第一節(jié) 手工具 行業(yè) 投資機(jī)會(huì) 分析

在全球銷售的手動(dòng)工具中，絕大部分是由我國(guó)生產(chǎn)的。目前我國(guó)已成為世界主要的手動(dòng)工具供應(yīng)國(guó)。近年來(lái)，我國(guó)手動(dòng)工具 行業(yè) 大力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，取得令世人矚目的成績(jī)，已成為世界手動(dòng)工具的生產(chǎn)大國(guó)和外貿(mào)出口大國(guó)。

2007年，我國(guó)向161個(gè)國(guó)家和地區(qū)出口了手動(dòng)工具產(chǎn)品，雖然面向的市場(chǎng)很廣，但市場(chǎng)的集中度很高。按出口額計(jì)算，出口的手動(dòng)工具產(chǎn)品近80%出口到了歐、美發(fā)達(dá)國(guó)家，近50%出口到了美國(guó)、德國(guó)和英國(guó)這三個(gè)主要市場(chǎng)。出口量居前10名的市場(chǎng)合計(jì)占我國(guó)出口總額的近75%。全球手動(dòng)工具進(jìn)口額最大的兩個(gè)市場(chǎng)是美國(guó)和德國(guó)，他們從我國(guó)進(jìn)口的手動(dòng)工具均列該國(guó)第一位。我國(guó)在這兩個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)占有率分別達(dá)55%及30%以上。在這些國(guó)家的建筑五金超市和五金工具商店可以看到，普通的手動(dòng)工具產(chǎn)品基本上都是由我國(guó)生產(chǎn)并出口的。由于這些發(fā)達(dá)國(guó)家的國(guó)民愿意自己動(dòng)手進(jìn)行制作(DIY)的特點(diǎn)，決定了在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)歐洲和北美洲都將是我國(guó)手動(dòng)工具出口的主要地區(qū)。

2007年，工具 行業(yè) 中的國(guó)有企業(yè)在出口額中所占的比重進(jìn)一步下滑，已由前幾年的70%降到了40%。相反，民營(yíng)企業(yè)所占比重已由不到5%增長(zhǎng)到近20%，而且僅用了兩年時(shí)間。相信隨著改革的深入進(jìn)行，民營(yíng)企業(yè)的外貿(mào)出口還會(huì)取得長(zhǎng)足的發(fā)展。

第二節(jié) 手工具 行業(yè) 投資風(fēng)險(xiǎn) 分析

1、政策風(fēng)險(xiǎn)

2007年開(kāi)始實(shí)施的新出口退稅政策以來(lái)，手動(dòng)工具出口退稅率下降對(duì)整個(gè)手動(dòng)工具 行業(yè) 震動(dòng)較大。在國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格比較穩(wěn)定的情況下，人民幣不斷升值，使手動(dòng)工具出口成本劇增，可能會(huì)導(dǎo)致訂單流失，國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨危機(jī)。

2、原材料風(fēng)險(xiǎn)

我國(guó)是資源短缺的國(guó)家，國(guó)產(chǎn)鋼鐵及有色金屬供應(yīng)跟不上需求的增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)原料供需存在一定的缺口，需要大量進(jìn)口原材料來(lái)填補(bǔ)。隨著我國(guó)產(chǎn)品對(duì)外開(kāi)放程度的不斷加強(qiáng)，進(jìn)口原材料在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的供應(yīng)比重也逐步增加，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的影響越來(lái)越大，大多數(shù)時(shí)候國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍將跟隨外盤而波動(dòng)。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中可能面臨著原材料風(fēng)險(xiǎn)。

3、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

縱觀國(guó)際工具企業(yè)的發(fā)展，中國(guó)手工具企業(yè)仍然存在著明顯的差距。從規(guī)模上講，國(guó)外企業(yè)規(guī)模較大，中國(guó)的工具企業(yè)規(guī)模大部分較小，產(chǎn)品系列不夠豐富，典型的“多而不強(qiáng)”。從戰(zhàn)略策劃上講，世界一流公司的產(chǎn)品，往往給人一種非常清晰的印象。我們的工具企業(yè)存在著過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，眾多的國(guó)內(nèi)廠商和品牌主業(yè)不突出，核心競(jìng)爭(zhēng)力差。從品牌上講，國(guó)外的工具企業(yè)已經(jīng)成為國(guó)際上享有盛名的跨國(guó)公司，而中國(guó)的工具企業(yè)大部分都在國(guó)際市場(chǎng)上默默無(wú)名。

行業(yè) 的快速成長(zhǎng)和較大的利潤(rùn)空間造就了中國(guó)手工具市場(chǎng)上的激烈競(jìng)爭(zhēng)，但較多數(shù)企業(yè)缺乏在國(guó)際國(guó)內(nèi)叫得響的品牌，造成品牌效應(yīng)缺失，使得國(guó)內(nèi)手工具企業(yè)在與國(guó)際同行的競(jìng)爭(zhēng)中缺乏有力手段，國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)盡快加強(qiáng)對(duì)與自主品牌的塑造。只有樹(shù)立了自主的品牌，才能擁有自主的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第三節(jié) 行業(yè) 經(jīng)營(yíng)策略 分析

1、渠道策略

營(yíng)銷渠道大體可以分為直銷渠道和分銷渠道兩部分。從兩種形式的特點(diǎn)來(lái)看：直銷能減少流通的中間環(huán)節(jié)，使企業(yè)直接面對(duì)市場(chǎng)，對(duì)銷售情況有第一手把握。這種形式能保持我們對(duì)市場(chǎng)的控制力并使企業(yè)贏得更多利潤(rùn)；而分銷則是企業(yè)充分利用經(jīng)銷商現(xiàn)有資源，彌補(bǔ)企業(yè)直銷時(shí)鋪貨面有限的劣勢(shì)。

1）直銷式營(yíng)銷渠道模式：例如在北京地區(qū)，通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查知道大多數(shù)的消費(fèi)者在大超市購(gòu)買手工具產(chǎn)品，因此很多手工具產(chǎn)品以沃爾瑪、家樂(lè)福、歐尚等國(guó)際知名大型連鎖超市及各地區(qū)內(nèi)最有影響力的本地大型超市商場(chǎng)作為重要直銷點(diǎn)。迅速完成進(jìn)店鋪市和初步品嘗認(rèn)知促銷，為手工具產(chǎn)品進(jìn)一步與消費(fèi)者的深入溝通打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在直銷點(diǎn)，應(yīng)注意樹(shù)立企業(yè)和品牌形象，要求所有的產(chǎn)品碼放都要整潔美觀，配設(shè)的促銷員除了為顧客解釋相關(guān)問(wèn)題，還要熱情接待團(tuán)體購(gòu)買，有效擴(kuò)大產(chǎn)品銷量。

2）分銷式營(yíng)銷渠道模式：在北京以外的全國(guó)市場(chǎng)，出于資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的考慮，以分銷為主的渠道模式。在分銷上，綜合考慮企業(yè)所面臨的市場(chǎng)因素、產(chǎn)品因素和企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，很多企業(yè)選擇了扁平式渠道，即在企業(yè)和最終消費(fèi)者之間設(shè)立有限的經(jīng)銷商中間環(huán)節(jié)。這樣既可保證足夠廣闊的鋪貨面，又能保證產(chǎn)品以較為合理的價(jià)格直接方便、快捷地到達(dá)最終消費(fèi)者手中。

2、宣傳促銷策略：手工具產(chǎn)品面臨的主要問(wèn)題在于如何提升品牌形象，而推動(dòng)式的促銷策略只能夠間接被動(dòng)的影響到最終消費(fèi)者，拉動(dòng)式的促銷策略則可以主動(dòng)的直接通過(guò)各種促銷手段影響到最終的消費(fèi)者，從提升品牌形象的目的而言，以其他促銷手段直接影響消費(fèi)者，可以收到更好的效果。

第四節(jié) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理建議

1、注重質(zhì)量好是根本

名牌的創(chuàng)立、保護(hù)和發(fā)展，歸根到底取決于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信賴和好評(píng)，沒(méi)有一流的質(zhì)量就不可能贏得消費(fèi)者的“貨幣選票”，也就不可能獲得利潤(rùn)。在今天的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，忽視產(chǎn)品本身質(zhì)量無(wú)疑等于自殺。所以在產(chǎn)品策略實(shí)行中，應(yīng)注重手工具產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量。在樹(shù)立品牌形象中應(yīng)強(qiáng)調(diào)：產(chǎn)品的質(zhì)量是在工序中形成的，而不是在檢查中形成的，更不能在消費(fèi)者使用出現(xiàn)問(wèn)題后再予以補(bǔ)償。因此，對(duì)于手工具產(chǎn)品的產(chǎn)品，企業(yè)不僅注意成品的檢驗(yàn)，更花大力氣注重加工工序中的預(yù)防，將質(zhì)量問(wèn)題嚴(yán)格控制在產(chǎn)品成型之前。在產(chǎn)品策略中，我們不僅考慮到了以有形產(chǎn)品體現(xiàn)出來(lái)的核心產(chǎn)品，還注意了附著在有形產(chǎn)品上的附加利益。

2、利用傳播策略走出自己的品牌

在目前激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)中，企業(yè)只有采用多種傳播方式，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者接觸產(chǎn)品和企業(yè)的每一個(gè)點(diǎn)都進(jìn)行精心構(gòu)思的有效傳播，才能讓自己的品牌最終取勝于市場(chǎng)。為整合營(yíng)銷傳播的一種有效手段—廣告宣傳投入的大小并不是決定營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵因素。溝通的核心價(jià)值在于我們向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)的信息要有效準(zhǔn)確，令人記憶深刻。
3、應(yīng)保持現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格水平，同時(shí)推出新的產(chǎn)品。采取比現(xiàn)有產(chǎn)品高的價(jià)格，替代部分現(xiàn)有產(chǎn)品；提高對(duì)中間商的銷售利潤(rùn)率，以增加銷售商的積極性，從而增加銷售量，增加生產(chǎn)的開(kāi)工率，降低產(chǎn)品成本；增加企業(yè)對(duì)最終消費(fèi)者的拉動(dòng)式策略下的促銷費(fèi)用，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)品質(zhì)。

免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場(chǎng) 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問(wèn)題，敬請(qǐng)來(lái)電垂詢：4008099707。特此說(shuō)明。