珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的 研究 對(duì)象不是珠寶市場(chǎng)，而是與珠寶市場(chǎng)相關(guān)聯(lián)的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程，其立足點(diǎn)、著眼點(diǎn)是企業(yè)，是從賣主的角度 研究 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。如制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，如何制定產(chǎn)品策略、如何促銷等，但這些策略的制定必須以了解市場(chǎng)為前提，不了解市場(chǎng)而盲目制訂營(yíng)銷策略無(wú)異于閉門造車。所以，珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的 研究 必須首先從了解珠寶市場(chǎng)入手，根據(jù)市場(chǎng)狀況并結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況制訂適合本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，企業(yè)營(yíng)銷才有可能處于不敗之地。

廣義的市場(chǎng)概念，包括生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間實(shí)現(xiàn)商品和勞務(wù)的潛在交換的任何活動(dòng)。從不同的角度來(lái)劃分市場(chǎng)，我們可以將市場(chǎng)劃分為許多不同的類型。在這里，我們僅僅從消費(fèi)目的的不同對(duì)珠寶市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)劃分，可以將其分為珠寶消費(fèi)者市場(chǎng)、珠寶中間商市場(chǎng)和珠寶生產(chǎn)者市場(chǎng)，不同消費(fèi)目的的人或組織構(gòu)成了不同的珠寶市場(chǎng)。其中顧客和珠寶企業(yè)是構(gòu)成珠寶市場(chǎng)不可缺少的要素。珠寶市場(chǎng)是溝通顧客與珠寶企業(yè)的橋梁，沒(méi)有顧客，珠寶就不會(huì)有市場(chǎng)，沒(méi)有珠寶生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者，更不可能有珠寶市場(chǎng)。這里所說(shuō)的顧客可能是個(gè)人消費(fèi)者，也可能是一個(gè)組織或一個(gè)企業(yè)。是由消費(fèi)的目的不同而決定的。例如，有為戴珠寶而購(gòu)買珠寶的人或組織構(gòu)成了珠寶消費(fèi)者市場(chǎng)；有為賣珠寶而購(gòu)買珠寶的人或組織構(gòu)成了珠寶中間商市場(chǎng)。為生產(chǎn)珠寶而購(gòu)買珠寶的人則構(gòu)成了珠寶生產(chǎn)者市場(chǎng)。

還有一種為各類珠寶市場(chǎng)提供服務(wù)的市場(chǎng)類型，我們稱之為珠寶服務(wù)市場(chǎng)。珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)最注重的是對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的 研究 。

第一節(jié) 珠寶消費(fèi)者市場(chǎng) 分析

珠寶消費(fèi)者市場(chǎng)也可以稱為珠寶零售市場(chǎng)，是以個(gè)人消費(fèi)者為主組成的市場(chǎng)，是珠寶首飾的最終消費(fèi)者，是分布面積最廣泛的珠寶市場(chǎng)類型。

珠寶消費(fèi)者市場(chǎng)是一個(gè)最具吸引力的市場(chǎng)，不僅因?yàn)樗榧胺秶鷱V，消費(fèi)群體大，更主要的是珠寶消費(fèi)者市場(chǎng)的興衰直接影響到其它珠寶市場(chǎng)類型的生存和發(fā)展，是珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 研究 的主體。

在世界珠寶市場(chǎng)中，鉆石首飾的銷售額占整個(gè)珠寶市場(chǎng)的80%以上，是珠寶市場(chǎng)主體。世界鉆石銷售每年約以3%的速度增長(zhǎng)。鉆飾的主要消費(fèi)國(guó)家或地區(qū)是美國(guó)、日本、西歐、東南亞及香港、臺(tái)灣。二十世紀(jì)90年代初，中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，使中國(guó)成為全球鉆石消費(fèi)增長(zhǎng)最快的國(guó)家，鉆石需求量繼美國(guó)、日本之后為第三大鉆石消費(fèi)國(guó)，成為國(guó)際鉆石業(yè)從事鉆石貿(mào)易的首選目標(biāo)。

鉆石首飾已成為當(dāng)代女性購(gòu)買珠寶首飾的首選，定婚和結(jié)婚的青年男女更是選擇鉆石作為定情之物。在日本東京，98%以上的成年女性擁有鉆石首飾，平均每人擁有鉆石首飾2.8件，為世界最高。我國(guó)女性消費(fèi)者擁有的鉆石首飾人均不到2%，說(shuō)明我國(guó)鉆石市場(chǎng)還有巨大潛力。在時(shí)尚首飾中，彩色寶石市場(chǎng)在世界各地都占有一定的比例；在日本、東南亞、臺(tái)灣、香港及中國(guó)，翡翠及珍珠飾品一直是熱銷產(chǎn)品。

1、珠寶消費(fèi)市場(chǎng)具有如下特點(diǎn)：

1）從消費(fèi)水平上來(lái)看，珠寶消費(fèi)者市場(chǎng)的形成和發(fā)展與一個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)生活水平和消費(fèi)觀念的更新有很大的關(guān)系，一個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)生活水平越高、接受新東西的意識(shí)越快，珠寶消費(fèi)市場(chǎng)的形成和發(fā)展也越快。

在全球珠寶消費(fèi)市場(chǎng)中，美國(guó)和日本是最大的珠寶消費(fèi)市場(chǎng)，約占珠寶市場(chǎng)份額的70%，這與它們經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)達(dá)是不無(wú)關(guān)系的。我國(guó)最早的珠寶市場(chǎng)形成于北京、上海、廣州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市和沿海開(kāi)放城市就是一個(gè)很好的例子。這些城市都是大都市或國(guó)際商業(yè)中心，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，對(duì)外交流廣泛，消費(fèi)意識(shí)超前，對(duì)珠寶消費(fèi)有足夠的認(rèn)識(shí)，消費(fèi)取向主要受國(guó)際珠寶消費(fèi)潮流的影響。在其它重點(diǎn)城市，珠寶消費(fèi)也達(dá)到了一定的水平，從顧客構(gòu)成來(lái)看，珠寶消費(fèi)者市場(chǎng)是一個(gè)極為廣泛、復(fù)雜、多樣的市場(chǎng)。珠寶消費(fèi)者不僅年齡、性別、職業(yè)、收入、居住區(qū)域、宗教信仰、受教育程度不同，而且個(gè)性、生活方式、愛(ài)好和習(xí)慣不同。這些不同又帶來(lái)了對(duì)珠寶首飾的品種、規(guī)格、質(zhì)量、款式、品牌、服務(wù)、科技含量和價(jià)格等方面的要求不同。

2）從交易的規(guī)模和方式來(lái)看，珠寶消費(fèi)市場(chǎng)是一個(gè)交易數(shù)量小、交易次數(shù)少的市場(chǎng)。

珠寶首飾是耐用消費(fèi)品，消費(fèi)金額少則幾佰元，多則上萬(wàn)元，不可能像日常消費(fèi)品那樣經(jīng)常性購(gòu)買，對(duì)同一個(gè)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，相同品種、相同類型的首飾重復(fù)性購(gòu)買的可能性不大。但消費(fèi)者一旦認(rèn)同了商家的信譽(yù)，可以選擇不同品種、不同類型的首飾方面對(duì)商家產(chǎn)生依賴性購(gòu)買，并且可以在消費(fèi)者周圍產(chǎn)生擴(kuò)散效應(yīng)。珠寶首飾是貴重商品，消費(fèi)者來(lái)源廣泛，不便賒欠，一般是以現(xiàn)金交易方式為主。

3）從購(gòu)買行為來(lái)看，珠寶消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)者可分為計(jì)劃性購(gòu)買和沖動(dòng)性購(gòu)買兩種。

計(jì)劃性購(gòu)買一般以工薪階層為主，如結(jié)婚首飾或紀(jì)念首飾等，在首飾品種和資金計(jì)劃上都有一定程度的預(yù)算；沖動(dòng)性購(gòu)買一般以生活相對(duì)富裕的人士為主，他們?cè)谑袌?chǎng)上偶然發(fā)現(xiàn)自己喜歡的首飾或受外界環(huán)境的刺激，一時(shí)沖動(dòng)產(chǎn)生購(gòu)買欲望且隨身挾帶的資金也足以購(gòu)買此首飾，于是便產(chǎn)生即興式的沖動(dòng)性購(gòu)買。

4）從購(gòu)買目的來(lái)看，珠寶消費(fèi)市場(chǎng)的購(gòu)買不以盈利為目的，為非盈利性購(gòu)買。

所以，顧客在選擇珠寶首飾時(shí)，首先選擇的是自己喜歡的款式，其次是寶石的質(zhì)量及其對(duì)應(yīng)的價(jià)格。當(dāng)然，部分顧客在選擇珠寶首飾時(shí)，除了考慮美觀裝飾因素外，耐用和保值、增值的因素也是他們考慮的范疇。

5）從購(gòu)買行為主體來(lái)看，珠寶消費(fèi)市場(chǎng)的購(gòu)買一般屬于非專業(yè)性購(gòu)買。

購(gòu)買者對(duì)珠寶首飾缺乏系統(tǒng)的知識(shí)，或知之甚少或完全不知，基于這一原因，消費(fèi)者的購(gòu)買珠寶首飾這一貴重商品時(shí)，總會(huì)承受巨大的心理壓力，擔(dān)心在產(chǎn)品真假、產(chǎn)品質(zhì)量或產(chǎn)品價(jià)格上吃虧上當(dāng)。這一心理在很大程度上會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為。受傳統(tǒng)觀念的影響，他們可能會(huì)選擇在大商場(chǎng)購(gòu)買，或受媒體的影響，選擇在知名度比較高的珠寶專業(yè)店購(gòu)買。調(diào)查顯示，珠寶消費(fèi)者的購(gòu)買行為當(dāng)涉及到品牌選擇時(shí)，60%以上的消費(fèi)者會(huì)選擇大型商場(chǎng)或在大型商場(chǎng)設(shè)有專柜的專賣店，而少數(shù)消費(fèi)者選擇不知名的品牌，很大程度上也是取決于消費(fèi)者對(duì)商家的了解和信任，或者是聽(tīng)信于熟悉該品牌的人士的宣傳與鼓動(dòng)。

2、我國(guó)珠寶消費(fèi)市場(chǎng)還出現(xiàn)如下趨勢(shì)：

1）個(gè)性化趨勢(shì)

這是近兩年顯現(xiàn)出來(lái)的、且是極具發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€(gè)趨勢(shì)。隨著中西方文化的交融，消費(fèi)者的珠寶消費(fèi)意識(shí)在不斷地改變。以擁有珠寶首飾為滿足的中國(guó)消費(fèi)者正在向以擁有別具一格的個(gè)性化首飾而自豪的方向轉(zhuǎn)化。為了迎合這一消費(fèi)趨勢(shì)，珠寶消費(fèi)市場(chǎng)正在出現(xiàn)個(gè)性化設(shè)計(jì)的、反映獨(dú)特消費(fèi)理念的飾品和專業(yè)店。不管珠寶檔次的高低，只要是別具一格的，就是消費(fèi)者喜歡的，這是珠寶消費(fèi)的一個(gè)新趨勢(shì)。

2）高檔化趨勢(shì)

中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展使國(guó)民的經(jīng)濟(jì)生活水平有了很大的提高，同時(shí)為珠寶消費(fèi)市場(chǎng)培育了一批高檔次的消費(fèi)者，他們購(gòu)買珠寶首飾在很大程度上不是以裝飾為目的，可能是出于傳統(tǒng)的保值、增值的心理，或是為了收藏，或是成就感的趨使。這是一個(gè)極具吸引力的消費(fèi)趨勢(shì)。

3）名牌化趨勢(shì)

佩戴珠寶首飾就像穿名牌服裝一樣，佩戴的不光是時(shí)髦和實(shí)惠，還要有品位，以擁有名牌首飾而自豪是消費(fèi)者消費(fèi)心理的反映；同時(shí)，名牌也是質(zhì)量、信譽(yù)和服務(wù)的代名詞，業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)：在中國(guó)眾多的珠寶品牌中，將由30%的知名品牌占領(lǐng)70%的珠寶消費(fèi)市場(chǎng)，這是不無(wú)道理的。信任名牌珠寶、消費(fèi)名牌珠寶將成為中國(guó)珠寶消費(fèi)市場(chǎng)的主旋律。

第二節(jié) 我國(guó)珠寶中間商市場(chǎng)

珠寶中間商市場(chǎng)由獲得珠寶產(chǎn)品再行銷售給他人以取得利潤(rùn)的組織或個(gè)人組成，或者說(shuō)由從事珠寶批發(fā)貿(mào)易、零售貿(mào)易和代理的組織和個(gè)人構(gòu)成。是勾通珠寶生產(chǎn)者市場(chǎng)和珠寶消費(fèi)市場(chǎng)的橋梁。主要為珠寶消費(fèi)市場(chǎng)提供珠寶成品或半成品，中間商的存在對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的珠寶分銷活動(dòng)發(fā)揮著十分重要的作用，是分銷活動(dòng)的主體，絕大多數(shù)珠寶產(chǎn)品是通過(guò)中間商轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者的。各種中間商云集并達(dá)成交易的場(chǎng)所即構(gòu)成了珠寶中間商市場(chǎng)。

中間商的購(gòu)買可以分為兩個(gè)部分，一是用于再銷售的中間商，即通過(guò)商品的買進(jìn)與賣出而獲利。這是常見(jiàn)的中間商；另一種是用于自身營(yíng)運(yùn)的需要，以類似于“生產(chǎn)者”的身份購(gòu)買，如某企業(yè)是從事綜合業(yè)務(wù)的珠寶企業(yè)，從原材料采購(gòu)到生產(chǎn)加工直到將產(chǎn)品提供給下一級(jí)的中間商。它們的主要角色是中間商，但同時(shí)也扮演“生產(chǎn)者”的角色。這里我們僅討論前者。

在珠寶的實(shí)際分銷活動(dòng)中，中間商的類型是多種多樣的。中間商按其是否對(duì)所經(jīng)銷的商品擁有所有權(quán)，可分為代理商和經(jīng)銷商，代理商是接受生產(chǎn)者的委托，從事商品交易業(yè)務(wù)，但不擁有商品的產(chǎn)權(quán)；而經(jīng)銷商是從事商品交易并擁有商品所有權(quán)的中間商，其明顯的特點(diǎn)是將商品買進(jìn)以后再賣出。由于擁有商品的所有權(quán)，經(jīng)銷商往往制訂自己的營(yíng)銷策略，以期獲得更大的效益。所以，代理商和經(jīng)銷商的主要區(qū)別就是看其是否擁有商品的所有權(quán)。由于珠寶營(yíng)銷占用的資金很大以及經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)原因，生產(chǎn)者在分銷活動(dòng)中盡量不指定代理商，因此，在珠寶經(jīng)營(yíng)中經(jīng)銷商是中間商的主要形式。經(jīng)銷商按其經(jīng)營(yíng)形式的不同又可分為批發(fā)商和零售商。

一、批發(fā)商

批發(fā)是指商品批量銷售于那些為了再銷售或企業(yè)使用而購(gòu)買的人或企業(yè)時(shí)所涉及的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。如從事鉆石批發(fā)的企業(yè)將鉆石裸石批發(fā)給零售商或鑲嵌工廠；大型珠寶零售兼批發(fā)的企業(yè)將珠寶成品分銷給小的珠寶企業(yè)等。所以，除了以最終消費(fèi)者為對(duì)象的銷售活動(dòng)外，企業(yè)的任何其它銷售活動(dòng)都被認(rèn)為量批發(fā)活動(dòng)。而批發(fā)商則是指主要從事批發(fā)活動(dòng)的企業(yè)或個(gè)人。

珠寶批發(fā)商有很多種類型：

——單一品種的寶石批發(fā)商：如專業(yè)批發(fā)鉆石、彩色寶石或玉器。單一品種的寶石批發(fā)商業(yè)務(wù)相對(duì)單一，管理相對(duì)簡(jiǎn)單，容易在經(jīng)營(yíng)的品種上占領(lǐng)廣泛的市場(chǎng)份額。

——綜合性寶石批發(fā)商：一些實(shí)力比較強(qiáng)的企業(yè)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┒嗥贩N的寶石批發(fā)業(yè)務(wù)，這樣就避免了有多種需求的客戶為了尋找貨源而到處奔波的不便，也擴(kuò)大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍。但經(jīng)營(yíng)管理相對(duì)復(fù)雜，需要投入更多的人力資源。

——珠寶成品批發(fā)商：黃金、鉑金的批發(fā)業(yè)務(wù)主要以成品批發(fā)的形式出現(xiàn)，在珠寶批發(fā)業(yè)務(wù)中也出現(xiàn)這種趨勢(shì)。珠寶批發(fā)多是首飾半成品（即未經(jīng)鑲嵌成首飾的裸石），零售商找到寶石以后還要尋找鑲嵌廠家，為了方便這些客戶，有些批發(fā)商將寶石直接加工成成品批發(fā)給零售商。這主要是針對(duì)小型零售商的一種業(yè)務(wù)。

二、零售商

零售是指把商品出售給最終消費(fèi)者，從其個(gè)人非商業(yè)性使用的過(guò)程中所涉及的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

任何企業(yè)，不論是生產(chǎn)企業(yè)還是批發(fā)、零售企業(yè)，只要是把商品賣給最終消費(fèi)者，都被視為零售行為，但只有那些主要從事零售活動(dòng)的企業(yè)才能被稱為零售商。零售商是珠寶營(yíng)銷系統(tǒng)中數(shù)量最多的一個(gè)組織，他們面對(duì)的是最終消費(fèi)者，處在商品流通的最終環(huán)節(jié)，是生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的重要橋梁。產(chǎn)品的最終價(jià)值是通過(guò)零售商來(lái)實(shí)現(xiàn)的。按照零售商出售商品形式的不同。

1、零售商類型：

（1）大型百貨商場(chǎng)零售商

這是我國(guó)珠寶市場(chǎng)形成之初的一種零售形式，只到現(xiàn)在仍有很強(qiáng)的生命力。其主要形式是商場(chǎng)設(shè)立珠寶專柜，但商品并不屬于商場(chǎng)所有，而是轉(zhuǎn)租給珠寶零售商，珠寶零售商在商場(chǎng)設(shè)立專柜或建立店中店，通過(guò)商場(chǎng)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)活動(dòng)將產(chǎn)品賣給最終消費(fèi)者。這種零售商很好地利用了商場(chǎng)貨物品種多、顧客流量大、整體形象好、宣傳范圍廣的優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。但其中間環(huán)節(jié)多，經(jīng)營(yíng)方式不靈活，零售商的主動(dòng)權(quán)少，不利于零售企業(yè)樹(shù)立自身的企業(yè)形象。

（2）專賣店形式的零售商

這是近年來(lái)珠寶零售業(yè)發(fā)展的一個(gè)新趨勢(shì)。以珠寶首飾零售為主的珠寶企業(yè)紛紛建立有本企業(yè)特色的專業(yè)珠寶零售店。這種形式的零售商可以根據(jù)自身的實(shí)力和目標(biāo)顧客群組織有本企業(yè)特色的產(chǎn)品，在經(jīng)營(yíng)形式上可以靈活多樣，可以很好地宣傳本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，樹(shù)立自身的企業(yè)形象。

（3）無(wú)店零售商

這是一種以直銷的方式將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中的一種零售類型。傳統(tǒng)的做法是上門推銷，新近的發(fā)展是通過(guò)電視購(gòu)物、電子商務(wù)等形式來(lái)從事無(wú)店零售。但這種方式在很大程度上只能起到一種宣傳作用或適合于一些具裝飾作用的、低檔產(chǎn)品的營(yíng)銷。在商業(yè)信用還未完全建立的中國(guó)珠寶市場(chǎng)從事高檔珠寶首飾的營(yíng)銷還有一定的局限性。

中間商作為產(chǎn)品的再銷售者，它是下一級(jí)消費(fèi)者（如零售商、最終顧客等）的采購(gòu)代理人，中間商的購(gòu)買也有許多特點(diǎn)，他們基本上是屬于專家購(gòu)買，對(duì)市場(chǎng)行情比較了解，因而對(duì)廠家的批發(fā)價(jià)比較敏感；強(qiáng)調(diào)交貨的時(shí)間性和商業(yè)信用；偏好大進(jìn)大出，在大宗貨品流通中獲取利潤(rùn)；喜歡選擇與自身形象一致的供貨商；還可能要求供貨商協(xié)助產(chǎn)品廣告或提供應(yīng)有的服務(wù)。

全球的珠寶批發(fā)市場(chǎng)主要集中在那些鉆石加工中心所設(shè)的鉆石交易所和盛產(chǎn)寶石的國(guó)家。如緬甸、泰國(guó)、斯里蘭卡、巴西、哥侖比亞等國(guó)家和地區(qū)。這里寶石資源豐富，珠寶加工業(yè)也在這里云集，很自然地成為珠寶半成品的集散地，也成為珠寶中間商采購(gòu)珠寶的首選。在這些國(guó)家，珠寶業(yè)也是國(guó)家經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。

我國(guó)寶石資源相對(duì)貧乏，寶石半成品主要依賴于進(jìn)口，在國(guó)內(nèi)珠寶市場(chǎng)形成之時(shí)，珠寶批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展速度十分迅猛，世界上著名的寶石產(chǎn)出國(guó)紛紛涌入中國(guó)或在中國(guó)尋找中間商，更有國(guó)內(nèi)一些精明的寶石商人直接到寶石產(chǎn)地尋找貨源。使我國(guó)的珠寶批發(fā)市場(chǎng)在短短幾年內(nèi)迅速發(fā)展起來(lái)了。

2、我國(guó)珠寶中間商市場(chǎng)呈現(xiàn)如下明顯的特點(diǎn)

1）專業(yè)化水平在不斷提高

包括首飾店的專業(yè)化和從業(yè)人員的專業(yè)化。我國(guó)珠寶市場(chǎng)形成之初是從大型商場(chǎng)開(kāi)始的，隨著市場(chǎng)的高速發(fā)展，從業(yè)人數(shù)越來(lái)越多，商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模已滿足不了經(jīng)營(yíng)者的要求，珠寶首飾的營(yíng)銷開(kāi)始向?qū)Ｙu店形式轉(zhuǎn)化，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈演愈烈，大型商場(chǎng)的珠寶經(jīng)營(yíng)模式在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)正在不斷地被削弱，專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的珠寶店將成為珠寶零售市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主體；最初的中國(guó)珠寶市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)也是參差不齊的，國(guó)家也缺少培養(yǎng)專業(yè)人員的教育機(jī)構(gòu)，隨著中國(guó)珠寶市場(chǎng)不斷走向成熟，珠寶經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化程度也在不斷提高。注重專業(yè)人材的引進(jìn)和培養(yǎng)，是珠寶 市場(chǎng)發(fā)展 的大勢(shì)所趨。

2）珠寶批發(fā)向沿海城市集中

中國(guó)珠寶批發(fā)市場(chǎng)形成之初，曾在國(guó)內(nèi)數(shù)個(gè)城市活躍著一批珠寶批發(fā)商，一些地方政府還建立了珠寶批發(fā)市場(chǎng)，如北京五環(huán)珠寶批發(fā)市場(chǎng)、山東昌樂(lè)以當(dāng)?shù)厮a(chǎn)藍(lán)寶石為主的寶石批發(fā)市場(chǎng)、以產(chǎn)水晶而聞名的東海水晶市場(chǎng)等，近年來(lái)有向沿海城市轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，尤以向深圳轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)最為集中。主要是因?yàn)樯钲谂徃郯?，信息快，出入關(guān)方便。目前在深圳集中了兩千多家珠寶中間商，主要從事鉆石、寶石及玉器工藝品的批發(fā)業(yè)務(wù)，是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、最活躍的珠寶批發(fā)市場(chǎng)。1999年以后，我國(guó)相繼在上海建立了鉆石交易所和黃金交易所，隨著這兩個(gè)交易所的正式運(yùn)營(yíng)，上海將成為我國(guó)珠寶首飾的重要集散地。

3）珠寶零售業(yè)的發(fā)展相對(duì)不平衡

珠寶零售業(yè)是直接面對(duì)消費(fèi)者的，其發(fā)展與一個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度和消費(fèi)意識(shí)有很大的關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū)珠寶零售業(yè)也越發(fā)達(dá)。如我國(guó)沿海開(kāi)放城市的珠寶零售業(yè)明顯優(yōu)于內(nèi)地，城市明顯優(yōu)于農(nóng)村。從經(jīng)營(yíng)形式上來(lái)看，我國(guó)最早的珠寶零售業(yè)是從大型商場(chǎng)中發(fā)展起來(lái)的，至今仍被許多零售商看好，主要原因是大型商場(chǎng)顧客流量大，企業(yè)形象好，容易給消費(fèi)者以信任感；管理相對(duì)簡(jiǎn)單。近幾年來(lái)珠寶專賣店發(fā)展很快，珠寶專賣店經(jīng)營(yíng)形式靈活，資金周轉(zhuǎn)快，有利于企業(yè)形象的建立，是珠寶零售業(yè)發(fā)展的一個(gè)主要方向。

4）地方特色十分明顯

由于歷史的或地方人力資源特色的原因，為我國(guó)珠寶批發(fā)市場(chǎng)賦予很多地方特色，如在廣東的平洲、四會(huì)、揭陽(yáng)、廣州和河南的南陽(yáng)等地是傳統(tǒng)的玉器集散地，近年來(lái)逐漸在這些地方形成以玉器批發(fā)為特色的玉器批發(fā)市場(chǎng)；云南的騰沖、盈江、瑞麗等地與緬甸接壤，翡翠原料入口方便，在這里形成了以翡翠原料為主的批發(fā)市場(chǎng)；江蘇東海以盛產(chǎn)水晶而出名，在這里形成了水晶批發(fā)市場(chǎng)。這些市場(chǎng)的形成在很大程度上都是地理、人文因素造成的。

第三節(jié) 珠寶生產(chǎn)者市場(chǎng) 分析

生產(chǎn)者市場(chǎng)，又稱產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)或企業(yè)市場(chǎng)。近年來(lái)很多的文獻(xiàn)都稱為企業(yè)市場(chǎng)。它是由獲得物品和服務(wù)以生產(chǎn)其它物品和服務(wù)用來(lái)銷售或供應(yīng)他人的組織構(gòu)成。珠寶生產(chǎn)者市場(chǎng)可近似地稱為珠寶原材料市場(chǎng)，顧客主體由珠寶首飾制造業(yè)、加工業(yè)的業(yè)主構(gòu)成。同珠寶消費(fèi)者市場(chǎng)和中間商市場(chǎng)相比，珠寶生產(chǎn)者市場(chǎng)具有明顯的不同特點(diǎn)：

一、從交易規(guī)模和交易方式來(lái)看

從交易規(guī)模和交易方式來(lái)看，珠寶生產(chǎn)者市場(chǎng)是一個(gè)交易次數(shù)有限、交易額較大的市場(chǎng)。珠寶生產(chǎn)者市場(chǎng)主要是為制造商（如鉆石加工商或代理商）提供珠寶原材料，這種交易都是在相關(guān)珠寶產(chǎn)出國(guó)或壟斷組織定期舉行的交易會(huì)上進(jìn)行，如戴比爾斯公司每年定期組織的鉆石看貨會(huì)；緬甸政府組織的每年二次的翡翠交易拍賣會(huì)等，每年只有屈指可數(shù)的機(jī)會(huì)。生產(chǎn)者所面對(duì)的顧客（制造商、中間商）比前述兩類市場(chǎng)要少得多。由于是制造商或中間商批量購(gòu)買，交易額一般比較大，且都是現(xiàn)金（銀行匯票）購(gòu)買。當(dāng)然也不排除零散的交易形式，如中間商直接到礦山收購(gòu)原材料，但這種交易帶有很大的風(fēng)險(xiǎn)。珠寶生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買多為直接購(gòu)買，即制造商直接同供應(yīng)商或他們委托的中間人打交道，一旦買賣雙方達(dá)成購(gòu)買協(xié)議便會(huì)立即成交。

二、從購(gòu)買行為來(lái)看

從購(gòu)買行為來(lái)看，珠寶生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買一般屬于計(jì)劃性購(gòu)買。購(gòu)買珠寶原料的制造商大多是專業(yè)的珠寶加工廠主或其代理商，他們會(huì)根據(jù)自身的實(shí)力和市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)決定自己的購(gòu)買計(jì)劃。

三、從購(gòu)買目的來(lái)看

從購(gòu)買目的來(lái)看，珠寶生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買是盈利性購(gòu)買，這種交易是在雙贏的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，也就是說(shuō)，只有在生產(chǎn)者覺(jué)得有利可投，制造商通過(guò)加工后也有利潤(rùn)空間，才能最終達(dá)成交易。當(dāng)然，作為買賣雙方都希望獲得最大限度的利潤(rùn)空間，誰(shuí)最終能在這種交易中勝出，還是取決于專業(yè)性、商業(yè)談判技巧和對(duì)市場(chǎng)行情的掌握。

四、從交易行為主體來(lái)看

從交易行為主體來(lái)看，珠寶生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買屬于專業(yè)購(gòu)買。即買者和賣者都很專業(yè)，都很精通寶石學(xué)知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)行情比較熟悉，交易能否成功主要決于交易雙方在品質(zhì)、價(jià)格等方面能否達(dá)成共識(shí)。

珠寶生產(chǎn)者市場(chǎng)上的供求雙方關(guān)系密切，與消費(fèi)品市場(chǎng)上的營(yíng)銷者同顧客之間總是保持一段心理距離不同，珠寶生產(chǎn)者市場(chǎng)的營(yíng)銷者在顧客購(gòu)買的所有階段都有可能與之同心協(xié)力，一起工作，盡量滿足顧客的需求，即使是供應(yīng)者不能滿足的個(gè)別需求，也會(huì)想方設(shè)法為顧客解決。

五、從決策類型和決策過(guò)程來(lái)看

從決策類型和決策過(guò)程來(lái)看，珠寶生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買由于涉及到較大的金額和復(fù)雜的技術(shù)因素，購(gòu)買者面臨的購(gòu)買決策比消費(fèi)者市場(chǎng)更為復(fù)雜，購(gòu)買決策的時(shí)間也較長(zhǎng)。購(gòu)買過(guò)程也更加正規(guī)化，通常需要謹(jǐn)慎地尋求供應(yīng)商，詳細(xì)地察看貨物品質(zhì)，簽署正規(guī)的訂單，辦理嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢浳锝唤邮掷m(xù)。

第四節(jié) 珠寶服務(wù)市場(chǎng)

顧名思義，珠寶服務(wù)市場(chǎng)就是為珠寶生產(chǎn)者市場(chǎng)、珠寶中間商市場(chǎng)和珠寶消費(fèi)市場(chǎng)提供各種服務(wù)的市場(chǎng)，是由上述市場(chǎng)派生出來(lái)的一種市場(chǎng)類型。包括各種設(shè)備供給、寶石加工服務(wù)、首飾鑲嵌服務(wù)、珠寶首飾陳列、包裝服務(wù)等市場(chǎng)類型。

一、珠寶設(shè)備供給市場(chǎng)

珠寶設(shè)備供給市場(chǎng)主要是為珠寶加工、鑲嵌 行業(yè) 提供各種設(shè)備的市場(chǎng)。隨著社會(huì)的發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)觀念的不斷更新，對(duì)珠寶首飾的工藝的要求越來(lái)越高，促使人們利用當(dāng)今世界的先進(jìn)科技，不斷改進(jìn)珠寶加工、鑲嵌設(shè)備的性能和精度，提高工藝水平。近年來(lái)，珠寶加工鑲嵌設(shè)備更新很快，傳統(tǒng)的加工方式正在被現(xiàn)代化的設(shè)備所取代，加工設(shè)備的改進(jìn)提高了工作效率，改進(jìn)了加工工藝。

傳統(tǒng)的首飾加工強(qiáng)國(guó)一直在首飾加工設(shè)備的研制上處于領(lǐng)先地位，意大利、日本、德國(guó)等首飾工藝強(qiáng)國(guó)每年都會(huì)推出新的首飾加工設(shè)備，極大地促進(jìn)了首飾加工工藝的改進(jìn)與更新。它們的設(shè)備也占領(lǐng)了世界首飾設(shè)備市場(chǎng)的極大部分份額。

由于加工設(shè)備主要是為珠寶首飾制造業(yè)提供配套服務(wù)的，因此，首飾制造企業(yè)云集的地方也為珠寶設(shè)備供給市場(chǎng)提供了生存和發(fā)展的空間。例如在深圳首飾鑲嵌相對(duì)集中的工業(yè)區(qū)內(nèi)（如萬(wàn)山工業(yè)區(qū)、水庫(kù)新村工業(yè)區(qū)等），都會(huì)有相應(yīng)的珠寶設(shè)備供給企業(yè)常駐這里，為鑲嵌企業(yè)提供相應(yīng)的設(shè)備。

二、珠寶加工、鑲嵌市場(chǎng)

珠寶加工和鑲嵌都是屬于首飾制造業(yè)，如果它們將自己的產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給中間商，則它們屬于珠寶生產(chǎn)者市場(chǎng)的范疇。但這里所說(shuō)的珠寶加工、鑲嵌市場(chǎng)不是從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，而是為珠寶中間商市場(chǎng)提供首飾加工、鑲嵌服務(wù)的一個(gè)市場(chǎng)類型。這些企業(yè)通過(guò)代客加工、鑲嵌賺取加工費(fèi)。多數(shù)加工企業(yè)一般不直接面對(duì)最終消費(fèi)者，而是面對(duì)珠寶營(yíng)銷企業(yè)或珠寶批發(fā)商，為它們提供珠寶半成品或首飾成品的加工服務(wù)。包括鉆石的切磨、寶石的加工和首飾鑲嵌等類型。

就全球珠寶市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，珠寶加工、鑲嵌市場(chǎng)的發(fā)展是極不平衡的，鉆石的切磨主要集中在傳統(tǒng)的四大鉆石切磨中心（即美國(guó)的紐約、比利時(shí)的安特衛(wèi)普、以色列的特拉維夫和印度的孟買），其中不乏從事加工服務(wù)的鉆石加工企業(yè)。近年來(lái)，香港和泰國(guó)鉆石切磨業(yè)的崛起令世界矚目；中國(guó)的鉆石切磨業(yè)也在迅速發(fā)展，隨著上海鉆石交易所的成立和正式運(yùn)營(yíng)，上海正在成為一個(gè)新興的鉆石加工貿(mào)易中心。傳統(tǒng)的首飾鑲嵌業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)不斷地引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，改進(jìn)鑲嵌工藝，如意大利、日本、瑞士、香港的鑲嵌工藝一直在國(guó)際上保持領(lǐng)先水平。

中國(guó)珠寶首飾加工市場(chǎng)是在工藝美術(shù)部門、輕工部門及國(guó)家指定的黃金首飾加工部門的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。在中國(guó)珠寶市場(chǎng)興起之初，這些部門掌握著珠寶首飾加工的人材、技術(shù)及一定數(shù)量的先進(jìn)設(shè)備，具備從事加工業(yè)的基本條件。伴隨著中國(guó)改革開(kāi)放的進(jìn)程和珠寶市場(chǎng)的形成，這些部門相繼開(kāi)辦了珠寶首飾加工企業(yè)，由于企業(yè)性質(zhì)大多是國(guó)有企業(yè)，在管理體制、用人體制等方面的不完善，這些企業(yè)一直沒(méi)有取得好的經(jīng)濟(jì)效益，最終導(dǎo)致人材外流，為中國(guó)珠寶加工市場(chǎng)培養(yǎng)了一批民營(yíng)企業(yè)、個(gè)體企業(yè)的加工專業(yè)人材。珠寶首飾加工是一個(gè)技術(shù)性工作，需要先進(jìn)的設(shè)備和精細(xì)的加工工藝作后盾，系統(tǒng)的、嚴(yán)格的管理也是加工 行業(yè) 所必需的，同時(shí)還要注重國(guó)內(nèi)外首飾發(fā)展的潮流和趨勢(shì)。這幾方面是珠寶加工業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

三、首飾陳設(shè)、包裝服務(wù)市場(chǎng)

首飾陳設(shè)、包裝服務(wù)看似簡(jiǎn)單，似乎是一個(gè)忽略的市場(chǎng)類型，其實(shí)并不盡然。首飾的美觀、高貴是靠好的陳設(shè)來(lái)展示給社會(huì)大眾的，沒(méi)有好的陳設(shè)就不能真正體現(xiàn)首飾是一種高檔的消費(fèi)品；同時(shí)，只有精美的包裝才能與珠寶的檔次相匹配，在產(chǎn)品的概念中，包裝用品是產(chǎn)品的一個(gè)重要組成部分。首飾業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)歷來(lái)十分重視對(duì)首飾陳設(shè)、包裝的 研究 ，有專門的設(shè)計(jì)人員來(lái)從事這一工作，在陳設(shè)、包裝用品的用料、式樣設(shè)計(jì)、色彩搭配都有特別的講究。

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