第一節(jié) 產(chǎn)品價格 分析

一、價格趨勢 分析

2009年，全球碳纖維產(chǎn)業(yè)受金融危機影響在 行業(yè) 大幅增產(chǎn)，但需求放緩的背景下價格出現(xiàn)了快速下滑，國內(nèi)碳纖維售價距高點價格回落了一半。隨著我國經(jīng)濟的逐步好轉(zhuǎn)，碳纖維預浸料的需求狀況將逐步好轉(zhuǎn)，產(chǎn)品價格經(jīng)逐步回升。

從長期來看，隨著我國對碳纖維產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重視，碳纖維生產(chǎn)技術(shù)水平逐步提高，并逐步突破碳纖維原絲對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。從而降低碳纖維預浸料的成本，進一步合理的降低碳纖維預浸料產(chǎn)品的市場價格。

二、價格影響因素 分析

碳纖維預浸料產(chǎn)品的價格主要受到原材料、技術(shù)水平的影響。

碳纖維產(chǎn)業(yè)是由原絲（PAN）生產(chǎn)再到預浸料再到具體的終端產(chǎn)家這樣一個產(chǎn)業(yè)鏈。PAN基碳纖維的生產(chǎn)工藝主要包括原絲生產(chǎn)和原絲碳化兩個過程。目前，我國碳纖維發(fā)展的“瓶頸”在于PAN原絲生產(chǎn)技術(shù)。原絲占總成本的50%-65%。目前，原絲的售價是40元～50元/公斤，碳纖維為200元/公斤，預浸料為500元/公斤，每一級的深加工都有高幅度的增值。

目前我國碳纖維主要依靠進口（從日本），價格仍然較高，大范圍應用推廣還需時日，但國內(nèi)政策支持進口替代，鼓勵企業(yè)發(fā)展民用碳纖維生產(chǎn)。隨著我國技術(shù)水平的提高，將逐步突破碳纖維原絲生產(chǎn)的瓶頸，經(jīng)大幅度降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，從而使碳纖維預浸料價格逐步下降。

      第二節(jié) 銷售渠道 分析
 

  一、主要銷售模式

１、代理制

獨立的法人組織，并與委托方有長期穩(wěn)定的關(guān)系，只擁有銷售代理權(quán)，不擁有代理商品的所有權(quán)，即產(chǎn)品流和所有權(quán)流分離，履行代理的權(quán)利和義務，法律效果由委托方承擔，代理商收入是傭金而不是購銷差價，減輕企業(yè)庫存壓力，拓寬銷售門路，生產(chǎn)企業(yè)重點放在生產(chǎn)和新產(chǎn)品的研發(fā)上，充分利用代理商渠道資源，迅速拓展市場。特別適用于跨國市場開拓，法制尚不完善，在實際操作過程中易出現(xiàn)三角債，代理商隱瞞銷價，銷售值以及隨意提高售價，導致價格體系混亂，代理商不注重品牌形象，市場培育和新市場開拓，不注重市場長期性，市場信息反饋不及時不全面，廠家負擔與風險會加重。

２、買段制

利用經(jīng)營商家現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡很快進入市場，規(guī)避經(jīng)營風險，特別是貸款回收風險，公司可以將絕大部分精力投入內(nèi)部生產(chǎn)管理和新產(chǎn)品開發(fā)上，流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)墊付了大量資金，從而加速了資金周轉(zhuǎn)，難于進行價格控制，中間商采取高價銷售行為，大大提高其中間利潤，難于進行宣傳控制，宣傳不注意品牌和形象長期性，僅進行商業(yè)炒作，不能規(guī)范買斷商行為，買斷商的議價能力越來越強，對于新產(chǎn)品推出沒有網(wǎng)絡優(yōu)勢。

３、直營式

有全面控制市場，徹底掌握終端用戶，全面提升市場鋪貨率，有利于實行長期戰(zhàn)略，有利于品牌營運，品牌提升和新產(chǎn)品進入同一網(wǎng)絡，能夠較好控制價格體系，把握利潤空間，市場信息的收集，反饋速度和效率提高，能夠進行優(yōu)質(zhì)快速服務，能夠很好進行促銷實施和控制，初期進入市場阻力較大，建立網(wǎng)點時間較長，終端網(wǎng)點的收款工作較為困難。

需要極強的對營銷隊伍管理和控制力，直營一般采用對區(qū)域市場管理人員承包或高傭金的方式，區(qū)域管理人員為了自己的利益，而進行串貨或降低售價的方式，直營的企業(yè)廣告及促銷實施一般由區(qū)域市場對自己進行操作，容易導致廣告費用難以控制，一般既有銷售功能又有促銷實施和網(wǎng)點維護功能，但區(qū)域代表往往只注重銷售而忽略網(wǎng)點的維護和培育，分級管理體系必須很完善，否則容易導致腐敗等現(xiàn)象，人，財，物不能有效分離，要求公司具有完善的監(jiān)控體系。

４、經(jīng)銷制

利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡和銷售經(jīng)驗，迅速拓展市場，降低網(wǎng)絡建設費用并提高資金的回轉(zhuǎn)率，經(jīng)營風險較代理商小，對商家和市場控制較買斷制強，廠家和經(jīng)銷商分屬不同的利益主體，廠商雙方存在目標錯位，觀點不同，期望偏差等多方面的矛盾，沖突難以避免，對經(jīng)銷商的管理較難，企業(yè)在銷售過程中產(chǎn)生惰性，對市場的控制力較弱，企業(yè)利益流失，企業(yè)承擔較多的渠道風險。

５、助銷制

廠方代表全面負責區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與管理事務，組建經(jīng)銷商下屬銷售隊伍或理貨隊伍，提供專列銷售培訓，提供進場費，陳列費等系列支持，公司設立專門部門保障助銷理念的實施，公司提供各種實物贈品保障銷售，最大限度控制零售終端，最大限度管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項市場及銷售政策的高效實施，最大限度的利用了經(jīng)銷商的資源，引起經(jīng)銷商對廠方品牌重視，與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營銷為伙伴營銷，并不是所有廠家均適用助銷理念，廠方派駐代表掌控經(jīng)銷商及市場的能力問題。一方面由于廠方代表本身的談判，管理，溝通等能力問題，另一方面廠商代表素質(zhì)問題。

６、直銷式

直接與最終消費者進行交易即不需要代理商，批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營銷形式。具體包括：直接回應廣告，直郵，門到門營銷，郵購，電話營銷，會員制直銷，上門推銷，網(wǎng)上購物，回應率高，節(jié)省廣告宣傳費用，促進新產(chǎn)品，新技術(shù)的推廣，對人才具有吸引力，方便消費者，穩(wěn)定地增大銷售輻射面，產(chǎn)品的價格一般低于同質(zhì)同類產(chǎn)品，消費者可從中得到好處，可建立用戶長期的忠誠度，初期建立穩(wěn)定客戶群較長，前期投入的費用較大，需要強的管理能力和完善服務體系，消費者對產(chǎn)品的需求大，容易激發(fā)購買欲望，需要強大的客戶管理體系進行支持。

７、協(xié)同銷售模式

將銷售過程分解，查資料，打電話，拜訪簽單，回訪等過程分配給擅長的人員進行操作，有效發(fā)揮個人的長處，同時，公司控制整個過程，降低業(yè)務員離職分險。缺點是各個過程由不同的人操作，容易出現(xiàn)配合不上和協(xié)調(diào)困難的問題。谷歌在多家代理商推廣，難度比較大，需要前期大量投入，不適合小公司。

８、在線銷售

主要通過在線廣告吸引用戶上門購買，屬于廣告+等客上門的模式，這種類型客戶主要來之兩類，一類是老客戶以及轉(zhuǎn)介紹客戶，依靠口碑來的。第二類就是廣告宣傳而來的客戶，因此，在線銷售模式第一需要有一定的客戶積累基礎，第二，需要有一定的廣告投入。

從公司的發(fā)展階段上看，初期一般都是通過主動出擊，快速積累大量客戶，等公司有了一定知名度和客戶積累后，就要開始進行一些廣告的宣傳，憑品牌和老客戶口碑逐步開辟等客上門的銷售模式，將公司的銷售收入來源多元化，規(guī)避風險。

９、電話+拜訪直銷

這種銷售方式也叫單兵直銷型，這是大多數(shù)公司的模式，主要是讓業(yè)務員單兵作戰(zhàn)，自己查資料，打電話，拜訪客戶，簽單等等。全憑業(yè)務員的個人素質(zhì)和能力，屬于勞動密集型銷售方式。這類模式容易造就英雄業(yè)務員，也容易造成業(yè)務員離職，對于公司來說控制風險大，不好控制。

三、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)

典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)圖

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關(guān)注的因素

１、價格

價格可能會是用戶關(guān)注的最多的因素，也是用戶最先會考慮的因素了，合理的價格可能會是雙方長期合作的基石，對此我們無需討論過多。

２、質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量對于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會寸步難行。為保障產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)在質(zhì)量管理方面已以更高的起點，全面導入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強產(chǎn)品實現(xiàn)過程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，從而實現(xiàn)質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變。

３、可靠性

材料是影響產(chǎn)品質(zhì)量的直接因素之一。由于材料的構(gòu)造及特性，材料對環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會引發(fā)嚴重的質(zhì)量事故。

４、技術(shù)

技術(shù)主要是指技術(shù)、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產(chǎn)品自身決定的，在生產(chǎn)過程中，由于工藝本身及產(chǎn)品的特點，往往會引發(fā)一些質(zhì)量問題。所以說在不同的工藝制作時應采用一定的技術(shù)及技巧加以防范，由于操作者沒有掌握一定的技巧或者要做技術(shù)處理時不夠全面，也會引發(fā)質(zhì)量問題。

二、用戶購買渠道 分析

碳纖維預浸料廣泛用于航天航空、國防工業(yè)、體育機械等。其不用用戶購買渠道有所不同。

軍用碳纖維具有壟斷特征，中鋼吉炭是我國軍用碳纖維定點生產(chǎn)企業(yè)，是國防科工委指定的唯一一家軍用碳纖維采購企業(yè)。民用碳纖維預浸料的用戶其購買渠道相對較多，可以與不同的生產(chǎn)企業(yè)簽訂合同，以保證碳纖維預浸料的長期供應。

免責申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場 研究 觀點，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標準等相關(guān)行為。如有其他問題，敬請來電垂詢：4008099707。特此說明。