第一節(jié) 產品價格 分析

一、價格趨勢 分析

2005年10月，國家對包括胸腺肽8個凍干粉、3個注射劑的22種藥品進行了調價，總體來看：新一輪調價與中標后零售價相比平均相差了11個百分點，即下調了11％，而比原國家指導零售價平均下調近40％。

胸腺肽注射劑下調幅度較大，下調了46．24％～51．96％，而凍干粉劑下調幅度平均值為36．49％，但小劑量品種上調了4．44％，但仍比藥品招標采購的中標價高。

國產胸腺肽a1以其良好的臨床療效，以及相當于進口日達仙1/7的價格，在國內各大醫(yī)院廣泛應用，通過近10年的臨床調查 研究 發(fā)現：胸腺肽a1用于治療各型肝炎，各型腫瘤，重癥感染，以及其他免疫缺陷性疾病，艾滋病等重大疑難疾病均具有良好的效果。

近年來，隨著科學技術的不斷發(fā)展，國產的胸腺肽a1質量標準逐步提高，藥品純度均已超過99.6%，均為國藥準字，值得老百姓信賴！

2010年以來，各廠家均考慮到國內廣大患者的經濟承受力，以及使用國產胸腺肽a1用藥特點（1.6mg、一周兩次，皮下注射），也為了使盡可能多的病人能夠跨越高昂的價格門檻，得到及時合理的救治，雖然國產胸腺肽a1生產成本并不低廉，但依然將價格降低一定幅度，國產胸腺肽a1已經處于國藥精品行列，也保持了和進口日達仙一致的優(yōu)良品質。

二、價格影響因素 分析

1、藥品招標政策對產品影響

2009年8月，九部委印發(fā)《關于建立國家基本藥物制度的實施意見》，要求政府創(chuàng)辦的醫(yī)療衛(wèi)生機構使用的基本藥物，由省級人民政府指定（以政府為主導）的藥品集中采購相關機構，按《招標投標法》和《政府采購法》的有關規(guī)定，實行省級集中網上公開招標采購。

2010年2月，衛(wèi)生部和國務院糾風辦在京聯合召開全國藥品集中采購工作會議。會議指出，推進以政府為主導、以省為單位的網上藥品集中采購工作，是醫(yī)藥供應保障體系建設的一項創(chuàng)新舉措。希望用2—3年的時間，初步建立一個新型的、比較完善的醫(yī)藥采購管理體系。

在省級招標中，一般招標制度考慮價格因素較多，國內進口的胸腺肽α1產品只有日達仙，日達仙很有可能難以承受降價而不得不退出部分醫(yī)院，導致醫(yī)院所占份額低于藥店市場，但如果放棄招標，則意味著失去醫(yī)院這一基層市場。再加上OTC產品存在著彈性較高的量價關系，一旦降價，日達仙藥品在基層市場的銷售量將大幅增加。在新醫(yī)改推動下，顯然基層市場已成為胸腺肽α1企業(yè)不得不考慮的因素，日達仙價格本身就比國產價格高出多倍，在面對和國內產品競爭中，降價是勢在必行的，但是相比市場的擴容，降價的損失微不足道。

2、突發(fā)事件對產品市場價格的影響

每次有不明疫癥的發(fā)生，某些聲稱有療效的產品總會被搶購一空，價格大幅炒高，如2003年非典時期的胸腺肽α1，產品需求缺口巨大，價格一路上漲。

3、產品市場變化，影響價格變動

產品市場變化是指有新產品或競爭產品上市，從而使到市場競爭趨向激烈，2010年我國有三個廠商的四種胸腺肽α1上市，這個時候市場中的產品往往會通過降價來爭取更多的市場份額，希望突圍而出。主要表現有，新產品低于平均價進入市場，以此樹立品牌，或者原有產品通過降價來抵御競爭產品的沖擊，維持自身的市場份額。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、主要銷售模式

目前來看，我國胸腺肽α1企業(yè)銷售模式主要有以下幾種：

1、傳統(tǒng)營銷模式

即自建全國營銷隊伍，服務醫(yī)院終端。這是最早進入中國的幾大合資制藥企業(yè)成功的模式，也是后來很多國內制藥企業(yè)屢試不爽的模式。選用這種模式的企業(yè)一般有較強實力。在營銷上，誰占領以終端，誰就占領了市場。建立自己的全國性營銷隊伍網絡，這種模式的好處是投入產出可控。

這種模式對企業(yè)的核心要求是產品要卓越，使醫(yī)生有理由處方你的產品。這對于國產西藥來講會有一些困難，因為國內西藥制劑更多的是仿制藥品。但目前大多數國際制藥巨頭都已經在中國建立了合資藥廠，他們的學術推廣很到位，這也給國內企業(yè)創(chuàng)造了條件，一些“METOO”產品在醫(yī)生處方上進行了“攔截”。而中藥的營銷空間則很大，可以給醫(yī)生很多處方的理由。中藥醫(yī)院營銷的難題在于，中藥理論得讓西醫(yī)明白并接受，因為西醫(yī)的數量和處方比中醫(yī)多得多。

2、代理招商模式

這種模式切合市場實際，發(fā)展迅速。從上世紀90年代中期開始，一些掌握著醫(yī)院終端資源的醫(yī)藥界人士，突然發(fā)現一個商機：國內數千家制藥企業(yè)，其產品都希望銷往醫(yī)院，但并不是每家企業(yè)都有能力建立自己的營銷隊伍；商業(yè)批發(fā)企業(yè)只有藥品配送能力，不具備代理產品的推廣能力，而處方藥的推廣，必須與醫(yī)生進行面對面的學術溝通才可能讓醫(yī)生認可。也就是說，企業(yè)需要有這方面社會資源的幫助來實現產品銷售，于是，很多掌握著醫(yī)生終端資源的專業(yè)人士發(fā)展成了藥品的“自然人代理”，藥品的營銷外包市場也自然形成。

從目前整個醫(yī)院市場來看，醫(yī)院銷售中有20%以上的產品來自“自然人”代理的產品。這種模式的成功，是因為它整合了社會上所有的優(yōu)勢資源，使藥品流通鏈條上的每一分子都實現了自己利益上的最大化，而運營管理成本最低。

三、典型企業(yè)銷售渠道架構

胸腺肽α1銷售渠道結構圖

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關注的因素

１、價格

價格可能會是用戶關注的最多的因素，也是用戶最先會考慮的因素，國產胸腺肽α1價格越來越低，因此產品市場份額逐年擴大。

２療效

療效對于患者的重要性，不言而喻，不注重產品療效，最終會寸步難行。為保障產品質量，企業(yè)在質量管理方面已以更高的起點，全面導入產品生產的質量管理理念，建立獨立于生產管理的質量保證體系，加強產品實現過程的質量檢查和質量監(jiān)督，從而實現質量管理理念的轉變。

3、品牌

根據調查資料顯示，用戶第一次在購買了一個品牌的產品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購買同樣產品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應對于用戶來說仍是比較重要的因素之一。當用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。

二、用戶購買渠道 分析

用戶購買渠道結構

上一篇：飼料國內市場現狀分析及發(fā)展預測（飼料項目市場投資可行性研究報告-節(jié)選）
下一篇：胰島素注射針市場消費狀況分析