第一節(jié) 產品價格 分析

一、價格走勢變化

2006年以來隨著一線品牌市場份額的擴大、中小品牌被迫退出市場、原材料價格上漲等原因，產品價格競爭趨于理性，低端產品、價格大戰(zhàn)已不再符合 市場發(fā)展 的趨勢。

近幾年國內市場油田緩蝕劑價格總體呈下降趨勢，主要是因為目前市場生產量的不斷增加，市場競爭加劇，使得其油田緩蝕劑價格呈下降趨勢。但是對于油田緩蝕劑生產企業(yè)而言，近兩年來原材料等價格上漲飛快，企業(yè)生產成本不斷加大，給企業(yè)的經(jīng)營帶來了很大壓力，迫于產品價格的下降和原材料的漲價，企業(yè)不得不降低產品利潤。

根據(jù)“十一五”國家新出臺的4萬億經(jīng)濟刺激投資計劃以及擴大內需政策，我國將迎來基礎建設與建筑 行業(yè) 建設的高峰，這加大了石油及石油化學品 行業(yè) 的投資熱潮。預計未來 行業(yè) 產能增速將大幅提升，而大多數(shù)生產企業(yè)中低端產品生產產量將快速增長，這將導致未來五年國內油田緩蝕劑市場中低端產品價格競爭激烈，在原材料價格穩(wěn)定的情況下，各企業(yè)將通過控制生產成本以增加產品的競爭力，整體市場價格有向下的可能。

目前在國內市場上最新高端技術油田緩蝕劑應用效應良好，逐漸受到大型企業(yè)廠商的青睞。未來五年預計其市場需求急速上升。而目前國內能生產此類產品的企業(yè)數(shù)量并不多，這將預示著在產品供不應求的情形下，其產品價格將呈上漲趨勢。

二、影響因素 分析

油田緩蝕劑的價格主要影響因素

1、原材料

由于油田緩蝕劑的主要原材料是化學原料等，因此當其價格變化時那么油田緩蝕劑的價格也會相應成正比變化，其對油田緩蝕劑價格影響的速度較快且直接。

2、需求量

眾所周知，下游石油天然氣等 行業(yè) 對于油田緩蝕劑的需求量每年均呈不同程度的增長態(tài)勢，需求量也是巨大的，那么對于油田緩蝕劑的需求也仍然會水漲船高，因此從需求量來看，在未來幾年內，其需求量仍會走強。

3、生產工藝及技術

油田緩蝕劑今后的市場就是生產工藝及技術的市場，誰有新工藝或技術，那么就會撐握價格的主要權，新技術的運用一定會使油田緩蝕劑的價格發(fā)生變化，當然從技術的發(fā)明到應用再到用戶的認可仍需要時間的檢驗。

4、品牌

品牌的重要性在許多 行業(yè) 中都已經(jīng)被無數(shù)次的證明過了，其對于特別是那種忠誠的消費者來說，是較為重要的購買因素，那么對于一些被用戶廣泛認同了的油田緩蝕劑品牌其價格也會在 行業(yè) 內居較高的位置，因此說品牌是影響價格因素之一也是必然的。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、產品主要銷售模式

1、直效營銷模式

1）生產企業(yè)直接向產品的最終用戶銷售其產品，沒有中間商和中間機構。

2）生產和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，信息傳遞準確。

3）單件產品營銷成本高，營銷成功率不易控制。

4）對營銷人員的能力水平要求高，不但技術水平要高，更要求商務溝通能力強，這種高素質復合型人才的成本一般也比較高。

5）營銷風險完全由生產企業(yè)承擔。

2、分公司直效營銷模式

1）生產企業(yè)通過其外設分支機構（分公司或辦事處）直接向產品的最終用戶銷售產品，存在中間機構，但是中間機構不存在獨立性。

2）生產和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，產品信息準確傳遞。

3）單件產品營銷成本降低，營銷成功率相對容易控制。

4）對營銷人員的專業(yè)技術能力要求不高，營銷人員可以專注于商務工作。

5）營銷風險由生產企業(yè)和分公司共同承擔，對生產企業(yè)的管理水平要求高。

3、代理及經(jīng)銷營銷模式

1）生產企業(yè)通過代理或經(jīng)銷商向最終用戶銷售產品，存在獨立的中間機構。

2）生產和消費雙方一般不直接見面，產品和技術信息是否可以及時、準確地傳遞依賴中間機構的工作能力和工作效率。

3）單件產品營銷成本較低，但是存在對中間機構的價格折扣。

4）營銷風險主要由中間機構承擔，由于價格折扣，對生產企業(yè)管理水平要求高。

5）由于中間機構對產品的技術性能比較了解，營銷人員可以專注于商務工作。

4、關聯(lián)營銷模式

1）油田緩蝕劑生產企業(yè)借助關聯(lián)產品的營銷，這種方式在銷售中存在獨立的中間機構。

2）生產和消費雙方一般不直接見面，產品營銷效率和技術信息是否可以及時、準確地傳遞依賴中間機構的工作效率和工作能力。

3）單件產品營銷成本較低，但是存在對中間機構的價格折扣。

4）營銷風險主要由中間機構承擔，由于屬于關聯(lián)營銷和存在價格折扣，對生產企業(yè)的服務和管理水平要求高。

5）由于中間機構對產品的技術性能比較了解，營銷人員可以專注于商務工作。

5、混合營銷模式

1）根據(jù)產品消費對象的不同，采取有針對性的營銷模式，生產企業(yè)與關聯(lián)公司和代理經(jīng)銷商組成一個高效的營銷網(wǎng)絡；

2）整個網(wǎng)絡覆蓋面大，靈活性較好，生產企業(yè)可以對整個銷售網(wǎng)絡進行準確的調整以適應客戶的需求和特點。

第三節(jié) 消費結構 分析

油田緩蝕劑消費結構 分析

第四節(jié) 消費者 分析

一、消費者關注的因素

１、價格

價格可能會是用戶關注的最多的因素，也是用戶最先會考慮的因素了，合理的價格可能會是雙方長期合作的基石，對此我們無需討論過多。

２、質量

產品質量對于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產品質量，最終會寸步難行。為保障產品質量，企業(yè)在質量管理方面已以更高的起點，全面導入產品生產的質量管理理念，建立獨立于生產管理的質量保證體系，加強產品實現(xiàn)過程的質量檢查和質量監(jiān)督，從而實現(xiàn)質量管理理念的轉變。

３、可靠性

材料是影響產品質量的直接因素之一。由于材料的構造及特性，材料對環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會引發(fā)嚴重的質量事故。尤其是化工產品是否環(huán)保等。

４、技術

技術主要是指技術、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產品自身決定的，在生產過程中，由于工藝本身及產品的特點，往往會引發(fā)一些質量問題。所以說在不同的工藝制作時應采用一定的技術及技巧加以防范，由于操作者沒有掌握一定的技巧或者要做技術處理時不夠全面，也會引發(fā)質量問題。

不同的作業(yè)方法可以產生不同的產品質量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產高品質的產品。生產中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標準進行，改掉不良操作習慣，樹立良好的工作習慣，可以規(guī)避因操作不當造成的產品質量不穩(wěn)定，提升產品質量。

５、品牌

根據(jù)調查資料顯示，用戶第一次在購買了一個品牌的產品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購買同樣產品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應對于用戶來說仍是比較重要的因素之一。當用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。

二、消費者購買渠道 分析

油田緩蝕劑消費者購買渠道結構

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