一、渠道策略多元化

調(diào)查表明，居民生活區(qū)的商店、小型、超市、便利店和藥店是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)鈣保健品的主要地點(diǎn)；醫(yī)院則是消費(fèi)者最少購(gòu)買(mǎi)的地方（平均不到5%）。這表明，無(wú)論對(duì)于生產(chǎn)廠商還是消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，對(duì)保健品的定位均是介乎食品和藥品之間的。相比較而言，二類城市的消費(fèi)者更傾向于超市，比例達(dá)到65%，藥店只占到20%。補(bǔ)鈣保健品選購(gòu)上超市、大賣(mài)場(chǎng)近來(lái)已成為市民消費(fèi)新時(shí)尚。據(jù)家樂(lè)福、農(nóng)工商、華聯(lián)、聯(lián)華、易初蓮花等滬上主要超市及大賣(mài)場(chǎng)銷售額約占總額七成左右。以農(nóng)工商超市118店為例，去年保健品月銷售量保健160萬(wàn)元以上。另?yè)?jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，全國(guó)醫(yī)藥商品零售額的比重已由過(guò)去的5%提高到15%以上，少數(shù)地區(qū)已上升到20%～30%。預(yù)計(jì)這種勢(shì)頭隨著醫(yī)療制度的改革和非處方藥制度的實(shí)行還將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大?？梢灶A(yù)計(jì)，隨著醫(yī)藥零售這一 行業(yè) 的發(fā)展，補(bǔ)鈣保健品在藥店中的銷售比例還將繼續(xù)擴(kuò)大。

二、價(jià)格多層次

據(jù)調(diào)查，目前市場(chǎng)上銷售的各類補(bǔ)鈣品，以含純鈣質(zhì)每克計(jì)，零售價(jià)格從幾角錢(qián)至20余元不等。被調(diào)查人群可以接受的補(bǔ)鈣產(chǎn)品的價(jià)格：以每盒為一個(gè)月的用量，38%的被調(diào)查者接受20元/盒以下的價(jià)格，20%接受20—30元/盒的價(jià)格，17%接受31—60元/盒的價(jià)格，15%接受51—70元/盒的價(jià)格，7%接受71—90元/盒的價(jià)格，3%接受90元/盒以上的價(jià)格。

研究 人員指出，補(bǔ)鈣品并非越貴越好，應(yīng)根據(jù)自身需要選用。目前市場(chǎng)上出售的鈣產(chǎn)品，其品質(zhì)沒(méi)有太大區(qū)別。而且不同補(bǔ)鈣品適宜人群也不同，碳酸鈣含凈鈣量高，吸收率高，是傳統(tǒng)補(bǔ)鈣制劑，但它并不適合胃酸缺乏者；磷酸鈣含磷高，但不適合慢性腎功能不全者。

三、服務(wù)營(yíng)銷浮出水面

增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)

中國(guó)的補(bǔ)鈣產(chǎn)品企業(yè)要想走出國(guó)門(mén)，首先是市場(chǎng)意識(shí)要加強(qiáng)，懂得把握國(guó)際市場(chǎng)趨勢(shì)，研發(fā)新產(chǎn)品，保護(hù)自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)對(duì)中藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的 研究 和重視不夠，致使許多中藥知識(shí)財(cái)富流失。曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一則報(bào)道，西藏某特色名貴減肥中藥，當(dāng)其尚處于開(kāi)發(fā)期時(shí)，日本某公司就已經(jīng)有了一模一樣的項(xiàng)目報(bào)告。我們的多數(shù)企業(yè)在市場(chǎng)意識(shí)上觀念總比較落后，致使優(yōu)勢(shì)得不到發(fā)揮，這在未來(lái)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中是相當(dāng)不利的。相當(dāng)多的國(guó)外補(bǔ)鈣產(chǎn)品企業(yè)已經(jīng)瞄準(zhǔn)中國(guó)市場(chǎng)，他們也在發(fā)揮本土資源優(yōu)勢(shì)，加緊搶占市場(chǎng)，一方面，以合作開(kāi)發(fā)等名義獲得我國(guó)的中藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)；另一方面，又以這些知識(shí)產(chǎn)權(quán)為武器，企圖獨(dú)占被其獲取的一些中藥財(cái)富。因此我們更要加強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)，用現(xiàn)代科技改良傳統(tǒng)中藥，并取得國(guó)際性知識(shí)產(chǎn)權(quán)，勇于接受國(guó)際挑戰(zhàn)、參與競(jìng)爭(zhēng)。

培育消費(fèi)觀念

由于部分企業(yè)一直把補(bǔ)鈣產(chǎn)品當(dāng)作高利潤(rùn)的源泉，以為廣告怎么打、消費(fèi)者就怎么信，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，這樣企業(yè)就不惜血本投放廣告。多數(shù)消費(fèi)者一直把補(bǔ)鈣產(chǎn)品當(dāng)成藥品在吃，其選擇補(bǔ)鈣產(chǎn)品的信息主要來(lái)源于廣告和宣傳資料，一些科技含量低的產(chǎn)品經(jīng)不起推敲，就出現(xiàn)了期望值與實(shí)際顯效的落差，其造成的后果就是自身產(chǎn)品的短期崛起與快速隕落，造成了補(bǔ)鈣產(chǎn)品暴富與短命的論調(diào)。有些人談補(bǔ)鈣產(chǎn)品就會(huì)色變，因此對(duì)于有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)，務(wù)必要加強(qiáng)保健觀念的教育，引導(dǎo)人們認(rèn)識(shí)到日常養(yǎng)生保健的重要性，防患于未然，建立正確的健康養(yǎng)生觀，才有可能形成長(zhǎng)久的消費(fèi)市場(chǎng)。就像補(bǔ)充維生素、礦物質(zhì)、鈣等營(yíng)養(yǎng)品一樣，不求短期療效，但求長(zhǎng)期養(yǎng)護(hù)預(yù)防。培育正確的消費(fèi)觀念，對(duì)于企業(yè)，就有了做國(guó)際品牌的基本條件。

提升產(chǎn)品品質(zhì)

產(chǎn)品品質(zhì)是衡量健康品是否有效的關(guān)鍵因素，大多數(shù)補(bǔ)鈣產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)重營(yíng)銷而輕品質(zhì)的做法，已使這個(gè) 行業(yè) 走入誤區(qū)。對(duì)于有一定科技背景的企業(yè)，對(duì)于致力發(fā)展成為國(guó)內(nèi)名牌，甚至國(guó)際品牌的補(bǔ)鈣產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，注重塑造品質(zhì)招牌、提升品牌形象相當(dāng)重要。適當(dāng)?shù)赝瞥鲎约旱母呖萍继厣?，可以使產(chǎn)品增色，增強(qiáng)信任度。就像美國(guó)安利的紐崔萊營(yíng)養(yǎng)食品一樣，擁有自己的品牌核心價(jià)值。對(duì)于本土企業(yè)現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)，要求未來(lái)大發(fā)展，沒(méi)有品質(zhì)就沒(méi)有補(bǔ)鈣產(chǎn)品的長(zhǎng)久之地。

國(guó)內(nèi)一些補(bǔ)鈣產(chǎn)品企業(yè)資金有限，在研發(fā)方面投入的經(jīng)費(fèi)較少，將主要精力花在營(yíng)銷上，造就了低研發(fā)、高廣告造勢(shì)的現(xiàn)象。美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家卻不同，他們將主要精力放在產(chǎn)品研發(fā)上，廣告投入有限。國(guó)內(nèi)的補(bǔ)鈣產(chǎn)品企業(yè)無(wú)力創(chuàng)新高科技產(chǎn)品，加上 行業(yè) 多年來(lái)投機(jī)心理，使得廣告成為主導(dǎo)消費(fèi)的主要手段，保健食品在各 行業(yè) 中廣告投入一直排在前3位。隨著人們的知識(shí)水平的提高，消費(fèi)日趨理性，廣告的影響力將會(huì)逐漸減弱，品質(zhì)與科技含量將成為衡量產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的主要指標(biāo)。

推進(jìn)忠誠(chéng)服務(wù)

服務(wù)營(yíng)銷一向被業(yè)界廣為推崇，其重要一環(huán)即是對(duì)消費(fèi)者做好售后服務(wù)。一些補(bǔ)鈣產(chǎn)品因科技含量高、效果顯著，投放市場(chǎng)后即便不投廣告，銷售也十分理想，顧客滿意度較高。一些直銷企業(yè)就非常重視顧客忠誠(chéng)度服務(wù)，如安利、雅芳、夕陽(yáng)美、天年生物、八峰藥化等企業(yè)，以親情服務(wù)營(yíng)銷為主體，在高空媒體轟炸日益激烈的年代，打了一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的仗，取得的成果不同凡響。

同樣，極少數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)靠樸實(shí)的服務(wù)營(yíng)銷，也樹(shù)立了自己的典范。我們?cè)诤献鏊幤氛{(diào)查時(shí)，發(fā)現(xiàn)古漢養(yǎng)生精的售后服務(wù)非常得力，這也是其十年如一日暢銷不衰的原因所在。公司領(lǐng)導(dǎo)人親自掛帥督導(dǎo)顧客服務(wù)，消費(fèi)者的來(lái)信他是每封必讀，然后叮囑屬下認(rèn)真回復(fù)，保證消費(fèi)者有求必應(yīng)。為更好地解答來(lái)自全國(guó)各地的熱心消費(fèi)者的電話，他們6年前就成立了售后服務(wù)中心，專門(mén)負(fù)責(zé)顧客資料處理，解答顧客疑難問(wèn)題。這種最樸實(shí)的營(yíng)銷方式，也是最現(xiàn)代的營(yíng)銷理論，使古漢養(yǎng)生精的顧客忠誠(chéng)度大增。

在健康品領(lǐng)域，顧客忠誠(chéng)度的建設(shè)非常重要，這才是做長(zhǎng)久品牌的核心動(dòng)力。

由于目前補(bǔ)鈣產(chǎn)品 行業(yè) 信譽(yù)走下，國(guó)外補(bǔ)鈣產(chǎn)品大量涌入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，建立中國(guó)補(bǔ)鈣產(chǎn)品品牌正是時(shí)候。這需要我們的企業(yè)家要具備戰(zhàn)略眼光，在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的新時(shí)代，踏踏實(shí)實(shí)做品牌，使 行業(yè) 更趨向于健康發(fā)展，企業(yè)立于不敗之地，大膽創(chuàng)新，將自己打造成一流的強(qiáng)勢(shì)品牌，參與更廣泛的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。

服務(wù)營(yíng)銷流程

在過(guò)去，保健品 行業(yè) 的領(lǐng)軍企業(yè)全是本土企業(yè)，但現(xiàn)在的領(lǐng)頭羊是安利。我們都知道安利是全球十大直銷公司之一。從1992年就進(jìn)入中國(guó)，1998年的時(shí)候受國(guó)家政策調(diào)整的影響，它的保健食品品牌“紐崔萊”銷售額降到了3個(gè)億左右。2003年安利“紐崔萊”的銷售額是多少呢？據(jù)說(shuō)是60億元。這個(gè)銷售額，歷史上只有三株號(hào)稱達(dá)到了80億元的年銷售額。

更令人警惕的是，安利的保健食品在過(guò)去的5年中間，保持了每年100%以上的增長(zhǎng)速度。我們相信：安利的領(lǐng)導(dǎo)地位在將來(lái)不但不會(huì)被削弱，它和本土企業(yè)的差距還會(huì)越來(lái)越大。

另外一個(gè)企業(yè)是中脈。中脈在2000年還在采用廣告轟炸模式運(yùn)作“中脈煙克”，但運(yùn)作得并不成功，2001左右中脈才開(kāi)始轉(zhuǎn)向了“廣告”+“會(huì)務(wù)營(yíng)銷”的新模式。我們了解不到中脈具體的年度銷售額，但是根據(jù)中脈網(wǎng)站上公布的一些數(shù)據(jù)，我們能算出了中脈最近五年的稅收變化趨勢(shì)。

 

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