因其購物環(huán)境優(yōu)雅、飲料種類齊全、交通方便及商品質(zhì)量有一定保障，成為居民購買飲料的首選地點(diǎn)。便民店也因其購物的便利性，成為居民購買飲料的次選地點(diǎn)。自動售貨機(jī)作為新型飲料售賣方式，還沒有被居民普遍接受。通過對“年齡”變量與“購買地點(diǎn)”的交叉 分析 可知:在自動售貨機(jī)上購買飲料的主要是年輕人，超市已經(jīng)取代便民店成為各年齡段消費(fèi)者購買飲料的主要場所。

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