第一節(jié) 包裝業(yè)的發(fā)展狀況

我國的包裝 行業(yè) 是在建國初期產品種類單一，以手工生產為主的基礎上發(fā)展起來的。八十年代初，隨著我國人民思想觀念的轉變，包裝的重要性逐漸被認識到，包裝 行業(yè) 也因此得到了長足的發(fā)展?，F(xiàn)在，我國的包裝 行業(yè) 已形成了一個由紙、塑料、金屬材料、玻璃、包裝印刷、包裝機械等為主要組成的，為國民經濟各 行業(yè) 服務的，具有一定技術水平，門類較齊全的現(xiàn)代工業(yè)體系。到1997年，全國包裝工業(yè)總產值已達到1641億元，1998年為1800億元，約占國民經濟總產值的3%，在國民經濟40個主要 行業(yè) 中排位居中。按可比工業(yè)總產值計算，“六五”期間我國包裝工業(yè)總產值年平均增長率為15.7%；“七五”期間為17.2%；“八五”期間為20.5%，在“十一五”期間為仍有繼續(xù)高速增長的趨勢。

我國包裝工業(yè)總產值逐年遞增，但各類包裝產品的增幅卻不盡相同。尤其是經過近幾年的宏觀調控。不同包裝產品的供求格局發(fā)生了一定程度的改變。紙包裝制品近幾年一直保持高速增長的態(tài)勢，瓦楞紙箱為其主導產品，1997年所占比重為74.6%。塑料包裝制品產量增速有所減緩。1998年增幅為9.4%，其中包裝薄膜特別是雙向拉伸包裝薄膜和復合包裝薄膜、塑料中空容器特別是塑料瓶的產量增幅較大。包裝裝潢印刷制品產量增速較前加快，1997年比上年增長19.3%，其主導產品為紙商標印刷。金屬包裝制品產量在1997年首次出現(xiàn)負增長。這與易拉罐等金屬包裝制品市場已達到飽和有關。包裝機械前些年的增速較高，1982年到1995年期間年平均遞增18%，但1997年的增速僅為3.6%。玻璃包裝制品產量下滑趨勢近年有所減緩，但由于酒、汽水等飲料的包裝瓶部分改用聚酯等其它原材料，所以近期內玻璃包裝產品產量仍將繼續(xù)減少。

我國幅員遼闊，不同地區(qū)的包裝 行業(yè) 發(fā)展情況也有很大差別。目前我國包裝工業(yè)總產值比重較大的地區(qū)依次為：江蘇省15.0%、山東11.4%、福建10.1%、廣東8.4%、河北5.3%、上海5.1%、湖北4.9%。東部地區(qū)的包裝工業(yè)總產值本身所占比重較大，加之增速較快。所以東部與中西部地區(qū)包裝 行業(yè) 的差距很難在短時期內縮小。

一、護膚品包裝市場及其分類

在護膚品包裝領域，隨著技術水平的提高，包裝發(fā)展逐漸凸現(xiàn)出個性化的彰顯與創(chuàng)新、新技術新工藝的引入與應用、新型環(huán)保材料的開發(fā)和替代等特色，安全方便的包裝將更加受到市場的歡迎。在中國加入WTO以后，全球品牌經營成為了企業(yè)國際競爭的重要戰(zhàn)略，品牌開發(fā)、品牌教育、品牌創(chuàng)新等問題也日益受到國內企業(yè)的重視，雖然沒有國際品牌豐富的品牌經營經驗，也缺少成功品牌運作的管理方法，但中國民族企業(yè)依然在不斷摸索，在創(chuàng)新中求發(fā)展。以護膚品、洗滌用品 行業(yè) 為例，雖然在人們的腦海中還留有白瓷瓶綠鐵蓋、古色古香、經濟實惠的“大友誼”雪花膏的印象，但這一曾在80年代譽滿全國、擁有億萬顧客的老品牌，如今也只能憑借日益削減的消費群體來維持其微薄的銷量了。對面外來信息的介入、新技術的運用、新產品的出現(xiàn)，以及鋪天蓋地的包裝與宣傳，究其目的只有一個——爭奪每一個猶豫不決的顧客。在物品極大豐富的今天，不變革、不創(chuàng)新，就要被淘汰。

對于新奇的產品來講，如果采用新穎的包裝，那么對顧客產生的影響力就會大大增強。另外新穎的包裝可以為一件極普通的產品增添光彩和吸引力。

在個人護膚品市場中，產品包裝已成為零售貨架上能迅速鎖住消費者目光的重要因素。因為當代的消費者對包裝設計已逐漸了解，從大眾市場到高檔商場，從玻璃瓶到塑料瓶，護膚品營銷商越來越注重包裝的創(chuàng)新與標新立異。出于對終端消費者注意力的強烈競爭，許多包裝供應商認為產品設計變得比以往更重要。個性化的需求驅動著定制生產（針對不同消費者的需求進行個性化生產模式）的不斷發(fā)展，專利模具風行于業(yè)界企業(yè)。

二、護膚品包裝的成本 分析

為護膚品的消費群體主要是女性，包裝必須新穎好看。如果要把一個很普通的產品變成高檔次的產品，必須在包裝上花大血本。事實上，目前中國的護膚品成本費用構成中，宣傳推廣費用占的才是大頭，其次是銷售、管理成本。

因此，護膚品生產商們竭盡所能的尋找新穎誘人的包裝，借此突出護膚品的內在品質和貨架上的吸引力。零售商貨架上陳列的產品是如此之多，迫使生產商不得不盡力使自己的產品在包裝上看來與眾不同。要使產品與眾不同，必須在包裝的設計、瓶蓋和瓶身的形狀上花功夫。塑料包裝賦予了護膚品生產商在這方面的很多機會，可用經濟合理的成本生產出眾多包裝精美、匠心獨具的產品。

透明是當今護膚品包裝的一大趨勢，Qualipac公司開發(fā)塑料樹酯的透明度越來越高，因此可以注塑成為接近玻璃外觀的瓶罐，這些樹酯不僅透明度有所提高，耐磨損度也越來越強。HeinzPlastics公司新近推出了HeavyPET塑料瓶，該種塑料瓶采用PET注塑加工技術，是業(yè)內第一種瓶壁厚度達到3mm的塑料瓶，厚壁塑料瓶極受歡迎，并保持長時間的增長速度.Abbiati&FabbriSrl.公司在展會上推出了Bell系列彩妝包裝盒，盒蓋上有透明的窗口。這些彩妝盒采用共擠加工工藝，和正面的透明窗口一起加工而成，節(jié)省了成本和生產時間。

美國推出護膚品包裝新材料，美國NovaChemicals公司推出了可替代聚碳酸酯的丙烯酸酯共聚物，牌號為Zylar631，可進行注塑成型。新品既具好的透明性能，同時又具有好的沖擊性能。Zylar系列中有8種不同類型的基本配方、其中包括耐UV光和抗靜電類。同與之競爭的其它樹脂比較，其能源和人力成本可降低40%。加工溫度低于聚碳酸酯38℃。在很大程度上節(jié)省了護膚品包裝的成本。

三、護膚品包裝的主要應用材料

多年來，中國的護膚品市場以年均15%的速度增長，目前已初具規(guī)模。市場2010年銷售總額將達到800億元。作為這一市場的主要包材，塑料和玻璃也將擁有更大的用武之地。

一般的護膚品多數(shù)呈現(xiàn)為液體、乳液體或膏狀，不具備鮮明的外觀。它必須通過精美、獨特的包裝設計，才能表現(xiàn)出其本身特性。因此，護膚品一般要依賴于包裝，才能很好地實現(xiàn)銷售。除了金屬之外，塑料和玻璃是當前主要使用的護膚品包裝容器材料，而其中又以塑料的用量為最多。

雖然護膚品的品種繁多，功能各異，但就其外部形態(tài)和包裝的適應性來看，主要有以下幾類：固體護膚品、固態(tài)顆粒狀（粉狀）護膚品、液體及乳液狀護膚品、膏狀護膚品等。根據不同的形態(tài)，包裝形式有所區(qū)別。

就目前的狀況來看，由于塑料質輕價廉，易形成規(guī)模生產，能夠做成各種各樣規(guī)格大小的、透明的、不透明的及各種色的瓶子，并且印刷性能很好，可以采用熱轉印、噴墨、印刷等方法把說明書、標識、條形碼直接印制在容器表面。因此，塑料制品已經占領護膚品八成以上的包裝市場，成為護膚品最主要的包裝容器。以前，護膚品一般用玻璃瓶進行包裝，但是，由于玻璃容器的品種單一，即便有較好的設計構思，由于技術和材料的限制，也常常不能實現(xiàn)。

而塑料材料卻在這方面極具優(yōu)勢，不但來源豐富，而且成型性能良好，可以制造成各種結構和造型的瓶、罐、盒等塑料容器，并且能夠進行各種裝飾和裝潢設計。

再加上近年來，PET樹脂應用于護膚品容器方面發(fā)展迅速，促成了以塑料替代玻璃瓶的一大變革。

但我們也應看到，雖然玻璃瓶在護膚品包裝容器中所占的比例不超過8%，然而，其在這一包裝領域中卻仍擁有不可替代的優(yōu)勢，短期內依然是高檔護膚品的首選材料。

透徹純凈、高貴典雅，是玻璃瓶的魅力所在。與塑料瓶相比，其沉甸甸的厚重感使人倍增信任感；而蒙砂玻璃瓶特有的視覺效果，更是塑料瓶遠遠不能比擬的。

護膚品，尤其是美白、營養(yǎng)系列護膚品，就像食品一樣含有大量營養(yǎng)成分，但它們極易被氧化。這就對包裝物的密封性提出了很高的要求，玻璃瓶的阻隔性強，無疑在保護內容物方面比塑料瓶更勝任。

第二節(jié) 世界護膚品包裝新動向

今天的護膚品更有效，但也更精細。它的包裝需要兼具保護性、功能性和裝飾性。在過去數(shù)年中，人們也一直致力于開發(fā)一種既能有效保護護膚品質量，又能滿足豪華新穎的外觀需要的包裝產品。多層成塑技術的出現(xiàn)能同時滿足以上兩個需求，它使多層不同種類的塑料能組合在一起，一次成塑出來。今天，護膚品可以選擇任何可想象的色彩以及從改進型鋁管到最新推出的真空小袋（瓶）的各式精細容器。

一、多層成塑技術特強保護

有了多層成塑技術，我們的塑料包裝就能一方面完全隔絕光、空氣這些使護膚品氧化的特質，另一方面通過揉合不同種類的物質，在外觀上獲得奇妙的視覺效果和獨特的手感。這種新材料還有驚人的可擠壓性，有助于更均勻地擠出護膚品。蘭蔻新推出的防曬品系列就使用了這種包裝材料。

多層成塑技術也提高了軟管的可曲折性。護膚乳目前最通行的包裝就是軟管和玻璃瓶。軟管在15年前只是中、低檔品的包裝，現(xiàn)在即使著名的品牌也開始使用了。軟管生產經濟方便、易于攜帶，適合容納乳液和膠質體。多層成塑技術更是一方面提高其保護性，另一方面又提供了多種手感和視覺效果。

二、真空包裝

真空包裝準備青睞為了保護含有松香油、維生素的護膚品，真空包裝脫穎而出。盡管因成本較高，僅限于幾個品牌，但這種包裝還是有很多優(yōu)點：保護性強，彈力恢復性高，方便高粘度護膚乳的使用，并以其高科技特征提升產品檔次。

真空包裝另一個重要發(fā)展方向是突出功能性，這對于不那么復雜的容器更是重要?，F(xiàn)在常見的是裝上分配泵和壓縮帽。分配泵系統(tǒng)因其方便大受消費者歡迎，很快就征服了大賣場，現(xiàn)在，一些奢侈品牌也開始采用這種裝置。

三、塑料瓶

塑料瓶雄心勃勃近年來，塑料包裝制品正在取代一些玻璃包裝制品。塑料容器的優(yōu)勢一直是重量輕、堅固和容易生產。通過化學家和塑料生產商的努力，塑料制品又取得了從前只有玻璃才有的特性，透明、能裝各種化學品，用PETG材料生產的厚殼罐就是這類產品的代表。用PETG制成的容器受到倩碧、雅芳、露華濃等眾多知名品牌的青睞，現(xiàn)在雅詩蘭黛也逐漸把它的護膚品系列轉向PETG容器。

PETG很容易染成不同顏色，而且即使以過抗UV處理，透明性依舊不變，產品的外觀和玻璃的外觀一模一樣。

四、鋁制管

鋁制管卷土重來鋁管保護性很強，直到20世紀90年代中期，還只有制藥業(yè)使用鋁管。事實上，正是鋁管這種“安全的”藥品形象，加上其中一個渴望新奇的市場上獨樹一幟的外觀，使鋁管重新流行。今天的鋁管和它們的前輩大不相同，它們的管頸更圓，與管體的顏色更加一致，同時也更注重外觀的裝飾性，重新贏得了市場。

第三節(jié) 我國化妝品包裝發(fā)展趨勢

一、未來化妝品包裝的發(fā)展趨勢

化妝品的包裝需要兼具保護性、功能性和裝飾性，三位一體才是未來化妝品包裝的發(fā)展方向。

1、保鮮裝的化妝品會占據相當?shù)氖袌?/p>

由于廠家為適應顧客需求，生產不含防腐劑的產品。廠家將它們灌裝在極小的容器中，顧客可以一次用完，例如許多品牌的精華素就是采用了這種包裝方式。這種化妝品價格太高，不會成為市場的主流產品，但它是未來時尚、奢華生活方式的標志，因此會有穩(wěn)定的消費者群。

2、綠色包裝材料的開發(fā)設計

許多化妝品廠家已經開始注重環(huán)保問題，在化妝品包裝材料的選擇上也加入環(huán)保的考慮，考慮這些材料能否被回收利用，這符合日趨受到重視的環(huán)保意識。

3、多層塑料復合技術

它能使多層不同種類的塑料復合在一起，一次成塑出來，可以選擇任何可想象的色彩以及設計出各式容器。有了多層成塑技術，塑料包裝一方面能完全隔絕光、空氣，避免護膚品氧化，另一方面通過揉合不同種類的物質，在外觀上獲得奇妙的視覺效果和獨特的手感，提高了軟管的可曲折性。

4、真空包裝悄然興起

真空包裝可保護含有脂肪、松香油、維他命的護膚品。它具有保護性強、彈力恢復性高等優(yōu)點，真空包裝的另一個重要發(fā)展方向是突出功能性，這對于不那么復雜的容器十分重要。

5、塑料瓶依舊占有重要地位

塑料容器的優(yōu)勢一直是重量輕、堅固和容易生產。通過化學家和塑料生產商的努力，塑料制品又取得了從前只有玻璃才有的透明特性。另外，PETG很容易被染成各種顏色，而且即使經過抗UV處理，透明性依舊不變。

從總體來看，在外包裝的設計、材料的運用上，國外的化妝品企業(yè)目前比國內企業(yè)更熟練，在材料的選擇上也更廣泛、更富于創(chuàng)意。但我們相信，隨著市場的成熟、國內化妝品企業(yè)的成長，以及相關材料、信息資源的逐漸豐富，在未來兩、三年內，會有更多的中國本土化妝品企業(yè)將在國際化妝品舞臺上扮演重要的角色。

二、化妝品將呈新格局

到2010年，國內化妝品市場銷售總額將達到800億元，平均年遞增12.9%，同時會出現(xiàn)以下不同于現(xiàn)在的5大格局。

專業(yè)化妝品市場繼續(xù)升溫。目前，全國各地的美容院有數(shù)百萬家之多，但是，許多美容院所使用的專業(yè)化妝品質量令人擔憂。化妝品企業(yè)應抓住這一機遇進行產品結構調整，與廣大消費者、美容服務機構一起將專業(yè)美容化妝品推向新的高潮。

運動用化妝品市場一觸即發(fā)。潛力巨大的運動用化妝品應當具備適應運動的特征，除了市場宣傳外，產品的性能及品種系列也非常重要，應具備防汗、保濕、消炎、殺菌、攜帶方便等功能。天然化妝品市場備受青睞。如一些含蘆薈、維生素的營養(yǎng)化妝品，盡管價格較貴，但很暢銷。新一代天然配方中含有海洋植物、中草藥、熱帶雨林作物等添加成份的化妝品正在歐美流行。用生物工程學和仿生化學技術開發(fā)的功能性物質作為化妝品原料，更是 市場發(fā)展 趨勢。

兒童化妝品市場方興未艾。雖然國內化妝品廠家生產的兒童化妝品在價格方面有很強的競爭力，但在品種系列方面相對開發(fā)較少。許多年輕的父母圍著兒童化妝品柜臺轉，總難看到自己滿意的產品。由此看來，這一市場的潛力巨大。

中老年化妝品市場值得關注。借助化妝品延緩衰老和抗衰老已經成為一項重要 研究 課題。目前，我國50歲以上的中老年人需要的與其說是有抗衰老功能的，倒不如說是適宜于老年人皮膚特點的化妝品。因此，如何有針對性地根據中老年人心理和實際需要研制和銷售化妝品，是啟動這一龐大的市場時值得考慮的。

三、化妝品營銷模式新走向

化妝品屬于快速消耗品，消費頻率高，幾乎每天都要使用，消費基數(shù)大，市場前景廣闊。同時，化妝品更看重營銷，因此多元化營銷模式很重要。消費者不僅在買一流的產品，更在買一流的品牌，一流的服務。

國內化妝品 行業(yè) 競爭激烈，競爭現(xiàn)狀呈三國鼎立之勢，集洋品牌、合資品牌、國產品牌三分天下的局面。產品也分高、中、低三種檔次。不同的品牌，不同的消費檔次，對應不同的目標人群。有時同一廠商也生產出不同檔次、不同品牌的化妝品，競爭非常激烈。但無論何種品牌，在開發(fā)創(chuàng)新、銷售渠道、促銷等策略上都各顯神通，幾乎呈白熱化狀態(tài)。因此選擇何種適合企業(yè)快速成長的營銷模式，尤為關鍵。

1、藥店，把化妝品當保健品賣

薇姿（VICHY）是法國歐萊雅公司旗下的著名品牌之一。自1998年7月進入中國市場以來，在短短的兩年里，已在北京、上海、廣州、深圳、南京、哈爾濱、昆明、成都等地的兩百多家大型藥房開設了薇姿護膚專柜。其發(fā)展速度之快、銷售業(yè)績之好，引起了業(yè)內人士的極大關注。

薇姿也是世界上第一個進入藥房銷售的化妝品品牌，1998年7月正式進入中國市場。薇姿是一個給肌膚帶來健康的品牌，它的市場定位在中高檔，目標消費者是那些理性的、更加容易接受新事物、注重品牌帶來健康的同時又不太在意價格的女性，這與藥店的專業(yè)形象不謀而合。薇姿在中國上市3年來，走藥店路線效果“出奇制勝”。當然，除了終端銷售選擇藥店，薇姿在多種營銷手段的結合上也做得十分成功。如薇姿的包裝以藍白兩色為主，清雅自然，看上去沒有過多的修飾，十分符合品牌清新健康的形象。

在薇姿上市初期，并沒有采取任何廣告策略，后來的廣告也只選用平面媒體，倡導的“健康肌膚的源泉”，宣傳其產品是由法國純進口，且使用Vichy溫泉水制成，這種泉水含有多種礦物質和微量元素，能夠給皮膚帶來活力，給人以天然健康的印象。美女與水天然的結合，給人以強烈的視覺沖擊力。

薇姿還在一些專業(yè)媒體和時尚類雜志上做專欄文章，傳播薇姿專業(yè)小醫(yī)生的形象，主要針對皮膚保養(yǎng)、皮膚護理等方面的內容，為薇姿在藥店的終端營銷提供了良好的形象支持。

薇姿挺進藥房，并將藥店營銷做到底，巧妙地運用了差異化策略，成功地利用藥店將這一優(yōu)勢不斷發(fā)展，樹立了獨特的品牌形象，在化妝品 行業(yè) 取得關鍵突破。事實上，國內已經有越來越多的化妝品品牌盯上了藥店這個銷售終端，在未來的幾年內，它很有可能成為一些化妝品品牌的必爭之地。

2、直銷，造就親情營銷典范

直銷是市場經濟條件下出現(xiàn)的一種新的銷售方式，在直銷網絡中，消費者同時又是銷售者，因此被稱為大眾營銷。美國安利公司經過多年的開拓和發(fā)展，已成為世界上規(guī)模最大的直銷機構。1998年，僅上海安利直銷員就達10之眾，安利全球員工人數(shù)超過1.2萬人，旗下的直銷員超過200萬人，銷售總額高達53億美元。安利公司被美國《幸?！冯s志列為500家大公司之一，并成為美國在海外最大的十家公司之一。

今天安利公司已成功地打進了中國市場，其獨特的直銷方式及市場營銷策略必然給中國市場帶來新鮮的氣息，給中國化妝品企業(yè)帶來新的啟示。

3、產品品質是關鍵

安利（中國）公司銷售的產品以非循環(huán)的日化品為主，由于獨特的直銷方式，為了贏得顧客信賴與支持，安利更注重客戶的滿意度與回頭率，以此實現(xiàn)企業(yè)的循環(huán)業(yè)績，在產品品質上狠下工夫，從一進入中國市場就把品質視作生命。

安利是美國第4大家居清潔和個人護理品制造商，其雅姿美容護膚品自1968年推出以來，領導世界潮流，根據全球消費品市場調查及 研究 的權威機構Euromonitor1998年全球零售營業(yè)額調查顯示，雅姿已躍居全球五大面部護膚品及化妝品之一。

4、事業(yè)伙伴求發(fā)展

安利公司40年來在全球實行以直銷為主的營銷模式，為適應國情，在98年7月在中國轉型，安利以自開店鋪兼雇營業(yè)代表的方式恢復經營。

轉型后安利的經營方式省去了傳統(tǒng)的層層中間環(huán)節(jié)，直接由專賣店一個環(huán)節(jié)來代替，宣傳推廣上注重營業(yè)代表的口碑傳播。從認識產品、了解產品、購買產品、到購買產品的整個環(huán)節(jié)中，營業(yè)代表起到了關鍵作用，這是安利成功的支柱。安利在5年中盡其所能地為營銷隊伍提供發(fā)展條件和業(yè)務支援，促進營業(yè)代表隊伍的快速、健康發(fā)展。

這不像傳統(tǒng)企業(yè)公司與員工間的簡單關系，安利與員工是一種事業(yè)伙伴關系，其一個重要經營理念是：為愿意勤奮努力工作的人士提供務實、多勞多得的工作機會，充分調動起了營業(yè)代表的積極性，協(xié)助他們盡最大可能提高業(yè)績，創(chuàng)建營銷網絡，通過合作實現(xiàn)雙贏目的。

5、社會溝通很重要

進入中國以來，特別是傳銷被禁后，為了扭轉大眾認識，安利大量參與資助中國的社會公益事業(yè)。自1995年開業(yè)以來，安利（中國）公司參與贊助捐贈的活動多達100多項，捐款金額超過1200萬元。正因為安利（中國）公司積極投身于婦兒德育、文化教育、環(huán)境保護、救災扶貧、社會建設、文娛康樂等社會公益活動以及其守法經營、規(guī)范發(fā)展的方針使得安利在中國有上佳的口碑、形象。

安利除使自己融入當?shù)厣鐣幕?，還主動與當?shù)卣賳T進行溝通，與中國政府官員進行互訪交流，增進友誼，建立起良好的社會關系，為安利直銷事業(yè)發(fā)展創(chuàng)造最佳的環(huán)境。

6、人員培訓長期抓

安利非常注重營業(yè)代表的培訓，以提高其整體素質與業(yè)績。其培訓內容包括企業(yè)文化、產品知識、事業(yè)基礎、銷售技巧、演示方法等。同時還經常推出各種階段性課程培訓，或大會培訓。為保證營業(yè)代表與公司的及時溝通，還印制安利月刊、培訓教材進行較深層次輔導，提升業(yè)務能力，保證銷售的連續(xù)和穩(wěn)定。

7、售后服務有保障

直銷不同于其他銷售方式，必須要有完善的售后服務作后盾，才能持續(xù)發(fā)展。在國內，許多人不信任直銷，擔心萬一產品有問題惹麻煩，正是因為這種不安全感，使直銷工作在中國舉步維艱。安利公司很好地解決了這一點，如用安利產品而不滿意，符合規(guī)定要求的可以退貨，免費得到美容知識和美容技術指導，以及應邀參加美容講座等。只有完善的售后服務，才能贏得了廣大用戶的信任，也使得公司銷售業(yè)績不凡。

8、俱樂部，走進化妝品新視角

三株企業(yè)曾在國內風風光光，化妝品三株生態(tài)美更是紅極一時，遍布大江南北。三株生態(tài)美在營銷模式上，別出心裁推廣俱樂部，以全新的護膚理念和強有力的營銷宣傳方式，在化妝品領域刮起了一股“生態(tài)美旋風”。

生態(tài)美俱樂部以“消費者是上帝，更是親人”為理念，以追求星級服務、精益求精為服務準則，以真誠服務、溝通回報為宗旨，把生態(tài)美俱樂部建成一方面是員工培訓、消費者教育、觀念推廣的基地，另一方面是顧客休閑、深層溝通的活動中心。俱樂部以親切的服務態(tài)度、嫻熟的服務技能，以及溫馨的服務環(huán)境，感動消費者，提高品牌競爭力。

9、營銷體系

俱樂部營銷模式基本體系，可分為三大部門：信息部門、培訓部門及促銷部門，各部設專職或兼職人員分類處理上報資料，并報請俱樂部主管審閱。俱樂部設常務主管一名，負責分公司俱樂部的日常管理、技能培訓、人事調度等。俱樂部可定期出“美容快訊”，在產品機理知識、企業(yè)文化、服務要求、新聞宣傳等方面對各部門予以培訓指導。

總部或各分公司營銷部設俱樂部分部，設副主管-名，統(tǒng)管當?shù)鼐銟凡扛黜検聞?，包括顧客資料收集，人員邀約，會務組織，顧客產品介紹等培訓，并實行分組管理。信息組、企劃組、培訓組、促銷組與服務綜合組均設兼職組長，各司其職，并與效益掛鉤。

10、服務項目 規(guī)劃

生態(tài)美俱樂部具有七服務功能：產品營銷、健康咨詢、專職美容顧問、上門服務、美容講座、聯(lián)誼活動、生日沙龍等免費服務項目。通過系列活動，增進彼此間的了解，以親情化服務推進產品銷售。

11、俱樂部活動組建

與當?shù)毓ど绦姓芾聿块T、健康美容協(xié)會等相關機構取得聯(lián)系，取得支持與信任，并辦妥一切聯(lián)誼活動手續(xù)。

（1）人員培訓：邀請業(yè)內專業(yè)人士進行指導培訓，培訓時間可分為集中培訓與季度培訓。

（2）場所選擇：一般選擇在商業(yè)鬧市區(qū)，并以相應消費群體為目標人群，最好與當?shù)貭I銷部連在一起，更利于工作。

（3）會場設施：準備宣傳資料展板、產品展示專柜、產品機理圖解、消費者顧客信息反饋等，以及按茶話會的形式布置會議桌、椅、演講臺，并帶音響、話筒。

（4）環(huán)境布置：注重室內和諧、溫馨、有情趣，要有展示柜，供參觀或購買產品。建立美容樂園，將企業(yè)歷史、榮譽、消費者反饋、活動預告等予以宣傳報道。

12、宣傳途徑

在啟動初期，可以報紙、廣播等廣告形式展開征集活動，并有針對性地選擇顧客群，發(fā)送DM，空中與地面相結合，多層次予以宣傳，并舉辦贈送活動，將消費者引導進入會場，真切感受健康理念。

（1）征集信息：舉辦新品宣傳活動，提升知名度，并營造神秘感，讓消費者有認知度。接著可舉辦贈送活動，消費者憑廣告信息可免費獲得產品，造成口碑效益。

（2）DM普投：設計了16開彩頁，將俱樂部宗旨理念、口號、服務職能等逐一宣傳，強化人員口碑宣傳力度，增強好奇心。

（3）POP張貼：在俱樂部現(xiàn)場張貼POP，引領潛在客戶參觀，將宣傳做到實處。

推出不同檔次的健康服務卡：如信息反饋卡、金卡、銀卡、銅卡。

13、連鎖，另建化妝品新渠道

我們正處于一個服務營銷前奏的大時代。市場在變化，競爭在加劇，消費者也變得日益成熟、理性，選擇越來越豐富，誘惑也越來越離奇，商家們都在絞盡腦汁實現(xiàn)行銷目標。廣告只是一種必要得營銷手段，如今的消費者面對貨架琳瑯滿目得化妝品，已經變得無所適從，商場促銷小姐的熱情推薦，無法打動上帝的“芳心”。也許，當她們懷著極大興致買到化妝品，回去使用后，才發(fā)覺不適合自己的膚質，頓生后悔之意。既花了冤枉錢，又影響了心情，從此她們更加警慎。她們期望花錢不僅只買產品，更要買服務，因此專業(yè)美容護膚機構開始興起。連鎖加盟店被公認為投入最少，見效最快、成功率最高的營銷模式。據國際商務部公布的統(tǒng)計資料表明，獨立開辦企業(yè)業(yè)主的成功率不到20%，加盟連鎖店而開辦的企業(yè)，成功率高于90%。加盟店之所以成功，除品牌統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一配貨優(yōu)勢外，其中很關鍵的是來自總部的經營指導、員工培訓，使你用最短的時間成為業(yè)內高手。根據這一市場經驗，連鎖加盟的呼聲日益高漲。從雅芳到自然美，從凱麗減肥到香山瘦身，化妝品開始營銷聯(lián)盟，人間無處不連鎖！

快節(jié)奏的現(xiàn)代生活里，都市女性更熱衷于時尚的美容休閑方式，全新的個人護理美容理念，在中國大都市中已悄然興起。

國內美容連鎖市場，在短短的幾年，發(fā)生了質的變化：從無到有，從高檔到中低檔，流行之風日益盛行。以前人們選購化妝品都要到百貨店或商場購買，現(xiàn)在遍布街頭巷尾的美容連鎖店，為他們提供了購物便利，而且可以享受美容師專業(yè)指導，或特殊護理服務。

目前國內非傳統(tǒng)終端走量的化妝品，幾乎占了化妝品總銷量的一半！由于它們宣揚專業(yè)服務或親情消費理念，很少做大眾媒體廣告，不太容易被關注。美容連鎖就是其中重要一環(huán)，專業(yè)連鎖經營理念也開始深入人心，因為他們能提供完美的產品與完善、專業(yè)的護理服務，愈加成為都市女性的新寵。

美容機構如雨春筍一樣遍地開花，不少鬧市區(qū)的商廈皆有，就連一些中高檔社區(qū)也有各種美容、面膜、瘦身服務場所。自然美美容連鎖機構在上海去年就順利地完成了百家店擴張計劃，可見市場前景看好。連鎖機構美容服務價格不等，有幾十元、上百元、或幾百元價格的，完全根據客戶自愿消費，其消費群體，主要集中于收入偏上白領女性、老板經理太太，以及部分追求時尚的年輕女性。

看來，只要產品概念新、有賣點，服務到位，就不愁生意清淡。因服務是免費的，消費者只要購買了產品，就可充分享受專業(yè)美容護理服務，省去了選購的麻煩與風險。最重要的是，購買的產品能吻合膚質，不用化多錢，就可雇請專業(yè)的美容顧問。連鎖營銷的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下六個方面：

（1）提供完整的專業(yè)訓練

優(yōu)良的師資與科學的教學，對于每一階層員工，都訂有詳盡的培訓計劃，無論實際操作與理論皆能相互運用，達到科學的成果，并能在工作中體現(xiàn)優(yōu)質服務。

（2）提供完整的管理手冊

員工錄用與晉升管理規(guī)定，行政管理、營銷管理與財務管理，皆運用科學的電腦電算化及表格化。良好的制度，優(yōu)質的管理，讓員工有序可循，建立員工對公司的向心力，減少人員的流動性，借此提供人員的產值，也相對穩(wěn)定客戶群。

（3）提供優(yōu)質的系列產品群

純天然植物提煉精華，產品群能有效針對各種膚質及問題性皮膚的改善，完善的產品 研究 隊伍，關注健康美容的技術升級。

（4）提供互助的人力資源

講師、專員、技術指導定期協(xié)助加盟店提升人員專業(yè)素質的培訓及提高整體業(yè)績，并適時建議加盟店人員及再教育訓練。

（5）提供互惠的加盟權利

免加盟權利金制度， 規(guī)劃 完整的區(qū)域保障制度，合理完善的產品回饋制度。

（6）提供整體行銷計劃

配合海報、DM、廣告等方式協(xié)助加盟店舉辦各種促銷活動；開幕促銷、節(jié)日促銷、周年慶促銷、新產品促銷、會員專促銷……

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