第一節(jié) 產(chǎn)業(yè)投資環(huán)境
1、 行業(yè) 固定資產(chǎn)達(dá)152億元、從業(yè)人員達(dá)17.6萬、年產(chǎn)能力達(dá)300萬臺(tái)
我國(guó)拖拉機(jī)工業(yè)經(jīng)過50年的艱苦創(chuàng)業(yè)，目前已擁有固定資產(chǎn)原值152億元、從業(yè)員工達(dá)17.6萬人，年生產(chǎn)能力300萬臺(tái)，基本形成我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)體系中不可或缺的并具備相當(dāng)規(guī)模的完整的制造體系。在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量和可靠性等方面已經(jīng)基本能夠滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求，社會(huì)保有量達(dá)1600余萬臺(tái)。近幾年來，隨著國(guó)家對(duì)＂三農(nóng)＂問題的重視，支持力度的加大，政策的落實(shí)，我國(guó)拖拉機(jī)工業(yè)又迎來了一個(gè)新的高速發(fā)展的＂黃金時(shí)期＂。
2、小型拖拉機(jī)市場(chǎng)走弱生產(chǎn)集中度進(jìn)一步提高
我國(guó)小拖市場(chǎng)目前仍處于混戰(zhàn)時(shí)期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局并未發(fā)生太大變化，時(shí)風(fēng)、福田重工和一拖仍位居小四輪的前三名。近年來小拖 行業(yè) 整合步伐加快，靠品質(zhì)、技術(shù)、服務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng)，靠資本、規(guī)模說話的特征越來越明顯。在這場(chǎng)整合中，時(shí)風(fēng)、福田、一拖等企業(yè)的優(yōu)勢(shì)也再度顯現(xiàn)。
3、政策扶持
三農(nóng)政策的提出，以及稅收優(yōu)惠政策為拖拉機(jī) 行業(yè) 的發(fā)展提供了有力的政策扶持，拖拉機(jī)制造企業(yè)應(yīng)該把握好機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取企業(yè)的更好的發(fā)展。
第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)
企業(yè)的發(fā)展直接影響著投資者，我國(guó)企業(yè)面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)來自技術(shù)和品牌。因此，投資者著以下風(fēng)險(xiǎn)：
1、贏利風(fēng)險(xiǎn)。
目前，走向國(guó)際市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)贏利的不多，尤其那些已經(jīng)走到資本國(guó)際化階段的企業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)贏利的更是少而又少。在這樣的情況下，國(guó)際化的資金補(bǔ)充如何保證？對(duì)于企業(yè)確實(shí)是一個(gè)問題，畢竟企業(yè)國(guó)際化必須建立在自我造血機(jī)制之上，靠輸血生存的國(guó)際化不是長(zhǎng)久之計(jì)。
2、品牌風(fēng)險(xiǎn)。
品牌形象對(duì)于企業(yè)的重要性不言而喻，沒有品牌支撐的國(guó)際化不可能長(zhǎng)久。但是，在外國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌已先期進(jìn)入并占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位情況下，中國(guó)企業(yè)作為國(guó)際化的遲到者的發(fā)展空間是十分有限的，中國(guó)品牌如何在有限的空間下生存發(fā)展？無疑是一個(gè)嚴(yán)峻考驗(yàn)。品牌全球化的風(fēng)險(xiǎn)包括：
1）錯(cuò)誤地假定不同市場(chǎng)品牌所傳遞的含義是一樣的，造成了信息的混亂。
2）對(duì)品牌及其管理過度標(biāo)準(zhǔn)化，簡(jiǎn)單化，導(dǎo)致一種地方水平的消極創(chuàng)新。
3）運(yùn)用了錯(cuò)誤的傳播渠道，造成不必要的開銷和無效傳播。
4）低估了在市場(chǎng)從認(rèn)識(shí)、嘗試到使用品牌所需要的投資和時(shí)間。
5）沒有投資建立內(nèi)部的品牌陣線，以確保本地的員工理解品牌價(jià)值和利益，使他們?cè)敢舛夷軌驅(qū)ν膺M(jìn)行始終如一的傳播與分享這些價(jià)值和利益。
6）未能根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)及時(shí)調(diào)整執(zhí)行策略，等等。
3、策略風(fēng)險(xiǎn)。
目前，中國(guó)企業(yè)開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)的策略往往是“營(yíng)銷第一，產(chǎn)品第二”，對(duì)營(yíng)銷策略的重視明顯大于對(duì)產(chǎn)品的重視。這樣的策略與大多數(shù)國(guó)際巨頭的策略是不大一致的。這樣的策略，能否保證在給企業(yè)國(guó)際化的持久性，也是一個(gè)問題。
4、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。
投資企業(yè)是否有能力實(shí)現(xiàn)技術(shù)上的突破，獲取更多的利潤(rùn)，關(guān)系到投資者的切身利益。
第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)投資建議
1、品牌全球化發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
要規(guī)避這類風(fēng)險(xiǎn)，公司層面的自我審視是必需的，以確保對(duì)于品牌從區(qū)域市場(chǎng)向外部市場(chǎng)的擴(kuò)張的要素有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。這些要素包括：
1）認(rèn)同性。卓越的品牌會(huì)贏得顧客和輿論領(lǐng)袖的高度認(rèn)同。想象一下寶馬汽車，它已經(jīng)成為了卓越技術(shù)性能和設(shè)計(jì)的象征，同時(shí)也意味著其擁有者達(dá)到個(gè)人的和專業(yè)化的水準(zhǔn)。顧客的認(rèn)同代表了理想和現(xiàn)實(shí)的緊密結(jié)合，使品牌能訊速在新的市場(chǎng)建立可信度。
2）一致性。通過整合全球傳播的努力，在全球傳遞一種一致的顧客體驗(yàn)。
3）情感性。一個(gè)品牌只有當(dāng)它傳遞了情感才能成為品牌，它必須能代表一種承諾，一種促使人們想要參與其中的承諾。
4）獨(dú)特性。偉大的品牌傳遞了偉大的理念。這些品牌向所有的內(nèi)部和外部的聽眾傳達(dá)一個(gè)獨(dú)特的訴求，他們有效使用傳播組合中的所有要素在全球市場(chǎng)進(jìn)行定位。
5）適應(yīng)性。全球性品牌必須尊重當(dāng)?shù)氐男枨笠约跋M(fèi)偏好。這些品牌擔(dān)負(fù)全球使命的同時(shí)，還要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求。
2、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
1）要謹(jǐn)慎投資，在資金運(yùn)轉(zhuǎn)良好或有剩余資金的情況下，才去考慮獲取額外報(bào)酬的對(duì)外投資。
2）如果投資是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的必須環(huán)節(jié)或是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)性投資，必須擬定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐顿Y計(jì)劃，進(jìn)行科學(xué)的投資回收評(píng)估和論證，選擇最佳的資金投入時(shí)間，以避免造成資金短缺或運(yùn)轉(zhuǎn)不靈。
第四節(jié) 2006-2008年拖拉機(jī)制造 行業(yè) 發(fā)展趨勢(shì)
1、拖拉機(jī) 行業(yè) “十一五” 市場(chǎng)發(fā)展 趨勢(shì)
2006年是我國(guó)第十一個(gè)五年計(jì)劃的開局之年，也是我國(guó)拖拉機(jī) 行業(yè) 在經(jīng)過數(shù)年低迷徘徊重現(xiàn)生機(jī)后走向理性發(fā)展的關(guān)鍵之年。“十一五”期間我國(guó)拖拉機(jī)產(chǎn)品 市場(chǎng)發(fā)展 將呈現(xiàn)以下趨勢(shì)：
1）小型拖拉機(jī)供大于求—市場(chǎng)拓展各顯其能
我國(guó)小型拖拉機(jī)每年產(chǎn)銷量200萬臺(tái)左右，這種情況已持續(xù)多年，供大于求的局面早已形成，“十一五”期間產(chǎn)銷量可能會(huì)出現(xiàn)萎縮。
2006-2008年，小型拖拉機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)向多元化發(fā)展，除價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之外，傍名牌的現(xiàn)象也會(huì)更加突出，無論是手扶拖拉機(jī)還是小四輪拖拉機(jī)，都存在這種情況。具體表現(xiàn)在如果某一地區(qū)有一家知名度較高的拖拉機(jī)企業(yè)，在這家企業(yè)的周邊地區(qū)就會(huì)出現(xiàn)眾多的小企業(yè)，其企業(yè)及產(chǎn)品名稱與知名拖拉機(jī)企業(yè)非常近似，對(duì)許多客戶容易產(chǎn)生誤導(dǎo)。
就產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而言，手扶拖拉機(jī)和小四輪拖拉機(jī)的功率都有向上發(fā)展之勢(shì)，尤其是小四輪拖拉機(jī)，在“十五”期間占據(jù)市場(chǎng)份額最大的是20～25馬力，“十五”后期不少已經(jīng)突破25馬力，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)320型、350型配套單缸柴油機(jī)的皮帶傳動(dòng)小四輪拖拉機(jī)。有的企業(yè)已經(jīng)推出在小四輪拖拉機(jī)的基礎(chǔ)上改進(jìn)的小型裝載機(jī)，這也是小型拖拉機(jī)向工程機(jī)械產(chǎn)品發(fā)展的一種傾向，說明市場(chǎng)的需求是因時(shí)而變的。
針對(duì)小型拖拉機(jī)目前發(fā)展的趨勢(shì)以及出現(xiàn)的問題，在“十一五”期間， 行業(yè) 和廣大用戶所關(guān)心的仍然是要有政府部門的宏觀指導(dǎo)，有相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的有力約束，這是小型拖拉機(jī)今后能夠健康發(fā)展的必要手段。
2）大中拖市場(chǎng)穩(wěn)步攀升—跑馬圈地應(yīng)熱中有冷
政府補(bǔ)貼無疑給農(nóng)機(jī) 行業(yè) 注入了新的活力，我國(guó)大中型拖拉機(jī)的產(chǎn)銷量猛升給 行業(yè) 帶來利好的信息，一些中小企業(yè)及民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入或躍躍欲試，大有跑馬圈地爭(zhēng)奪地盤的趨向。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，“十五”期間大中型拖拉機(jī)的結(jié)構(gòu)比重平均值為：25-40馬力功率段的機(jī)型占大中型拖拉機(jī)總量的46%，50馬力以上占54%，市場(chǎng)總需求趨勢(shì)向高功率段發(fā)展。
我國(guó)“十一五”期間大中型拖拉機(jī)總需求量可能在90～100萬臺(tái)，平均每年18～20萬臺(tái)；50馬力以下的比重將有明顯減少；70～100馬力的比重將有明顯的增加；100馬力以上的機(jī)型總需求量可能在2.5～3萬臺(tái)之間，平均每年5000～6000臺(tái)；履帶拖拉機(jī)總需求量可能在2～3萬臺(tái)之間，平均每年4000～5000臺(tái)。
2、拖拉機(jī)與配套農(nóng)具必須協(xié)調(diào)發(fā)展
拖拉機(jī)與配套農(nóng)具是完成田間作業(yè)必不可少的工具，二者缺一不可。當(dāng)前拖拉機(jī)與農(nóng)具配套上存在的問題在于配套農(nóng)具與拖拉機(jī)的配套比小，配套農(nóng)具品種不適應(yīng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和拖拉機(jī)發(fā)展的要求，國(guó)產(chǎn)農(nóng)具與進(jìn)口拖拉機(jī)不協(xié)調(diào)，國(guó)產(chǎn)拖拉機(jī)部分產(chǎn)品的功能和結(jié)構(gòu)影響了配套農(nóng)具的發(fā)展，農(nóng)具 行業(yè) 的制造水平和創(chuàng)新能力制約了國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)具發(fā)展。
加強(qiáng)農(nóng)機(jī)具生產(chǎn)企業(yè)實(shí)力，通過改制和重組形成若干具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的“龍頭”企業(yè)或集團(tuán)；拖拉機(jī)與農(nóng)機(jī)具生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)機(jī)具科研單位與企業(yè)實(shí)行更緊密的聯(lián)合；加強(qiáng)新部件、機(jī)具新原理的 研究 ，提高新產(chǎn)品開發(fā)能力；引進(jìn)國(guó)外技術(shù)和資金，面向國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)；政府在政策和經(jīng)濟(jì)上對(duì)大中型農(nóng)機(jī)具的新產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和銷售給予扶持。
3、小四輪市場(chǎng)的未來發(fā)展趨勢(shì)
隨著新農(nóng)村建設(shè)戰(zhàn)略的實(shí)施，逐步形成解決“三農(nóng)”問題完整的政策體系，國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)重點(diǎn)全面轉(zhuǎn)向農(nóng)村。我國(guó)有9億多農(nóng)民，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品擁有廣闊的市場(chǎng)空間，特別是在一系列惠農(nóng)、支農(nóng)政策的利好形勢(shì)面前，小四輪企業(yè)只要立足政策導(dǎo)向，把握市場(chǎng)變化趨勢(shì)，滿足用戶需求，仍將有著廣闊的市場(chǎng)空間。
小四輪的未來市場(chǎng)前景看好，產(chǎn)品發(fā)展呈現(xiàn)多元化。
隨著新農(nóng)村戰(zhàn)略的實(shí)施，在惠農(nóng)政策、用戶需求等因素推動(dòng)下，拖拉機(jī)市場(chǎng)仍將保持平穩(wěn)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
由于受地域、耕作方式的影響，隨著農(nóng)業(yè)機(jī)械調(diào)整的步伐，農(nóng)民經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)多元化，對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品功率呈現(xiàn)兩極分化。一方面是企業(yè)產(chǎn)品功率不斷攀升。國(guó)內(nèi)小輪拖企業(yè)爭(zhēng)相發(fā)展中輪拖，中輪拖企業(yè)也開始進(jìn)軍大輪拖。履拖將在保護(hù)性耕作、復(fù)式作業(yè)中發(fā)揮自身綜合優(yōu)勢(shì)。另一方面是隨著精細(xì)農(nóng)業(yè)和田園經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些小四輪、手扶拖拉機(jī)企業(yè)將向小型施肥機(jī)、噴灌機(jī)、果園管理機(jī)等精細(xì)管理機(jī)械轉(zhuǎn)型。二是以科技含量促使農(nóng)機(jī)轉(zhuǎn)型。推動(dòng)農(nóng)業(yè)裝備向大型化、廣度化、成套化、智能化、精準(zhǔn)化發(fā)展，加大全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)、地理信息系統(tǒng)（GIS）等高新技術(shù)在大中型拖拉機(jī)上的應(yīng)用 研究 ，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)裝備的技術(shù)升級(jí)、結(jié)構(gòu)優(yōu)化。特別是我國(guó)188馬力輪式拖拉機(jī)的下線，代表著我國(guó)拖拉機(jī)制造業(yè)自主創(chuàng)新的最高水平。三是發(fā)展節(jié)能型拖拉機(jī)。注重技術(shù)投入、開發(fā)節(jié)能產(chǎn)品、減少能耗將是企業(yè)未來生存和發(fā)展的關(guān)鍵。必須要滿足用戶對(duì)節(jié)能型的農(nóng)機(jī)達(dá)到環(huán)保、具有節(jié)約能源的要求。這一要求將直接主導(dǎo)我國(guó)未來的農(nóng)機(jī)發(fā)展方向。目前，我國(guó)一些企業(yè)的節(jié)能型農(nóng)機(jī)正在逐步推向市場(chǎng)，而受到用戶的高度關(guān)注。
未來農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的健康發(fā)展，將引起銷售渠道的激烈競(jìng)爭(zhēng)。隨著國(guó)有農(nóng)機(jī)公司的股份制改選，以及一些個(gè)體、民營(yíng)企業(yè)的不斷崛起，國(guó)有農(nóng)機(jī)公司系統(tǒng)的主渠道作用正在逐漸削弱。我國(guó)拖拉機(jī)企業(yè)應(yīng)把握機(jī)遇完善以農(nóng)機(jī)交易市場(chǎng)、專賣店、農(nóng)機(jī)公司為重點(diǎn)的渠道。當(dāng)前國(guó)際中國(guó)農(nóng)機(jī)公司紛紛看好我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，將通過合資、獨(dú)資等方式，運(yùn)用其強(qiáng)大的科技實(shí)力和資源優(yōu)勢(shì)切入我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，構(gòu)筑銷售渠道。為此，我國(guó)拖拉機(jī)企業(yè)應(yīng)接軌世界模式，完善銷售體系，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，推行適合用戶需求的網(wǎng)絡(luò)化管理模式。
第五節(jié) 拖拉機(jī)制造 行業(yè) 企業(yè)營(yíng)銷策略 分析
一、營(yíng)銷策略
1、贏得滿意度和信譽(yù)度
品牌滿意度是提供給顧客的服務(wù)與承諾，而品牌信譽(yù)度則是維系市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)諸多關(guān)系中最重要的紐帶，是建立品牌經(jīng)營(yíng)模式的關(guān)鍵因素，是開拓市場(chǎng)的通行證。
沒有信譽(yù)的企業(yè)，不可能將產(chǎn)品源源不斷地賣出去，從某種意義上說，沒有信譽(yù)就沒有品牌可言。在品牌經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想上，一些企業(yè)注重的是產(chǎn)品銷售，品牌信譽(yù)則是全面意義上的品牌競(jìng)爭(zhēng)，更注重贏得顧客的心，贏得永遠(yuǎn)的市場(chǎng)。
2、追求適宜規(guī)模效益
推廣品牌的目的是占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。沒有一定的規(guī)模，占領(lǐng)市場(chǎng)就是一句空話。實(shí)際上，品牌經(jīng)營(yíng)規(guī)模與品牌經(jīng)營(yíng)效益是辯證的統(tǒng)一，規(guī)模必須與市場(chǎng)的需求及自身的技術(shù)、管理等能力相適應(yīng)。名牌產(chǎn)量應(yīng)是名牌產(chǎn)品市場(chǎng)效益與銷售量的最佳結(jié)合點(diǎn)。當(dāng)產(chǎn)量過大，脫離市場(chǎng)需要時(shí)就會(huì)效益下降。
因此，推廣品牌應(yīng)辯證認(rèn)識(shí)品牌企業(yè)規(guī)模，處理好擴(kuò)產(chǎn)與限產(chǎn)的關(guān)系，推進(jìn)品牌經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益增長(zhǎng)。
3、合理進(jìn)行品牌延伸
名牌延伸， 行業(yè) 擴(kuò)展，是不少企業(yè)在品牌經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)戰(zhàn)略。
品牌延伸是一把雙刃劍，很有可能造成對(duì)品牌與企業(yè)的損傷。
比品牌延伸發(fā)展更為高明之舉是加快品牌聯(lián)盟發(fā)展。企業(yè)借助知名品牌，建立廣泛的市場(chǎng)同盟體，實(shí)現(xiàn)共同開發(fā)市場(chǎng)，共同分享市場(chǎng)利益。
企業(yè)借助品牌，將制造生產(chǎn)轉(zhuǎn)移給更具專業(yè)化生產(chǎn)能力的企業(yè)進(jìn)行，就能騰出更多的精力從事技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)開拓。
4、注重品牌質(zhì)量創(chuàng)新
品牌系列發(fā)展要與質(zhì)量、技術(shù)創(chuàng)新相結(jié)合，品牌系列是品牌質(zhì)量在產(chǎn)品上的體現(xiàn)，不同質(zhì)量、不同檔次、不同類型的產(chǎn)品，共同構(gòu)成品牌系列。質(zhì)量與技術(shù)創(chuàng)新是品牌經(jīng)營(yíng)的永恒主題。在實(shí)施企業(yè)名牌戰(zhàn)略中，追求現(xiàn)有的或傳統(tǒng)的品牌系列發(fā)展與追求質(zhì)量、品種創(chuàng)新是辯證的統(tǒng)一，任何品牌唯有不斷進(jìn)行質(zhì)量與技術(shù)創(chuàng)新，才能實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展飛躍。
5、追求品牌忠誠(chéng)度
企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)要追求知名度，更要追求顧客忠誠(chéng)度。忠誠(chéng)度是指名牌產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有杰出表現(xiàn)，高度、廣泛地贏得了消費(fèi)者的信賴和愛戴，從而持續(xù)占據(jù)市場(chǎng)，享有相對(duì)較大的市場(chǎng)份額。
企業(yè)追求品牌忠誠(chéng)度，要深刻認(rèn)識(shí)品牌忠誠(chéng)度在企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)中的核心地位，大力改進(jìn)品牌宣傳系統(tǒng)與形式，加大品牌技術(shù)、質(zhì)量創(chuàng)新與付出，全面提升品牌經(jīng)營(yíng)前、中、后期服務(wù)管理，在開拓新的客戶的同時(shí)更加重視對(duì)忠誠(chéng)客戶的培養(yǎng)，從而加快提升品牌忠誠(chéng)度。
二、借鑒發(fā)展
1、技術(shù)發(fā)展階段的策略
新技術(shù)剛剛問世，有的還處于試產(chǎn)階段，很多企業(yè)對(duì)技術(shù)還不了解，需要做大量的宣傳工作，技術(shù)雖新但不一定實(shí)用，使用的代價(jià)和技術(shù)要求較高，有購(gòu)買力的企業(yè)不多，這一階段技術(shù)所有者的策略是：
1）“快”的策略。要盡可能縮短 研究 開發(fā)期，以便在短期內(nèi)迅速進(jìn)入市場(chǎng)，包括技術(shù)轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)、技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)，打開局面，為進(jìn)入成熟期打好基礎(chǔ)。
2）開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)，搶先經(jīng)營(yíng)，以確保在該領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。在技術(shù)商品即將問世之時(shí)，就要爭(zhēng)取權(quán)威人士和新聞媒體對(duì)該技術(shù)商品展開宣傳，使消費(fèi)者在盡可能短的時(shí)間內(nèi)了解和熟悉這個(gè)新技術(shù)商品。
2、技術(shù)成熟階段的策略
技術(shù)日益成熟和完成，使用成本也大幅度下降，技術(shù)買方越來越多，競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，這時(shí)技術(shù)賣方應(yīng)采取抓住時(shí)機(jī)迅速轉(zhuǎn)讓技術(shù)的策略。這對(duì)于不愿意承擔(dān)自己生產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)供方較適合，因?yàn)楹玫募夹g(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品不一定能盈利，它還和企業(yè)的管理、市場(chǎng)開拓能力密切相關(guān)，盡快轉(zhuǎn)讓技術(shù)直接獲利，也是一種明智的選擇。
3、技術(shù)衰老階段的策略
已出現(xiàn)更新的技術(shù)取代了該項(xiàng)技術(shù)或該技術(shù)已在社會(huì)上全面推廣，市場(chǎng)容量在縮小，價(jià)格不斷下跌，技術(shù)市場(chǎng)壽命即將結(jié)束。這一階段的營(yíng)銷策略有：
1）集中策略。集中企業(yè)的人力、物力、財(cái)力將力量集中在最有潛力的幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，縮短營(yíng)銷戰(zhàn)線，做進(jìn)一步的促銷努力。
2）延長(zhǎng)技術(shù)壽命策略。通過向較落后的國(guó)家或地區(qū)轉(zhuǎn)讓技術(shù)，許多技術(shù)可以延長(zhǎng)壽命。如紡織品、塑料制品、某些電子元件的生產(chǎn)設(shè)計(jì)技術(shù)在美歐等發(fā)達(dá)國(guó)家早已淘汰，發(fā)達(dá)國(guó)家便通過投資或技術(shù)轉(zhuǎn)讓方式向香港、韓國(guó)等新興工業(yè)化國(guó)家與地區(qū)轉(zhuǎn)移技術(shù)，當(dāng)這些技術(shù)在新興工業(yè)化國(guó)家與地區(qū)被淘汰時(shí)，又被轉(zhuǎn)讓到中國(guó)、越南等發(fā)展中國(guó)家。
第六節(jié) 拖拉機(jī)制造 行業(yè) 企業(yè)應(yīng)對(duì)策略
在“十一五”期間，拖拉機(jī)企業(yè)面對(duì)良好的發(fā)展機(jī)遇，應(yīng)通過調(diào)整思路，更新觀念來乘勢(shì)發(fā)展。
1、競(jìng)爭(zhēng)可以推動(dòng)發(fā)展。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，競(jìng)爭(zhēng)無處不在，拖拉機(jī)市場(chǎng)也是這樣，無論是市場(chǎng)需求好壞與多少，激烈的競(jìng)爭(zhēng)始終圍繞著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)不能總是在低層次的水平上競(jìng)爭(zhēng)，必須盡快樹立核心競(jìng)爭(zhēng)力，將產(chǎn)品戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略完整的結(jié)合起來，重拳出擊市場(chǎng)，鞏固企業(yè)地位。競(jìng)爭(zhēng)可以催人奮進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)可以推動(dòng)發(fā)展。
2、網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷的生命。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)核心應(yīng)該是面向用戶，把市場(chǎng)作為一個(gè)立體的圓錐體來看，企業(yè)應(yīng)該以產(chǎn)品銷售給用戶時(shí)間越短、距離越近來設(shè)計(jì)和管理營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，而且要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展要求不斷的對(duì)網(wǎng)絡(luò)加以評(píng)估和調(diào)整。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不是單純的買賣，更重要的作用也應(yīng)是促銷、培訓(xùn)、服務(wù)、信息和預(yù)測(cè)，這才是作為營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的生命力功能。
3、增長(zhǎng)慢進(jìn)就是退步。我國(guó)在“十一五”期間拖拉機(jī)市場(chǎng)受政府政策支持影響，快速發(fā)展是肯定的，大中拖總銷量2005年比2004年增長(zhǎng)了45%，2006年上半年同比增長(zhǎng)了68.3%，作為 行業(yè) 中的骨干企業(yè)就應(yīng)該保持這個(gè)增長(zhǎng)速度，并力爭(zhēng)超越。如果企業(yè)不能跟上 行業(yè) 發(fā)展的速度實(shí)際上就是倒退、就是落后，因此企業(yè)在整個(gè) 行業(yè) 快速發(fā)展時(shí)期必須把握好主客觀因素，及時(shí)調(diào)整各種資源配備順應(yīng) 市場(chǎng)發(fā)展 。
4、營(yíng)銷比產(chǎn)品更重要。一個(gè)企業(yè)不能錯(cuò)誤的認(rèn)為有了好產(chǎn)品就會(huì)有好市場(chǎng)，在現(xiàn)代市場(chǎng)運(yùn)作中營(yíng)銷的作用更為重要，好拖拉機(jī)沒有好營(yíng)銷不會(huì)自己跑到農(nóng)民用戶手中去，必定要靠好的營(yíng)銷全過程來實(shí)現(xiàn)它的功能和價(jià)值。好的營(yíng)銷還會(huì)把用戶的需求及時(shí)、正確的反饋給企業(yè)，為企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)提供支持和幫助，但目前在這方面不少企業(yè)尚存在著很大差距。
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