第一節(jié) 不同客戶群營(yíng)銷策略建議

將客戶分為頂端客戶、高端客戶、中端客戶、低端客戶、不活躍客戶、潛在客戶和觀望客戶七個(gè)層次，呈現(xiàn)金字塔式的分布。

1、產(chǎn)品和客戶的特點(diǎn)需要設(shè)置多個(gè)的更為專業(yè)的客戶

現(xiàn)在的廠家都試圖生產(chǎn)更多的產(chǎn)品，產(chǎn)品線的深度和廣度都較大，以期滿足更多的細(xì)分市場(chǎng)。不同的產(chǎn)品都對(duì)應(yīng)不同的細(xì)分市場(chǎng)，要求產(chǎn)品經(jīng)銷客戶能根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)提供不同的服務(wù)以滿足不同的消費(fèi)者。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我們一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的銷售成功與否，取決于客戶能否提供更有效的渠道服務(wù)。

2、為實(shí)現(xiàn)多品種共同發(fā)展、減少品牌開(kāi)發(fā)的浪費(fèi)，一個(gè)市場(chǎng)需要發(fā)展多個(gè)客戶

如今的廠家一般都采取一個(gè)主品牌多個(gè)副品牌和多個(gè)品種的品牌策略。對(duì)于每一個(gè)品牌或品種的開(kāi)發(fā)，廠家都是投入了較多的人力和物力，也希望每一個(gè)品牌和品種都能在更多的市場(chǎng)帶來(lái)更大的銷售。

但是事實(shí)卻往往事與愿違，不是沒(méi)地方銷得動(dòng)，就是僅有局部市場(chǎng)暢銷，很難出現(xiàn)全國(guó)河山一片紅的局面。究其原因，除開(kāi)產(chǎn)品本身缺陷外，還是在設(shè)立客戶方面出了問(wèn)題。有很多廠家開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品后，便想通過(guò)現(xiàn)有的渠道和現(xiàn)有的客戶去推廣，指望這樣既節(jié)約市場(chǎng)費(fèi)用，又可順其自然的開(kāi)拓市場(chǎng)。

3、為烘托市場(chǎng)氛圍、迅速開(kāi)拓新市場(chǎng)，一個(gè)市場(chǎng)需要選擇多個(gè)客戶

如何營(yíng)造一個(gè)新市場(chǎng)銷售氛圍呢？除了要求廠家能適時(shí)跟進(jìn)各種廣告宣傳外，關(guān)鍵還要求經(jīng)銷商能盡可能地把產(chǎn)品鋪到該市場(chǎng)每個(gè)角落。但這是很難做到的事，一個(gè)客戶的網(wǎng)絡(luò)是受到很多因素影響的，他們很難在規(guī)定時(shí)間內(nèi)迅速的鋪貨到位。這樣一來(lái)，不僅造成廠家廣告資源和銷售機(jī)會(huì)的浪費(fèi)，而且還會(huì)使市場(chǎng)的開(kāi)拓速度大大減緩。

4、為有效的掌控客戶、減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，需要我們?cè)O(shè)置多個(gè)客戶

這是一個(gè)看似有點(diǎn)矛盾的問(wèn)題，似乎客戶越多也難管理，客戶越少越易掌控。一個(gè)市場(chǎng)設(shè)置多個(gè)客戶，還可能增加了一線市場(chǎng)人員的工作量，也可能要配置更多的業(yè)務(wù)人員。但是一個(gè)市場(chǎng)有多個(gè)客戶后，每個(gè)客戶對(duì)于一個(gè)廠家的重要性就會(huì)相應(yīng)減少，他們向廠家談判、爭(zhēng)取額外政策的籌碼就會(huì)降低，因而不得不按照廠家的統(tǒng)一部署開(kāi)展各種營(yíng)銷工作。

5、客戶的不專一，經(jīng)營(yíng)品牌多樣化要求我們?cè)O(shè)立多家客戶

如今，隨著客戶的資金和人力資源實(shí)力越來(lái)越大，他們總希望充分利用自己地渠道優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷能更多廠家的產(chǎn)品。這樣就或多或少地造成了客戶資金和精力的分散，旺季會(huì)出現(xiàn)貨款緊張，該打款進(jìn)貨時(shí)資金到不到位，出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象；營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行不到位等等不良市場(chǎng)行為。

第六、更多的二級(jí)客戶在尋求一級(jí)經(jīng)銷權(quán)，為更有效的占領(lǐng)市場(chǎng)，必須發(fā)展多家客戶。

第二節(jié) 不同產(chǎn)品營(yíng)銷策略建議

1、產(chǎn)品改革策略

指通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、花色等方面的明顯改良，以保持老用戶，吸引新顧客，從而延長(zhǎng)成熟期，甚至打破銷售的停滯局面，使銷售曲線又重新?lián)P起。

2、市場(chǎng)再開(kāi)發(fā)策略

即尋求產(chǎn)品的新用戶，或是尋求新的細(xì)分市場(chǎng)，使產(chǎn)品進(jìn)入尚未使用過(guò)本產(chǎn)品的市場(chǎng)，例如從城市擴(kuò)展到農(nóng)村。

3、營(yíng)銷因素重組策略

指綜合運(yùn)用價(jià)格、分銷、促銷等多種營(yíng)銷因素，來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。如降低價(jià)格、開(kāi)辟多種銷售渠道、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)、加強(qiáng)銷售服務(wù)、采用新的廣告宣傳方式、開(kāi)展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)等等。

第三節(jié) 不同區(qū)域營(yíng)銷策略建議

1、劃分區(qū)域市場(chǎng)，確定策略目標(biāo)

1）確定范圍，定位類型，區(qū)域營(yíng)銷策略具體化

通常來(lái)講，市場(chǎng)與銷售的開(kāi)拓，總是存在一個(gè)逐步擴(kuò)展的過(guò)程，很少有哪一家公司一開(kāi)始就齊頭并進(jìn)地開(kāi)發(fā)全國(guó)范圍的市場(chǎng)。這就要求不同規(guī)模、實(shí)力的企業(yè)，不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)，必須確定大小不同的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的空間范圍。

2）進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，確定每個(gè)分區(qū)的具體業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)

在確定了區(qū)域范圍后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素，將該區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個(gè)分區(qū)。并具體確定每個(gè)分區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)（含銷售數(shù)量和銷售金額）、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。

2、深入實(shí)際調(diào)查，建立客戶檔案

雖然確定了分區(qū)內(nèi)的目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱，但此時(shí)我們可能對(duì)它還一無(wú)所知或知有不盡，這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須進(jìn)一步開(kāi)展深入實(shí)際的調(diào)查工作，詳細(xì)、真實(shí)地了解它們的相關(guān)情況。

3、目標(biāo)內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人

每一個(gè)分區(qū)，才是一個(gè)公司最基層的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。雖然這個(gè)團(tuán)隊(duì)可能只有為數(shù)極少的2-3個(gè)人，但我們?nèi)杂斜匾獙N售目標(biāo)和任務(wù)落實(shí)到這個(gè)分區(qū)的每一個(gè)業(yè)務(wù)人員身上，而不是僅僅攤派到分區(qū)，更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域，從區(qū)域到分區(qū)，分區(qū)到個(gè)人，才是一條營(yíng)銷目標(biāo)內(nèi)部分解的完整路線。

4、定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定攻守方略

1）重點(diǎn)突破，靶向瞄準(zhǔn)

在區(qū)域市場(chǎng)上與同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，沒(méi)有必要把所有同行都當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同行并不一定就是“冤家”。因?yàn)榇蠹译m然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標(biāo)客戶也許完全不一樣。以“機(jī)槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進(jìn)攻只會(huì)空耗自己的實(shí)力。明智的做法是通過(guò)仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標(biāo)客戶的等多重因素后，選擇1-2個(gè)對(duì)立的同行作為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再集中火力摧毀之。

2）系統(tǒng) 分析 ，知已知彼

要做到知已知彼，區(qū)域營(yíng)銷人員必須對(duì)自己、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行系統(tǒng)的 分析 。具體 分析 時(shí)，我們可以利用SWOT 分析 法，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價(jià)格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個(gè)方面入手；看看自己在哪些方面占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，在哪些方面又處于相對(duì)的劣勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己最大的威脅是什么，自己戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的控制市場(chǎng)的機(jī)會(huì)又有多大。只有以己之長(zhǎng)攻人之短，避己之短守人之長(zhǎng)，發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)攻擊對(duì)方的突破口，才能在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

5、細(xì)化客戶管理，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)

對(duì)客戶要激勵(lì)，更要管理。過(guò)度的激勵(lì)容易讓客戶牽著鼻子走，唯有細(xì)化的管理才能確保區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)治久安。這種管理的細(xì)化通常體現(xiàn)在對(duì)客戶的任務(wù)、價(jià)格、信用和竄貨管理上。

6、完善激勵(lì)措施，鼓足銷售后勁

區(qū)域劃分、實(shí)地調(diào)查、目標(biāo)分解、對(duì)手定位、客戶管理等各項(xiàng)基礎(chǔ)工作完成后，每個(gè)業(yè)務(wù)人員和他所具體負(fù)責(zé)的客戶也都分別打拼出了自己的銷售業(yè)績(jī)，下一步就到了該翻開(kāi)功勞簿論功行賞的時(shí)候了。


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