第一節(jié) 產品價格 分析

一、價格趨勢 分析

由于中國溫石棉產品質量標準不統(tǒng)一，其價格也異然。有的石棉礦山執(zhí)行國標，其價格與有些企業(yè)執(zhí)行的企標差異較大，加之各種專用溫石棉品種不同，因此，中國溫石棉價格與國外不可比。

國際溫石棉市場隨著世界經濟景象的變化，幾經起伏呈現(xiàn)曲線上升的發(fā)展趨勢。在六十年代和七十年代初期石棉市場興旺，出現(xiàn)供不應求的局面；七十年代中、后期，市場波動較大；八十年代一開始市場蕭條，進出口量連年下降，進入九十年代末期世界溫石棉用量落至最低水平，近年來，溫石棉的價格因市場需求量呈增加趨勢因此價格有所上升。

二、價格影響因素 分析

由于受能源短缺、原材料價格上漲等因素影響，大部分溫石棉生產企業(yè)經營困難，造成產品市場價格出現(xiàn)了一些不均衡。但溫石棉的價格歸根結底還是由其供需關系決定。無論是上游原料成本、國家各項政策以及宏觀經濟面等因素，都是通過影響溫石棉的供應和需求關系，來影響價格的。

１、上游原材料的影響

目前，溫石棉 行業(yè) 步入高成本支撐時代已經勿庸置疑， 行業(yè) 利潤被極大壓縮，此時商品的價格通常會與其生產成本相差不大，而且，溫石棉的生產工藝路線有不同，相對而言，低成本的工藝路線的原料價格會對溫石棉的價格影響更大一些。

2、影響溫石棉下游需求的因素

1）房地產 行業(yè)

眾所周知，溫石棉的下游多用于生產水泥，那么房地產市場的情況也會對水泥需求產生影響。根據 行業(yè) 發(fā)展階段，溫石棉已經進入快速發(fā)展期，具有明顯的買方市場特征，因此，下游需求在這階段對商品價格的影響則顯得格外重要。溫石棉的很大一部分消費領域是建筑領域，所以，未來國內房地產市場的發(fā)展態(tài)勢對溫石棉的需求起決定性的作用。另外，我國目前正處于農村城市化進程之中，一些基礎設施投資也會對溫石棉的消費有一定的拉動作用，但由于國外發(fā)達國家已經完成這個過程，對溫石棉的需求基本達到飽和，加上金融危機的蔓延，國際市場購買力下降，房地產 行業(yè) 處于周期低谷，不排除國外進口料大量涌入國內的可能，會對國內市場價格造成一定的沖擊。

2）國內經濟走勢

已有數(shù)據表明，GDP的增速對溫石棉的價格是一個有力支撐，所以，國內未來經濟走勢將直接影響溫石棉的價格。為了應對國際金融危機的沖擊，我國政府執(zhí)行40000億的經濟刺激計劃，旨在保障國內經濟增長，主要投向基礎設施和農業(yè)建設方面，這可能會激發(fā)國內對溫石棉的市場消化能力。

３)溫石棉及其制品的出口

溫石棉產品在出口量的上變化，也會導致國內溫石棉價格的變動。這些下游制品的出口情況對溫石棉的需求也會產生一定的影響。

3、國家政策的影響

節(jié)能減排 行業(yè) 準入條件

節(jié)能減排一直是我國政府工作中的重中之重，溫石棉 行業(yè) 是典型的高能耗 行業(yè) ，為了優(yōu)化產業(yè)結構，我國對絕熱保溫 行業(yè) 實施準入條件，這將在特定時間段內對溫石棉的供應量產生影響。另外，《節(jié)約能源法》還對建筑節(jié)能進行了規(guī)定。因此，隨著我國節(jié)能工作的深入，未來我國可能會對溫石棉節(jié)能產品有進一步的需求。

三、主要銷售模式

１、代理制

獨立的法人組織，并與委托方有長期穩(wěn)定的關系，只擁有銷售代理權，不擁有代理商品的所有權，即產品流和所有權流分離，履行代理的權利和義務，法律效果由委托方承擔，代理商收入是傭金而不是購銷差價，減輕企業(yè)庫存壓力，拓寬銷售門路，生產企業(yè)重點放在生產和新產品的研發(fā)上，充分利用代理商渠道資源，迅速拓展市場。特別適用于跨國市場開拓，法制尚不完善，在實際操作過程中易出現(xiàn)三角債，代理商隱瞞銷價，銷售值以及隨意提高售價，導致價格體系混亂，代理商不注重品牌形象，市場培育和新市場開拓，不注重市場長期性，市場信息反饋不及時不全面，廠家負擔與風險會加重。

２、買段制

利用經營商家現(xiàn)成的銷售網絡很快進入市場，規(guī)避經營風險，特別是貸款回收風險，公司可以將絕大部分精力投入內部生產管理和新產品開發(fā)上，流通企業(yè)為生產企業(yè)墊付了大量資金，從而加速了資金周轉，難于進行價格控制，中間商采取高價銷售行為，大大提高其中間利潤，難于進行宣傳控制，宣傳不注意品牌和形象長期性，僅進行商業(yè)炒作，不能規(guī)范買斷商行為，買斷商的議價能力越來越強，對于新產品推出沒有網絡優(yōu)勢。

３、直營式

有全面控制市場，徹底掌握終端用戶，全面提升市場鋪貨率，有利于實行長期戰(zhàn)略，有利于品牌營運，品牌提升和新產品進入同一網絡，能夠較好控制價格體系，把握利潤空間，市場信息的收集，反饋速度和效率提高，能夠進行優(yōu)質快速服務，能夠很好進行促銷實施和控制，初期進入市場阻力較大，建立網點時間較長，終端網點的收款工作較為困難。

需要極強的對營銷隊伍管理和控制力，直營一般采用對區(qū)域市場管理人員承包或高傭金的方式，區(qū)域管理人員為了自己的利益，而進行串貨或降低售價的方式，直營的企業(yè)廣告及促銷實施一般由區(qū)域市場對自己進行操作，容易導致廣告費用難以控制，一般既有銷售功能又有促銷實施和網點維護功能，但區(qū)域代表往往只注重銷售而忽略網點的維護和培育，分級管理體系必須很完善，否則容易導致腐敗等現(xiàn)象，人，財，物不能有效分離，要求公司具有完善的監(jiān)控體系。

４、經銷制

利用經銷商的網絡和銷售經驗，迅速拓展市場，降低網絡建設費用并提高資金的回轉率，經營風險較代理商小，對商家和市場控制較買斷制強，廠家和經銷商分屬不同的利益主體，廠商雙方存在目標錯位，觀點不同，期望偏差等多方面的矛盾，沖突難以避免，對經銷商的管理較難，企業(yè)在銷售過程中產生惰性，對市場的控制力較弱，企業(yè)利益流失，企業(yè)承擔較多的渠道風險。

５、助銷制

廠方代表全面負責區(qū)域市場內市場拓展與管理事務，組建經銷商下屬銷售隊伍或理貨隊伍，提供專列銷售培訓，提供進場費，陳列費等系列支持，公司設立專門部門保障助銷理念的實施，公司提供各種實物贈品保障銷售，最大限度控制零售終端，最大限度管理控制經銷商，確保廠家各項市場及銷售政策的高效實施，最大限度的利用了經銷商的資源，引起經銷商對廠方品牌重視，與經銷商結成伙伴關系，化交易營銷為伙伴營銷，并不是所有廠家均適用助銷理念，廠方派駐代表掌控經銷商及市場的能力問題。一方面由于廠方代表本身的談判，管理，溝通等能力問題，另一方面廠商代表素質問題。

６、直銷式

直接與最終消費者進行交易即不需要代理商，批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營銷形式。具體包括：直接回應廣告，直郵，門到門營銷，郵購，電話營銷，會員制直銷，上門推銷，網上購物，回應率高，節(jié)省廣告宣傳費用，促進新產品，新技術的推廣，對人才具有吸引力，方便消費者，穩(wěn)定地增大銷售輻射面，產品的價格一般低于同質同類產品，消費者可從中得到好處，可建立用戶長期的忠誠度，初期建立穩(wěn)定客戶群較長，前期投入的費用較大，需要強的管理能力和完善服務體系，消費者對產品的需求大，容易激發(fā)購買欲望，需要強大的客戶管理體系進行支持。

７、協(xié)同銷售模式

將銷售過程分解，查資料，打電話，拜訪簽單，回訪等過程分配給擅長的人員進行操作，有效發(fā)揮個人的長處，同時，公司控制整個過程，降低業(yè)務員離職分險。缺點是各個過程由不同的人操作，容易出現(xiàn)配合不上和協(xié)調困難的問題。谷歌在多家代理商推廣，難度比較大，需要前期大量投入，不適合小公司。

８、在線銷售

主要通過在線廣告吸引用戶上門購買，屬于廣告+等客上門的模式，這種類型客戶主要來之兩類，一類是老客戶以及轉介紹客戶，依靠口碑來的。第二類就是廣告宣傳而來的客戶，因此，在線銷售模式第一需要有一定的客戶積累基礎，第二，需要有一定的廣告投入。

從公司的發(fā)展階段上看，初期一般都是通過主動出擊，快速積累大量客戶，等公司有了一定知名度和客戶積累后，就要開始進行一些廣告的宣傳，憑品牌和老客戶口碑逐步開辟等客上門的銷售模式，將公司的銷售收入來源多元化，規(guī)避風險。

９、電話+拜訪直銷

這種銷售方式也叫單兵直銷型，這是大多數(shù)公司的模式，主要是讓業(yè)務員單兵作戰(zhàn)，自己查資料，打電話，拜訪客戶，簽單等等。全憑業(yè)務員的個人素質和能力，屬于勞動密集型銷售方式。這類模式容易造就英雄業(yè)務員，也容易造成業(yè)務員離職，對于公司來說控制風險大，不好控制。

四、典型企業(yè)銷售渠道架構

一個好的營銷模式能夠使降低銷售人員的銷售難度，促進產品迅速變現(xiàn)，使公司資金快速回籠，短期積累大量利潤，支撐起公司的快速擴張和發(fā)展。

目前就溫石棉 行業(yè) 典型企業(yè)主要展開的是：代理式，直營式，經銷制，直銷式和網絡銷售等模式。多種模式結合可以促進銷售量。

第二節(jié) 用戶 分析

一、用戶關注的因素

１、價格

價格可能會是用戶關注的最多的因素，也是用戶最先會考慮的因素了，合理的價格可能會是雙方長期合作的基石，對此我們無需討論過多。

２、質量

產品質量對于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產品質量，最終會寸步難行。為保障產品質量，企業(yè)在質量管理方面已以更高的起點，全面導入產品生產的質量管理理念，建立獨立于生產管理的質量保證體系，加強產品實現(xiàn)過程的質量檢查和質量監(jiān)督，從而實現(xiàn)質量管理理念的轉變。

３、可靠性

材料是影響產品質量的直接因素之一。由于材料的構造及特性，材料對環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會引發(fā)嚴重的質量事故。尤其是產品是否環(huán)保等。

４、技術

技術主要是指技術、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產品自身決定的，在生產過程中，由于工藝本身及產品的特點，往往會引發(fā)一些質量問題。所以說在不同的工藝制作時應采用一定的技術及技巧加以防范，由于操作者沒有掌握一定的技巧或者要做技術處理時不夠全面，也會引發(fā)質量問題。

不同的作業(yè)方法可以產生不同的產品質量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產高品質的產品。生產中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標準進行，改掉不良操作習慣，樹立良好的工作習慣，可以規(guī)避因操作不當造成的產品質量不穩(wěn)定，提升產品質量。

５、品牌

根據調查資料顯示，用戶第一次在購買了一個品牌的產品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購買同樣產品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應對于用戶來說仍是比較重要的因素之一。當用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。

６、環(huán)境

環(huán)境的影響一般包括濕度，氣溫，氣壓，清潔，場地，布局等幾方面。在工廠的場地大小、衛(wèi)生的清潔、布局的合理及整齊程度，同樣也可能會是用戶關心的因素。貨物堆放擁擠,那么做出的產品也會易臟、易亂；如果流程的布局不合理也會導致出差錯。

二、用戶購買渠道 分析

2009年用戶購買主要渠道 分析 圖

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