第一節(jié) 行業(yè) 發(fā)展瓶頸

1、缺乏相應(yīng)完備的法律法規(guī)體系。我國(guó)當(dāng)前尚無(wú)專門(mén)的(燃?xì)夥?，建設(shè)部的《石油、天然氣供應(yīng)企業(yè)資質(zhì)認(rèn)定》和各地出臺(tái)的《燃?xì)夤芾項(xiàng)l例》等文件是主要的法律依據(jù)。沒(méi)有系統(tǒng)的法律導(dǎo)致企業(yè)和管制機(jī)構(gòu)職能不明確，管制行為不確定，缺乏承諾和獨(dú)立性。

2、企業(yè)缺乏經(jīng)營(yíng)自主權(quán)和積極性，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，生產(chǎn)效率低下，服務(wù)質(zhì)量下降。由于政府干預(yù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)，企業(yè)缺乏經(jīng)營(yíng)自主權(quán)和積極性，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，生產(chǎn)效率低下，服務(wù)質(zhì)量下降。由于目前中國(guó)燃?xì)饨?jīng)營(yíng)具有很強(qiáng)的行政壟斷性。以天然氣為例，中石油、中石化、中海油占據(jù)了全國(guó)的天然氣產(chǎn)量并擁有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)區(qū)域。

3、燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)現(xiàn)行的價(jià)格形成機(jī)制中存在一定問(wèn)題。一是由于政府很難合理地核算出企業(yè)的實(shí)際成本，成本加成法對(duì)企業(yè)缺乏激勵(lì)性，也會(huì)使政府監(jiān)管更加困難。這情況導(dǎo)致管道燃?xì)夤臼蹆r(jià)與生產(chǎn)成本倒掛，銷售越多虧損越多。所以大多數(shù)國(guó)有管道燃?xì)夤矩?fù)債累累，靠政府的財(cái)政補(bǔ)貼勉強(qiáng)度日。二是計(jì)價(jià)方式單一?，F(xiàn)行的計(jì)價(jià)方式雖然按照民用、商業(yè)等不同的消費(fèi)對(duì)象，執(zhí)行不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，但在同一類消費(fèi)對(duì)象中，其價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，燃?xì)馐蹆r(jià)與用氣量無(wú)關(guān)。三是燃?xì)獾亩▋r(jià)較低。中國(guó)的生活燃?xì)鈨r(jià)格約每立方米0.22美元，比全球平均低20%，以每人為標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)的燃?xì)馐褂觅M(fèi)與國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比率在世界上屬于最低的范疇，為0.5%，韓國(guó)的比率為1.5%，美國(guó)為1.7%。

第二節(jié) 行業(yè) 應(yīng)對(duì)策略

1、完善法律法規(guī)體系。必須根據(jù)我國(guó)國(guó)內(nèi)、國(guó)際實(shí)際情況，順應(yīng)全球化的發(fā)展趨勢(shì)， 研究 和明確當(dāng)前今后我國(guó)燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)政府管制的目標(biāo)、原則的基礎(chǔ)上，盡快制定頒布《燃?xì)夥ā?，形成以《燃?xì)夥ā窞楹诵牡娜細(xì)夤苤频姆?、法?guī)體系。必須制定相應(yīng)的燃?xì)?產(chǎn)業(yè)政策 法規(guī)。中國(guó)各地政府相繼出臺(tái)的《燃?xì)夤芾項(xiàng)l例》對(duì)燃?xì)饨?jīng)營(yíng)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)并未做出明確的規(guī)定，所以《燃?xì)夥ā窇?yīng)該彌補(bǔ)這些缺失。另外，還要完善燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的社會(huì)監(jiān)督機(jī)制，以監(jiān)督政府部門(mén)和規(guī)制機(jī)構(gòu)，并保障居民用戶的利益。具體做法包括成立燃?xì)庀M(fèi)委員會(huì)或完善價(jià)格聽(tīng)證會(huì)制度，以實(shí)現(xiàn)價(jià)格確定透明化和調(diào)價(jià)審定程化。

2、實(shí)施政企分開(kāi)，提高政府管制體制和企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制效率。分離行政管理部門(mén)和燃?xì)饨?jīng)營(yíng)單位，使管制機(jī)構(gòu)獨(dú)立化，管制行為法制化。政府不再直接干預(yù)企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，而是采取必要合法的管制措施來(lái)規(guī)范企業(yè)的市場(chǎng)行為。政企分離后的企業(yè)應(yīng)成為自主經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)主體，按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原則展開(kāi)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以追求最大利潤(rùn)為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，努力提高效益。

3、繼續(xù)推行燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)化改革，打破壟斷，形成高效。有序的競(jìng)爭(zhēng)局面。在燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)和分銷這些環(huán)節(jié)加大市場(chǎng)化改革的力度，通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的招投標(biāo)等方式提高燃?xì)馄髽I(yè)的效率。

4、完善我國(guó)的價(jià)格管制機(jī)制?？梢詤⒄諊?guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的改革經(jīng)驗(yàn)，例如法國(guó)的燃?xì)舛▋r(jià)原則為：居民和商業(yè)用戶燃?xì)鈨r(jià)格有政府管理。工業(yè)用氣價(jià)格可以由燃?xì)夤咀杂啥▋r(jià)。我國(guó)的燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的價(jià)格結(jié)構(gòu)應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)對(duì)象采用有差別的計(jì)價(jià)方式。

5、繼續(xù)推行股份制改革，建立多元化的投融資體制。燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)投資大，回收期長(zhǎng)，一般企業(yè)無(wú)力獨(dú)立投資，所以可以建立多元化、多層次、多渠道的投融資體制。

第三節(jié) 企業(yè)管理策略 分析 及建議

1、加強(qiáng)生產(chǎn)管理

通過(guò)挖潛增效，不斷改進(jìn)生產(chǎn)工藝，降低產(chǎn)品成本；努力提高企業(yè)管理水平，技改能力、員工素質(zhì)，使產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)范化、標(biāo)識(shí)化，樹(shù)立大市場(chǎng)、大流通的理念，現(xiàn)代企業(yè)管理理念，質(zhì)量意識(shí)和防范風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)宣傳和售后服務(wù)工作。

2、提高企業(yè)工藝設(shè)備技術(shù)水平，加大技術(shù)改造

按 行業(yè) 整體提升、產(chǎn)品更新?lián)Q代的要求，加強(qiáng)引進(jìn)、創(chuàng)新一批先進(jìn)適用技術(shù)。

3、加強(qiáng)自主研發(fā)和創(chuàng)新能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和抗風(fēng)險(xiǎn)能力

但隨著企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的加大，越來(lái)越暴露出生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的深層次矛盾和弊端，企業(yè)運(yùn)行機(jī)制難以激活，市場(chǎng)應(yīng)變能力薄弱產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，缺乏創(chuàng)新意識(shí)和自主創(chuàng)新能力，后勁不足，企業(yè)發(fā)展與市場(chǎng)需求的差距進(jìn)一步拉大，障礙了企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展。

4、加速企業(yè)改革改制增強(qiáng) 行業(yè) 活動(dòng)

無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)泛濫的現(xiàn)狀是無(wú)法在規(guī)范的國(guó)際市場(chǎng)上長(zhǎng)期生存發(fā)展下去的。應(yīng)對(duì)加入WTO帶來(lái)的挑戰(zhàn)，必須加速企業(yè)的重組，抓緊建立幾個(gè)具有較強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的“企業(yè)艦隊(duì)”大型集團(tuán)或跨國(guó)電動(dòng)工具企業(yè)。不僅國(guó)有企業(yè)要努力完成改革與改制任務(wù)，民營(yíng)或股份合作制企業(yè)也要深化改革，轉(zhuǎn)換與激活機(jī)制，加速企業(yè)的技術(shù)改造，注意提高技術(shù)水平、生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品質(zhì)量。

第四節(jié) 企業(yè)營(yíng)銷策略 分析 及建議

1、設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)

天然氣生產(chǎn)供應(yīng) 行業(yè) 的客戶一般來(lái)說(shuō)都是很重要的大客戶，所以企業(yè)應(yīng)該建立專門(mén)從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)，選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門(mén)總經(jīng)理，下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，考核工作績(jī)效。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)或若干個(gè)主要客戶，是客戶所有信息的集中點(diǎn)，是協(xié)調(diào)公司各部門(mén)做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，其職責(zé)是制定長(zhǎng)期和年度的客戶關(guān)系營(yíng)銷計(jì)劃，制定溝通策略，定期提交報(bào)告，落實(shí)公司向客戶提供的各項(xiàng)利益，處理可能發(fā)生的問(wèn)題，維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營(yíng)銷取得成效的組織保證。

2、頻繁營(yíng)銷

規(guī)劃 頻繁營(yíng)銷 規(guī)劃 也稱為老主顧營(yíng)銷 規(guī)劃 ，指設(shè)計(jì) 規(guī)劃 向經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)或大量購(gòu)買(mǎi)的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有折扣、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。通過(guò)長(zhǎng)期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系，確定、保持和增加來(lái)自最佳顧客的產(chǎn)出。油田服務(wù)企業(yè)也可以利用此營(yíng)銷方法留住老客戶。

3、建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)

顧客數(shù)據(jù)庫(kù)指與顧客有關(guān)的各種數(shù)據(jù)資料。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷指建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)以進(jìn)行交流和交易的過(guò)程。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷具有極強(qiáng)的針對(duì)性，是一種借助先進(jìn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的“一對(duì)一”營(yíng)銷，可看作顧客化營(yíng)銷的特殊形式。數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)包括以下幾個(gè)方面：現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的一般信息，如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個(gè)性特點(diǎn)和一般行為方式；交易信息，如訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等；促銷信息，即企業(yè)開(kāi)展了哪些活動(dòng)，做了哪些事，回答了哪些問(wèn)題，最終效果如何等；產(chǎn)品信息，顧客購(gòu)買(mǎi)何種產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)頻率和購(gòu)買(mǎi)量等。數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的關(guān)鍵要素，企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時(shí)更新。

4、退出管理

“退出”指顧客不再購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，終止與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系。退出管理指 分析 顧客退出的原因，相應(yīng)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)以減少顧客退出。退出管理可按照以下步驟進(jìn)行：

1）測(cè)定顧客流失率

2）找出顧客流失的原因

按照退出的原因可將退出者分為這樣幾類：價(jià)格退出者，指顧客為了較低價(jià)格而轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi)；產(chǎn)品退出者，指顧客找到了更好的產(chǎn)品而轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi)；服務(wù)退出者，指顧客因不滿意企業(yè)的服務(wù)而轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi)；市場(chǎng)退出者，指指顧客因離開(kāi)該地區(qū)而退出購(gòu)買(mǎi)；技術(shù)退出者，指顧客轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)技術(shù)更先進(jìn)的替代產(chǎn)品；政治退出者，指顧客因不滿意企業(yè)的社會(huì)行為或認(rèn)為企業(yè)未承擔(dān)社會(huì)責(zé)任而退出購(gòu)買(mǎi)，如抵制不關(guān)心公益事業(yè)的企業(yè)，抵制污染環(huán)境的企業(yè)等。企業(yè)可繪制顧客流失率分布圖，顯示不同原因的退出比例。

3）測(cè)算流失顧客造成的公司利潤(rùn)損失

流失單個(gè)顧客造成的公司利潤(rùn)損失等于該顧客的終身價(jià)值，即終身持續(xù)購(gòu)買(mǎi)為公司帶來(lái)的利潤(rùn)。流失一群顧客造成的公司利潤(rùn)損失更應(yīng)仔細(xì)計(jì)算。

4）確定降低流失率所需的費(fèi)用

如果這筆費(fèi)用低于所損失的利潤(rùn)，就值得支出。比如，該運(yùn)輸公司為保留顧客而花費(fèi)的成本只要低于330000元就應(yīng)支出。

5）制定留住顧客的措施

造成顧客退出的某些原因可能與公司無(wú)關(guān)，如顧客離開(kāi)該地區(qū)等，由于公司或競(jìng)爭(zhēng)者的原因而造成的顧客退出，則應(yīng)引起警惕，采取相應(yīng)的措施扭轉(zhuǎn)局面。企業(yè)應(yīng)經(jīng)常性地測(cè)試各種關(guān)系營(yíng)銷策略的效果、營(yíng)銷 規(guī)劃 的長(zhǎng)處與缺陷、執(zhí)行過(guò)程中的成績(jī)與問(wèn)題等等，持續(xù)不斷地改進(jìn) 規(guī)劃 ，在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中建立和加強(qiáng)顧客忠誠(chéng)。

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