第一節(jié) 汽車配件流通領(lǐng)域經(jīng)歷的五個歷史性轉(zhuǎn)變

汽車配件流通領(lǐng)域經(jīng)歷了五個歷史性轉(zhuǎn)變，一是從統(tǒng)購統(tǒng)銷向開放營銷轉(zhuǎn)變；二是從單一計劃分配渠道向多渠道市場流通轉(zhuǎn)變，三是從賣方市場向買方選購轉(zhuǎn)變，四是從無形市場向有形市場轉(zhuǎn)變，五是從粗放型攤位管理向精益型團隊管理轉(zhuǎn)變。

在計劃經(jīng)濟時代，20世紀60年代初期以前由交通部實行全國范圍內(nèi)的直接管理營銷，中期全部移交給第一機械工業(yè)部，由中國汽車工業(yè)公司實行全國集中統(tǒng)一管理營銷，并由物資部實行全國統(tǒng)一訂貨分配供貨資源；改革開放前后，隨著汽車配件生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)銷權(quán)的建立和擴大，汽車配件流通體制形成了物資部、中國汽車工業(yè)公司和汽車配件生產(chǎn)企業(yè)三個渠道并存的局面；在汽配生產(chǎn)企業(yè)的配件營銷走向有形市場的同時，汽車整車生產(chǎn)企業(yè)自產(chǎn)的汽車維修配件和OEM配套的外購汽車零部件產(chǎn)品（即原廠原車正宗汽車配件）建立了本企業(yè)集團（公司）的汽車配件銷售服務(wù)中心（汽車零部件總匯）及網(wǎng)絡(luò)。

第二節(jié) 汽車配件城發(fā)展歷史：從規(guī)模效應(yīng)到品牌戰(zhàn)略

一、早期汽配城注重規(guī)模效應(yīng)

應(yīng)運而生的汽配城20世紀90年代初，全國出現(xiàn)了幾十個頗具規(guī)模的汽車配件城。這種新的經(jīng)營模式將眾多大小經(jīng)銷商聚集在一起，形成店多成市的規(guī)模效應(yīng)，為用戶提供一種“走一家勝百家”的方便購物環(huán)境。

汽車配件市場(城)是我國由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)化的必然產(chǎn)物，是我國汽車保有量不斷增加的必然結(jié)果。所以汽配城以其獨特的綜合性功能，迅速在全國各地發(fā)展起來。迄今為止，全國各地大大小小的汽配城就有300余個，其中上規(guī)模、投資千萬元以上、占地10000平方米以上的汽配市場(城)已逾百家。

汽配城的優(yōu)勢規(guī)模效益。規(guī)模效應(yīng)必然導(dǎo)致規(guī)模效益，給經(jīng)營者帶來效益，給消費者帶來實惠。規(guī)模效應(yīng)給大的代理商、生產(chǎn)廠提供了一個大量批發(fā)的經(jīng)營場所，讓他們發(fā)揮了主導(dǎo)作用和主渠道作用，使汽車配件市場能平衡正常地運轉(zhuǎn)。

方便顧客。規(guī)模大、品種全，使顧客到汽配城什么都能買到，什么都能買全，既方便又節(jié)約時間。

平抑物價。由于汽配城經(jīng)營群體的相互競爭，加之大的代理商、直銷商、大中型廠家進駐，消費者可以貨比三家，能夠平抑價格。

無庫存修理。由于汽配城本身是一個大庫房，信息中心是一個大數(shù)據(jù)庫，汽車修理廠可以做到“無庫存修理”，節(jié)省大量的流通資金，成本相應(yīng)大幅度地降低。

信息網(wǎng)絡(luò)。汽配城建立信息網(wǎng)絡(luò)是件利國利民的舉措。企業(yè)可以節(jié)省大量的流動資金，極大地方便汽車用戶、汽車修理廠，為配件經(jīng)營者提供了一個高效的營銷手段。

購物放心。汽配城有質(zhì)量監(jiān)督站，有專職人員管理投訴。廠家直銷，大的批發(fā)商信譽好，顧客信得過。

二、汽配城步入健康發(fā)展軌道

汽配城的出現(xiàn)是汽配流通領(lǐng)域走向市場經(jīng)濟過程中的一個新生事物。

1997年10月，上海、北京、西安等14家汽配市場(城)發(fā)出倡議：汽配市場要步入健康發(fā)展的軌道，必須充分發(fā)揮市場優(yōu)勝劣汰的競爭機制，按照中國汽車工業(yè)的政策和國家有關(guān)法律、法規(guī)，規(guī)范市場，加強管理。在“以自律求聯(lián)合，以聯(lián)合謀發(fā)展”的原則下，由中國汽車工業(yè)銷售總公司牽頭組建了全國汽配市場聯(lián)合會。全國汽配市場聯(lián)合會成立6年多來，圍繞著市場建設(shè)、打擊假冒偽劣、凈化市場環(huán)境、規(guī)范 市場發(fā)展 、促進產(chǎn)銷銜接、溝通市場信息、搞好咨詢服務(wù)開展了一系列活動。汽配市場聯(lián)合會的建立，有利于實現(xiàn)政企分開；有利于政府宏觀調(diào)控的有效實施；有利于市場行為的規(guī)范化。

為了適應(yīng)入世后汽配市場生存發(fā)展的需要，近年來，各地汽配市場的主要做法是：

規(guī)范市場管理。近年來，各地汽配市場(城)從傳統(tǒng)的招商方式，轉(zhuǎn)變?yōu)楦鶕?jù)市場經(jīng)營品種是否配套，有側(cè)重地引進名優(yōu)廠商到市場設(shè)點經(jīng)營；利用品牌店、專賣店等形式，逐步淘汰原有“雜貨店”式的商戶。

加強城城合作。伴隨著中國加入WTO，一些有遠見的汽配城對市場體制和經(jīng)營體制進行了大膽改革、探索，加強與各地汽配市場的城城合作，開創(chuàng)出既具有中國特色、又符合國際流通慣例的全新汽配市場模式。其主要做法是致力于汽配城的連銷經(jīng)營，把眾多小規(guī)模、分散性的汽配市場經(jīng)營活動集中起來，在一個統(tǒng)一的產(chǎn)品品牌旗幟下，建立起遍及全國的產(chǎn)供銷鏈，使之成為整體化、專業(yè)化、有序化的連鎖體制，促進了汽配城的良性發(fā)展。

三、汽配城開始實施品牌戰(zhàn)略

入世以來，各地汽配市場在實踐中逐步認識到，品牌是企業(yè)與經(jīng)銷商攜手合作的基礎(chǔ)。今后能在汽配市場上站得住腳的，將是把品牌做精的汽配市場(城)。各地汽配市場(城)分別提出了“推展名優(yōu)品牌，為汽車用戶服務(wù)”，“強調(diào)品牌效應(yīng)，發(fā)展誠信經(jīng)濟”，“道德規(guī)范進商店，誠信服務(wù)創(chuàng)名牌”等理念，努力通過優(yōu)化軟環(huán)境，鼓勵商戶與大集團聯(lián)姻，提高市場信譽度。

實施品牌戰(zhàn)略較早的上海東方汽配城，現(xiàn)已成為較具影響力的國內(nèi)知名汽配市場。由全國汽配市場聯(lián)合會的主要理事單位共同出資組建的中聯(lián)汽配，是實施品牌戰(zhàn)略的另一個成功實例。公司將中國具體國情與國際流通的特許經(jīng)營方式相結(jié)合，創(chuàng)建了具有中國特色的、國內(nèi)獨有的著名汽配品牌營銷體系。

全國各地的汽配市場(城)，由于聚集了成千上萬的商戶，因此有著極其豐富的配件資源，整合這些資源，使其形成規(guī)模，將不僅適合國內(nèi)市場的需求，同時也是國際市場的需求。入世以來，各地汽配市場(城)在“聯(lián)合謀發(fā)展”的旗幟下，內(nèi)引外聯(lián)，加快了與國際接軌的步伐，大大提升了汽配城的公眾形象及經(jīng)濟效益。

第三節(jié) 汽車售后市場繁榮將給配件企業(yè)帶來發(fā)展機會

零配件市場增長更多來自于汽車保有量的增長。零配件 市場發(fā)展 不僅與OEM市場有關(guān)，而且與售后市場汽車總量也有較強的相關(guān)關(guān)系。這意味著，即使整車市場銷售增長出現(xiàn)停滯，只要售后市場整車保有量還在增加，則配件 行業(yè) 增長就有保證。

國內(nèi)汽車售后市場規(guī)模預(yù)測

當(dāng)前，中國汽車零部件工業(yè)正處在黃金時期。隨著汽車市場的崛起，國內(nèi)汽車保有量在兩年內(nèi)迅速增張，這為汽車零配件市場的發(fā)展提供了必備前提。預(yù)測顯示，2007年，國內(nèi)汽車售后市場規(guī)模將達到1100億元人民幣，而其中非飾品及改裝類零配件將占絕大多數(shù)比例。

未來五年內(nèi)，中國整車產(chǎn)量的平均增長速度將保持13%以上，配套市場的平均增長率為15%以上；汽車售后市場將平均增長10%左右；出口市場將平均增長20%以上。因此，中國汽車零部件市場需求的平均增長率將在15%以上。

第四節(jié) 汽配市場巨大的潛力催生業(yè)態(tài)變革

一、汽配流通業(yè)態(tài)變革的背景

從上世紀80年代后期到90年代末，國有汽配公司（過去稱主渠道），因體制不順、機制老化、虧損嚴重，紛紛被兼并重組，或倒閉停業(yè)，退出市場。而當(dāng)初被稱之為社會網(wǎng)點的多種經(jīng)濟成分汽配經(jīng)銷商如雨后春筍，遍布全國各地。但很快，隨著計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的迅速轉(zhuǎn)變，供不應(yīng)求的局面很快有了改變。開個店拿到資源就能賺錢的日子很快就過去了。其中一個重要因素，是因當(dāng)初的市場供應(yīng)嚴重短缺（典型例子：上海牌、桑塔納轎車）和高額利潤誘發(fā)了大量的副廠件誕生，其中不乏魚龍混雜的假冒件，使市場供求關(guān)系大為緩和。似乎一夜之間，汽車配件變成了供大于求的產(chǎn)品。進入90年代末和21世紀初，汽配的價格競爭越演越烈，價格透明度越來越高。大批經(jīng)銷商已處于無利可圖的狀態(tài)。在一種缺乏市場法律秩序和 行業(yè) 規(guī)范的情況下，商業(yè)誠信危機暴露無遺。假貨盛行，拖欠款、騙貨、騙款案件不斷發(fā)生，商業(yè)道德敗壞。這一切不僅損害了消費者利益，也嚴重損害了經(jīng)銷商、供應(yīng)商的利益。

依靠一年一次“3.15”解決不了的問題，還必須由市場自己的變革來逐步解決。這個解決過程是漫長而錯綜復(fù)雜的。其中有依靠相關(guān)法律逐步完善的力量（如產(chǎn)品質(zhì)量法、商標法、反不正當(dāng)競爭法，以及消費者權(quán)益保護法等），但更重要的是市場經(jīng)濟自有的生命力和規(guī)律在起作用。誰掌控了這個規(guī)律，駕馭和迎合這個規(guī)律，去指定游戲規(guī)則，誰就將是最終的贏者。簡單地說，這個規(guī)律就是按法律和誠信的原則，滿足各種消費者的需求，并為自己生存、贏利。

經(jīng)銷商是汽車配件售后市場的最基本元素，也是支撐這個市場的重要力量。

這些年來，有的經(jīng)銷商走上了規(guī)模的道路，建立了龐大的二級經(jīng)銷商網(wǎng)點和庫存，但這需要相當(dāng)大的資金流量、運作有效的管理系統(tǒng)、穩(wěn)定和高素質(zhì)的員工隊伍等各種條件予以支持。因此，這包含了相當(dāng)大的風(fēng)險。每年看看財務(wù)報表還算是贏利的，但如果盤點“庫存”就變成了“明贏實虧”。這些庫存的配件已經(jīng)大大貶值了。這些經(jīng)銷商也就變成了“欲罷不能”，無法收場。

還有些經(jīng)銷商同時走上了“品牌經(jīng)營”、“品牌專賣”的道路，但由于經(jīng)營渠道的不規(guī)范，市場競爭無序，正牌產(chǎn)品價格透明度太高，再加上市場產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢，使“品牌”的價格缺乏競爭力。因此，這種經(jīng)營規(guī)模的利潤空間越來越小，甚至于越做越虧。

二、汽車零配件連鎖超市模式

隨著汽車市場的崛起，國內(nèi)汽車保有量在兩年內(nèi)迅速增張，這為汽車零配件市場的發(fā)展提供了必備前提。目前國內(nèi)最重要的汽配流通業(yè)態(tài)是大量中小型配件經(jīng)銷商集中于大中型汽配城的模式。然而隨著汽車市場的迅速發(fā)展，競爭的日益激烈，以及外部資本的大量涌入，使得該業(yè)態(tài)的種種問題開始暴露出來，汽配城模式面臨一場劇烈的變革。

2005年10月，美國NAPA在中國唯一授權(quán)特許分銷中心——藍霸汽配超市連鎖有限公司首家樣板店在上海東方汽配城開業(yè)，它引進和吸收了NAPA70多年的先進技術(shù)，更將NAPA的嶄新經(jīng)營模式——汽配超市連鎖經(jīng)營模式引入中國。

汽配超市模式具有以下幾個特點：第一，倉店合一。集營業(yè)場所與倉儲場所于一體，既可以省去倉儲費用，也可以充分利用空間，擴大營業(yè)面積，同時降低商品庫存，加大商品流轉(zhuǎn)速度，提高商品資金利用效率。第二，實行會員制。以固定顧客為滿足對象，區(qū)別于其他汽配城，用零售的方式來完成批發(fā)配銷業(yè)務(wù)，會員制不僅是一種價格促銷手段，還可以使消費者與超市建立一種穩(wěn)定的合作營銷關(guān)系。第三，低價銷售是超市另一個特點，或者說是一種營銷策略。利用消費者求廉的心理，擴大銷售，逐步形成穩(wěn)定的市場占有率，從而謀求長期的穩(wěn)定利潤。第四，連鎖經(jīng)營。使統(tǒng)購分銷的優(yōu)勢得到最大限度的發(fā)揮，獲取規(guī)模效益，進一步增強市場競爭能力。

三、連鎖汽修企業(yè)模式

連鎖汽修企業(yè)模式屬于新興業(yè)態(tài)，目前雖然并未占據(jù)主流，但發(fā)展迅速，尤其在汽車用品領(lǐng)域，隨著外資的大量涌入，該類業(yè)態(tài)在近年內(nèi)的發(fā)展不可限量。在進貨渠道方面，這類企業(yè)相對比較正規(guī)，往往以批量化采購的方式來自大型汽配經(jīng)銷商或OE廠家處。另據(jù)專家預(yù)言，未來5年中，連鎖汽修企業(yè)將會是增長速度最快的業(yè)態(tài)模式。

四、美國的多元化模式

多渠道的流通模式在美國售后市場發(fā)揮著重要的作用。美國的零部件生產(chǎn)商渠道劃分為零售、配套和分銷三部分。其中，零售渠道包括汽車零部件專賣連鎖店、大型折扣店、會員制大賣場、五金行、超級市場和DOITYOURSELF商店；配套渠道包括整車廠和4S經(jīng)銷商；分銷渠道包括有專賣店的倉儲分銷商、重型車分銷商、批發(fā)商/汽配經(jīng)銷商、倉儲分銷商、二級倉儲分銷商、油漆和車身部件分銷商。

第五節(jié) 中國向外資敞開汽配市場大門

中國的《汽車貿(mào)易政策》很快出臺，汽車零部件市場即將向外資開放。新政策鼓勵汽車配件流通采取特許、連鎖經(jīng)營的方式向規(guī)?；⑵放苹?、網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展。新政策規(guī)定：從2005年起實施品牌銷售和服務(wù)，意味著非品牌銷售即未取得授權(quán)銷售者將被淘汰出局。對汽車和汽配供應(yīng)商的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、銷售和售后服務(wù)都要有品質(zhì)保證。對汽配經(jīng)銷商要求其銷售的配件、用品具有標識生產(chǎn)廠名、價格和產(chǎn)品質(zhì)量的保證。

由此可見，國外汽車和汽配供應(yīng)商進入中國市場，需選擇資質(zhì)優(yōu)良的經(jīng)銷商，已經(jīng)在中國市場品牌銷售的汽車和配件供應(yīng)商要開拓和發(fā)展，也必須調(diào)整自己的服務(wù)策略，汽車和汽配經(jīng)銷商、服務(wù)商也必須加大力度宣傳、推廣優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立服務(wù)品牌。

第六節(jié) 經(jīng)銷商壓力徒增面臨“大洗牌”適者生存

一、競爭十年來京城四大汽配市場首次結(jié)聯(lián)盟

2004年底，由京城四大汽車配件市場組織的北京汽配市場聯(lián)誼會宣告成立。這是北京有汽車配件市場近十年來，幾大汽配市場首次聯(lián)手。成立大會的現(xiàn)場儼然像四大汽配市場的招商會，北京西郊汽配城,北京四元橋汽配市場,北京草橋匯豐汽配市場,北京十里河新星汽配市場總經(jīng)理們分別對各自市場今后的發(fā)展、為商戶提供的服務(wù)、租金的制定等方面做詳細介紹。四家老總共同表示，若商戶在四家市場同時開店，可享受全年租金八折的優(yōu)惠。

據(jù)悉，建立一個汽配市場少則幾個億，多則十幾億元。駐場商戶的資金也都在百萬以上，市場之間的盲目競爭會給雙方都帶來損失。像2003年北京的整車交易市場有26家上馬，互相壓價，競爭無序，爭到今年所剩無幾。2004年北京的汽配市場也有這樣的跡象出現(xiàn)，為保證 行業(yè) 正常有序地發(fā)展，四家聯(lián)手成立聯(lián)誼會可以起到市場引導(dǎo)作用，規(guī)范市場，加強溝通，整合資源，提高核心競爭力，做大做強北京汽配市場。

據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)汽車配件的市場價值已達800億元人民幣，而預(yù)計到2010年，這一數(shù)字將上升至1900億元。一些汽車專家認為“我國汽車零部件產(chǎn)業(yè)將進入‘井噴期’，零部件也將先于整車邁入國際市場。”汽配業(yè)的快速發(fā)展也為承載汽車配件經(jīng)銷商、直接面對終端用戶的汽車配件市場提出了更高的要求，因此，北京四家汽配市場強強聯(lián)合也就成為一種必然。

二、外資逐步進入汽車配件流通領(lǐng)域

目前，國家在汽車配件流通 行業(yè) 的一系列政策意味著汽車配件市場已經(jīng)向外資敞開大門。外資進入中國后，其占領(lǐng)市場的一項重要舉措就是建立健全、快捷的銷售網(wǎng)絡(luò)。成立合資公司，是一種有效的途徑。

2005年12月，四川港宏集團將與伊藤忠商事株式會社在成都合資建立了四川港宏企業(yè)管理有限公司。這是中國汽車流通領(lǐng)域?qū)ν赓Y開放后，國內(nèi)第一家與世界500強合資，進入現(xiàn)代汽車流通服務(wù)領(lǐng)域的“首吃螃蟹”事件。據(jù)悉，該合資項目是成都市2005年度重大利用外資促進項目之一。雙方攜手開拓的領(lǐng)域除傳統(tǒng)整車銷售與維修外，還有二手車、汽車金融信貸及汽車價值鏈的相關(guān)產(chǎn)業(yè)。

汽車配件連鎖經(jīng)營在國外一直占據(jù)主導(dǎo)地位，外資在這方面經(jīng)驗很豐富。但是由于在服務(wù)領(lǐng)域受文化差異因素影響比生產(chǎn)等其他領(lǐng)域要大的多，所以汽車配件流通等售后市場對外資來說不一定比內(nèi)資存在更多優(yōu)勢。

第七節(jié) 中國汽車零配件流通領(lǐng)域發(fā)展方向

如果與美國與日本的配件流通領(lǐng)域相對比，國內(nèi)目前流通模式主要存在以下幾點不同：

1、與日美相比，國內(nèi)汽配流通領(lǐng)域 行業(yè) 集中度明顯偏低，經(jīng)銷商數(shù)量龐大，使得單個經(jīng)銷商能力有限；

2、國內(nèi)汽配領(lǐng)域質(zhì)量保證體系缺乏，導(dǎo)致 行業(yè) 口碑較差，從長期看將影響汽配領(lǐng)域的發(fā)展，同時品牌化經(jīng)營在很多領(lǐng)域尚未起步；

3、與美國相比，國內(nèi)DIY用戶比例很小，使得很多在美國適用的流通模式并不適合國內(nèi)具體情況；

4、與日本相比，國內(nèi)獨立配件供應(yīng)商所占比例很大，從這一點上看，日本配件流通模式在正廠件比例方面將遠遠超過國內(nèi)；

5、與日美兩國相比，國內(nèi)連鎖形式的經(jīng)營體系還尚未建成，這一方面由于國內(nèi)汽車市場剛剛啟動，另一方面由于歷史上國內(nèi)市場的保護政策，然而隨著外部環(huán)境的改變，這一局面將在近期被徹底打破。
從上述差異中我們可以預(yù)測，國內(nèi)配件流通領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)如下變化：

1、市場總體規(guī)模將進一步迅速擴大，同時外部資本將大量涌入，帶來汽配 行業(yè) 的大規(guī)模整合；

2、由于整體贏利能力的下降，汽配城內(nèi)部經(jīng)銷商之間整合的趨勢將在未來幾年內(nèi)逐漸顯現(xiàn)，現(xiàn)有中小級別經(jīng)銷商或者成為大型經(jīng)銷商的分銷附庸或者在激烈的競爭中失去生存權(quán)力；

3、由于國內(nèi)汽車配件市場所處的特殊階段，多種業(yè)態(tài)并存的局面將在很長一段時間得以維系，但在這一過程中將有大量企業(yè)成為市場縫隙的填補者；

4、未來國內(nèi)零部件領(lǐng)域的成功者需要具備三大特征，即：較強的資本或資金實力、先進的管理模式以及領(lǐng)先的物流和信息管理水平。

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