第一節(jié) 產(chǎn)品價格 分析

一、價格趨勢 分析

鉭電容及積層陶瓷電容(MLCC)是電子產(chǎn)品設備的常用組件，用量動輒以數(shù)十、甚至數(shù)百計，市場需求相當龐大。各種電容器中，MLCC的電容量約10~100uF，主要應用在NB、手機、GPS；鉭質電容量為47~400uF，應用于NB、手機、工業(yè)用電子及汽車等。

在價格方面，首先就積層陶瓷電容(MLCC)來看，由于之前各家產(chǎn)能擴增，MLCC價格出現(xiàn)下降趨勢。據(jù)了解，Semco為搶市占率，MLCC月產(chǎn)能大幅擴張到480億顆，僅次于村田(Murata)的600多億顆，整體市場供給量大增，造成價格下跌。2011年第3季MLCC在日商帶頭下，價格單季跌幅甚至高達10%，第四季仍未止跌。

二、價格影響因素 分析

在價格方面，積層陶瓷電容器制程多已轉為BME制程，使用BME制程所生產(chǎn)的積層陶瓷電容器，金屬材料主要以鎳與銅為主，但由于全球經(jīng)濟逐步復蘇，下游需求涌現(xiàn)，全球原物料價格上漲，鎳金屬20113年上漲34%，銅金屬2013年上漲21.2%，全球積層陶瓷電容器價格為反應原料成本上升壓力，與下游需求量的成長，2014年積層陶瓷電容器價格跌幅與2013年相比將縮小，平均跌幅應在10%-20%之間。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、經(jīng)銷商及代理商

目前，隨著電子產(chǎn)品 行業(yè) 的不斷發(fā)展與創(chuàng)新，作為主要電子元件的積層陶瓷電容器也面臨著更多的發(fā)展機會，國內(nèi)積層陶瓷電容器 行業(yè) 近年來經(jīng)銷商及代理商數(shù)目不斷增多，截止2014年6月，我國積層陶瓷電容器 行業(yè) 經(jīng)銷商及代理商企業(yè)數(shù)目超過250家。

二、主要銷售模式

銷售模式指的是把商品通過某種方式或手段，送達至消費者的方式，完成“制造→流轉→消費者→售后跟進”這樣一個完整的環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在大家談到的“銷售模式”，其實是在市場上已經(jīng)運用成熟的、行之有效的、提煉至一種代表意義的銷售框架。這種框架具有完整的體系、可復制、操作性較強。

目前我國積層陶瓷電容器市場上運用較多的銷售模式分別是直銷、代銷、經(jīng)銷、網(wǎng)絡銷售等。

三、典型企業(yè)銷售渠道架構

渠道的設計和再造是為了更有利于對客戶需求做出反應，因此渠道設計和再造需要遵循的總體原則就是渠道整合，即通過整合渠道資源，為各個渠道成員提供更高的價值，獲取更高的渠道效率。對制造商而言，渠道整合體現(xiàn)在兩個方面：一是對企業(yè)內(nèi)部資源的整合，二是對企業(yè)外部經(jīng)銷商營銷中心體系的整合。

這種組織結構，是將傳統(tǒng)的銷售團隊細分為三個部門：重點客戶管理部門、區(qū)域市場管理部門、通路促銷部門。其中重點客戶管理部門專門負責大型重點客戶從總部到區(qū)域直至門店的服務和管理工作，例如：家樂福、沃爾瑪、國美等等。由于重點客戶在公司的銷售額中占比逐年增大，而且大型客戶對供應商而言，具有品牌示范效應，眾多的渠道批發(fā)商就是跟著大型零售商的步伐前進的，大型零售客戶賣什么，批發(fā)商就推什么，同時大型客戶的管理需要較高的溝通、 分析 和計劃能力，因而實踐中企業(yè)往往將銷售隊伍中的精英力量調(diào)集到重點客戶管理部門工作。

重點客戶管理部門通常設有全國重點客戶經(jīng)理（或者總監(jiān)）負責管理全國重點客戶營銷戰(zhàn)略和營銷計劃的制定、重點客戶管理團隊的搭建和日常管理、重點客戶營銷計劃的執(zhí)行控制、以及與重點客戶的高層保持良好的溝通和互動。

對全國重點客戶經(jīng)理負責的是重點客戶經(jīng)理，這個崗位的銷售經(jīng)理通常管理1-3家全國性的大型零售客戶，比如雀巢就設有專門負責沃爾瑪、家樂福等大型客戶的重點客戶經(jīng)理。重點客戶經(jīng)理負責與客戶總部的管理層、各業(yè)務部門建立緊密的日常工作聯(lián)系，職責主要是：制定雙方的年度聯(lián)合商業(yè)計劃、季度銷售 分析 、季度促銷的設計和執(zhí)行，同時還要負責分布在全國各地的重點客戶銷售代表的日常管理和培訓工作。如果重點客戶經(jīng)理負責的客戶規(guī)模大，日常文案工作較多的話，通常會配備行政助理，幫助重點客戶經(jīng)理處理日常文案工作，讓重點客戶經(jīng)理能夠將精力集中于客戶的滲透、溝通、以及對生意的計劃和 分析 方面。

重點客戶部門的銷售代表，需要負責和重點客戶的門店管理層以及營業(yè)員建立良好的溝通和關系，他們需要在門店執(zhí)行總部簽訂的促銷協(xié)議，尋找較好的堆頭和端架位置充分的展示公司產(chǎn)品，在正常貨架上維護和擴大公司產(chǎn)品的排面，有的銷售代表還會涉及對公司賣場促銷人員的管理和監(jiān)督工作。

在新的組織架構中，還分化出通路促銷管理部門，它和傳統(tǒng)的市場部的區(qū)別在于：市場部關注消費者需求 研究 ，負責新品的設計和定位，設計消費者促銷活動；通路促銷部門關注銷售渠道商，比如零售商和批發(fā)商，在 研究 渠道客戶需求和行為的基礎上。它主要做三方面工作。一，設計針對渠道商的促銷活動，提升客戶推薦公司產(chǎn)品的積極性，增加產(chǎn)品的推力。二，根據(jù)大型客戶的特殊消費者群體，幫助大型客戶設計并執(zhí)行定制化的特殊促銷活動。三，執(zhí)行市場部設計的全國統(tǒng)一促銷活動。

區(qū)域市場管理部門主要負責開發(fā)、維護重點客戶以外的中小客戶和批發(fā)客戶，這也是企業(yè)銷售中重要一環(huán)，盡管這些客戶在企業(yè)的銷售占比不斷下降，但是他們有一個重要的功能，就是增加產(chǎn)品的分銷，提升產(chǎn)品的能見度和曝光機會，這對于品牌的建設和維護至關重要，同時這類客戶公司經(jīng)營的成本較低，投入少，因而對于公司來講往往意味著更高的利潤率。

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關注的因素

在我國積層陶瓷電容器 行業(yè) ，消費者關注的因素主要包括技術、價格、性能等。

圖表24 2014年1-7月我國積層陶瓷電容器 行業(yè) 用戶對技術因素的關注情況

圖表25 2014年1-7月我國積層陶瓷電容器 行業(yè) 用戶對價格因素的關注情況

圖表26 2014年1-7月我國積層陶瓷電容器 行業(yè) 用戶對性能因素的關注情況

二、用戶購買渠道 分析

用戶購買積層陶瓷電容器的渠道主要包括從生產(chǎn)廠家直接購買、從一級代理商處購買、從二級代理商處購買、從經(jīng)銷商處購買等。

免責申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場 研究 觀點，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標準等相關行為。如有其他問題，敬請來電垂詢：4008099707。特此說明。