第一節(jié) 手表當(dāng)前的銷售渠道模式
一、銷售渠道模式
1、在內(nèi)地手表消費(fèi)市場(chǎng)，中高檔手表的銷售主渠道是在百貨公司，大型高品位商場(chǎng)的手表店和鐘表專營店等，特別如“亨得利”這些大規(guī)模的全國手表連鎖專賣店更是消費(fèi)者選擇高檔手表的主要地點(diǎn)。
2、低檔手表基本退位于小型商場(chǎng)和各地批發(fā)市場(chǎng)。如于1999年11月正式營業(yè)的廣州市站西鐘表城批發(fā)市場(chǎng)是目前廣東省內(nèi)規(guī)模最大的專業(yè)表類批發(fā)市場(chǎng)之一，它由一個(gè)七層樓的商貿(mào)大廈所組成，現(xiàn)已有部分內(nèi)地及香港、新加坡的廠商進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營。深圳市鐘表配套市場(chǎng)則號(hào)稱中國鐘表企業(yè)最大最全的配套供應(yīng)基地，占地2100平方米，集中了深圳、東莞、香港和日本、瑞士等國內(nèi)外生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品，主營鐘表、電子產(chǎn)品、禮品、珠寶及鐘表零配件、原材料、工具、設(shè)備等，每天都有來自內(nèi)地的鐘表企業(yè)及美國、英國、法國等大量各國采購商。
3、國內(nèi)展銷會(huì)。
二、銷售渠道的素質(zhì)
確定銷售渠道類型以后，除了直銷以外，都要對(duì)初步選定的幾個(gè)潛在合作伙伴進(jìn)行評(píng)估，以提高合作的成功率，并維持雙贏的局面?？偟恼f來，在選擇各種銷售渠道合作伙伴時(shí)要考慮以下幾個(gè)因素：
1、風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)稱性，即一旦合作失敗，雙方的損失大小，如果合作失敗對(duì)某一方的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于另外一方，這種合作就處于不對(duì)稱的狀況，其破裂和失敗的可能性就比較大，因?yàn)閾p失小的一方討價(jià)還價(jià)的余地大，可以以小博大，往往令合作失敗后損失大的一方騎虎難下。很多人在婚姻問題上所提倡的門當(dāng)戶對(duì)其實(shí)是同一個(gè)道理。
2、目標(biāo)的一致性，合作雙方之所以愿意合作，一定有共同的利益，但是合作雙方卻并不一定有共同的目標(biāo)，有些企業(yè)可能是為了彌補(bǔ)自己的不足而尋找合作伙伴，有些企業(yè)是為了借雞下蛋或借船出海而尋找合作伙伴，還有一些企業(yè)是為了建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展而尋找合作伙伴。長遠(yuǎn)的成功合作通常是那些在一開始就有共同目標(biāo)的企業(yè)。
3、文化的相容性，企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)價(jià)值觀念的具體體現(xiàn)，什么樣的人是“好人”，什么樣的行為得到贊揚(yáng)，什么樣的行為受到唾棄，會(huì)影響企業(yè)中每個(gè)人的行為方式。如果合作雙方的企業(yè)文化差異太大，就會(huì)有根本上的沖突，到頭來產(chǎn)生相互猜疑和不信任，最終影響雙方的合作，無法同甘苦共患難。
4、技能的互補(bǔ)性，穩(wěn)定的合作一定是互相取長補(bǔ)短，在技術(shù)，產(chǎn)品，服務(wù)，管理，市場(chǎng)覆蓋，品牌形象等方面至少有兩個(gè)方面是各有所長，誰也缺不了誰。這樣誰也不會(huì)感到吃虧或賺便宜。
三、全球最大鐘表網(wǎng)站2005年度最佳表款
結(jié)合電子與機(jī)械復(fù)雜技術(shù)的精工表SPRING DRIVE機(jī)芯表款，自2005年初發(fā)表長達(dá)72小時(shí)動(dòng)力儲(chǔ)存表款，震撼瑞士巴塞爾鐘表大展后，2005年底更在無出其右的創(chuàng)意發(fā)明中，于全球最大鐘表網(wǎng)站TIME ZONE獲得網(wǎng)友票選為2005年最佳表款。據(jù)了解，以SPRING DRIVE為機(jī)芯的SEIKO表款，是經(jīng)過28年漫長研發(fā)過程的創(chuàng)意結(jié)晶，不僅是獨(dú)家的專利技術(shù)，且進(jìn)入之技術(shù)門檻高，即使擁有龐大資金也無法輕易模仿的復(fù)雜技術(shù)，投票結(jié)果顯示，SPRING DRIVE表款以僅僅10余萬元的定價(jià)，打敗上千萬元級(jí)的性能表款，顯示全世界表迷仍心有獨(dú)鐘于真正的獨(dú)創(chuàng)制表技術(shù)。
Time Zone多階段評(píng)選2005年發(fā)表之所有新款，Seiko Spring Drive技?jí)喝盒?/p>
這次的Time Zone票選活動(dòng)，是由17位Time Zone所組成的評(píng)審團(tuán)審核所有2005發(fā)表的表款之后，利用兩階段的提名方式和審議過程，最后再?zèng)Q選出可進(jìn)入2005TimeZone年度表款大賽的9只表款，2006年1月3日至2006年1月31日止開啟了年度表款專區(qū)，由網(wǎng)站會(huì)員票選出心目中的年度最佳表款，最后在評(píng)審團(tuán)的投票加上社群的票選之后，結(jié)果是由Seiko Spring Drive雀屏中選，成為Time Zone 2005年之年度表款(社群票數(shù)240)，且得票數(shù)遙遙領(lǐng)先第二名的表款。第二名則是江詩丹頓的Tour de I’lle(社群票數(shù)167)，前5名的其他三位分別是Harry Winston Opus V by Felix Baumgartner，Tourbograph by A. Lange & Sohne，以及Patek Philippe ref. 5959。而Time Zone也將于2006年Basel會(huì)場(chǎng)正式頒獎(jiǎng)給Seiko集團(tuán)。
SPRING DRIVE突破技術(shù)極限 精準(zhǔn)與工藝兼得
精工負(fù)責(zé)人表示，“精準(zhǔn)度”向來就是機(jī)械表的關(guān)鍵弱點(diǎn)，就像是希臘神話里所向無敵的阿基里斯有著不堪一擊的腳踝弱點(diǎn)，即使瑞士標(biāo)榜提升精準(zhǔn)度的“陀飛輪”，也都淪為表現(xiàn)工藝技術(shù)的裝置，對(duì)于精準(zhǔn)度的幫助不大，而SEIKO研發(fā)28年推出的SPRING DRIVE表款，堪稱是鐘表史上相當(dāng)具有原創(chuàng)精神的發(fā)明，“三能整律器”有效解決機(jī)械表的精準(zhǔn)問題，并提高動(dòng)力儲(chǔ)存達(dá)72小時(shí)以符合日常佩帶之基本需求，也唯有SEIKO兼具機(jī)械與電子兩者間頂尖之精密制表技術(shù)，始能完成這項(xiàng)技術(shù)的研發(fā)，在Time Zone審視過2005年所發(fā)表的所有表款，并經(jīng)過網(wǎng)友票選而奪得最佳表款，堪稱是實(shí)至名歸。
第二節(jié) 時(shí)鐘 行業(yè) 零售市場(chǎng) 分析
1、上海鐘表零售市場(chǎng)走勢(shì)
手表銷售的三大價(jià)格層次：
全市進(jìn)口表平均單價(jià)1000至2000元左右；
大型鐘表專業(yè)店進(jìn)口表平均單價(jià)2500元左右，個(gè)別公司的單價(jià)高達(dá)5000元，百貨商廈的進(jìn)口表平均單價(jià)為1200元。
手表銷售品種及單價(jià)
銷售收最多為英納格表，占總銷售10%左右；
銷售額最高的為歐米茄，占總銷售20%左右；
從價(jià)格來看：歐米茄表最暢銷的15000元到24000元左右，其余進(jìn)口表品牌中，以1500元到6000元為主，如浪琴、天梭、梅花、英納格等品牌表；有關(guān)資料表明，各類高、中、低檔表的銷售呈橄欖狀，中間大，兩頭小，進(jìn)口高檔表占25-30%，進(jìn)口中低檔表占60%以上，國產(chǎn)、合資類表占10-15%左右；
值得一提的是，機(jī)械表走勢(shì)仍呈上升趨勢(shì)，運(yùn)動(dòng)類型表，如歐米茄的“天霸”、“海馬”系列表，及其它牌號(hào)的運(yùn)動(dòng)類型表，在上海鐘表市場(chǎng)的走勢(shì)，仍較緩慢，應(yīng)需加大宣傳，促銷力度。
上述數(shù)據(jù)充分顯示出上海鐘表零售業(yè)的三個(gè)明顯特征：
（1）進(jìn)口高檔類表，逐漸看好；
（2）進(jìn)口中、低檔類，仍占主流；
（3）國產(chǎn)、合資類表，還將萎縮。
這三個(gè)明顯特征，一定程度上將構(gòu)成上海鐘表零售業(yè)今后的主要走向。
以上僅為中國入世前上海地區(qū)的主要消費(fèi)特征，加入WTO后，關(guān)稅的降低，非關(guān)稅壁壘的逐步取消，允許資本雄厚，管理先進(jìn)的外國企業(yè)介入中國金融、商業(yè)及其他服務(wù)業(yè)，將另劇服務(wù)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，換言之，加入WTO，勢(shì)必引發(fā)價(jià)值、質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)諸方面對(duì)中國企業(yè)的沖擊，然而在經(jīng)濟(jì)逐步全球化的今天，國際競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，外商在鐘表零售業(yè)中進(jìn)軍大陸市場(chǎng)，無論從設(shè)施、店容店貌、連銷經(jīng)營、商品檔次、內(nèi)部機(jī)制與管理都給我們一個(gè)全新的概念，這也促使我們?cè)趪蟾母镏屑涌觳椒?，同時(shí)要實(shí)現(xiàn)零售商之間的緊密聯(lián)合，中國加入世貿(mào)后，市場(chǎng)格局到底會(huì)有何種變化，相關(guān)政策到底如何制定，現(xiàn)在仍很難預(yù)測(cè)，但在對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷摸索中，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的基本特征也已看出一些端倪。
（1）開設(shè)單一品牌專買店，即使是著名國際品牌，銷售依然難以實(shí)現(xiàn)，但它在品牌形象宣傳上起到了不可占量的作用，仍將拉動(dòng)該品牌的市場(chǎng)整體銷售。
（2）同亞洲注重手表品牌，歐美注重手表款式相同，大陸地區(qū)也存在南北消費(fèi)差導(dǎo)，北方傾賂以雷達(dá)為主的系列手表，華東及南方一帶是注品牌效應(yīng)，勞力士、歐米茄表的強(qiáng)勁銷售就具有強(qiáng)有力的代表性。
（3）中國消費(fèi)者將手表視為耐用品，同時(shí)作為體現(xiàn)自身形象的標(biāo)態(tài)，這一特征在短時(shí)期內(nèi)決不會(huì)變，因此對(duì)手表的消費(fèi)呈不斷爬坡趨勢(shì)（指價(jià)格、品牌上），中國加入WTO之后，如何根據(jù)此實(shí)際情況引導(dǎo)消費(fèi)極為重要。
2、“個(gè)人游”帶旺香港鐘表零售市場(chǎng)
受到“個(gè)人游”的刺激，香港鐘表零售生意明顯上升，有鐘表零售商更表示生意大升3成，而部分內(nèi)地旅客的購買力高，所購買的手表總值高達(dá)10萬元。
在內(nèi)地放寬個(gè)人游之后，內(nèi)地居民來港數(shù)字急升，監(jiān)于內(nèi)地旅客喜歡在香港購買鐘表，喜運(yùn)佳在本月首兩個(gè)星期的營業(yè)額，較去年同期錄得30%的增幅。
內(nèi)地旅客的購買力相當(dāng)高，平均每一張單的金額達(dá)2至3萬元，部分旅客更會(huì)購買八至十萬元的手表。他又說，內(nèi)地旅客對(duì)名牌手表，例如奧米加、伯爵及江斯丹頓等的興趣較濃厚。
內(nèi)地市民喜愛在本港買表，主要是因?yàn)楸靖叟c內(nèi)地的關(guān)稅不同，故在本港發(fā)售的名貴手表價(jià)格，一般較內(nèi)地便宜2.5成至3成。
在“個(gè)人游”放寬及國慶假期將至的刺激下，香港零售鐘表 行業(yè) 于下半年可以持續(xù)向好。有見及此，喜運(yùn)佳有意在今年底之前增設(shè)一至兩家零售店，預(yù)計(jì)每間店的投資額約1000至2000萬元，同時(shí)，該公司有意擴(kuò)充現(xiàn)有5間零售店的規(guī)模。
第三節(jié) 鐘表銷售渠道發(fā)展趨勢(shì) 分析
事實(shí)上隨著國內(nèi)市場(chǎng)的不斷放開，瑞士品牌市場(chǎng)占有率的高歌猛進(jìn)，在渠道終端，以飛亞達(dá)為代表的國產(chǎn)品牌們也在節(jié)節(jié)敗退。
手表市場(chǎng)的渠道正在發(fā)生變化。進(jìn)口高檔表的利潤非常高，不是特別出眾的瑞士表，材質(zhì)、質(zhì)量與我們差別不大，可是品牌檔次就不一樣，所以價(jià)格也10倍于飛亞達(dá)。
另一方面，國內(nèi)商業(yè)企業(yè)也在不斷調(diào)整自己的定位，尤其是一些力求高端的商企，出于形象與利益的考慮，它們只希望賣進(jìn)口表。
現(xiàn)實(shí)情況是賣十只中檔表，不如賣一只高檔表。而且大家越富裕，買瑞士名表的欲望就越強(qiáng)烈，商家獲利就越高。
此外，來自瑞士的名表也正在用不同檔次的手表，從高到低侵蝕各個(gè)銷售終端，在客觀上不斷地將中國品牌趕出渠道。
例如，歐米茄、雷達(dá)、浪琴、斯沃琪都隸屬于瑞士斯沃琪集團(tuán)，就整個(gè)集團(tuán)而言，這樣的錯(cuò)位營銷對(duì)中國企業(yè)的殺傷力很大。
其中歐米茄、雷達(dá)占據(jù)著市場(chǎng)的最高端，浪琴則是數(shù)千元的中端市場(chǎng)，而斯沃琪覆蓋了幾百元至千元的低端。
斯沃琪集團(tuán)的營銷戰(zhàn)略是希望用不同品牌的產(chǎn)品涵蓋不同的消費(fèi)者。一般來說，單一品牌的市場(chǎng)占有率很難超過30％，但如果每一種產(chǎn)品都擁有不同的市場(chǎng)份額，那么該集團(tuán)所有產(chǎn)品的總市場(chǎng)占有率就可能達(dá)到50％。這是一種穩(wěn)健的銷售政策，但是同時(shí)也堵塞了各個(gè)渠道。畢竟，一個(gè)商場(chǎng)賣瑞士名表總比賣國產(chǎn)貨顯得檔次高。
從2003年開始，國內(nèi)大城市的許多高檔商場(chǎng)已經(jīng)將國產(chǎn)表“趕出”了柜臺(tái)，并且有愈演愈烈之勢(shì)。
這確實(shí)是個(gè)壓力非常大的 行業(yè) ，不得不創(chuàng)新。瑞士表正在無可置疑地稱霸全球，在歐洲如此，在美國如此，它在中國也會(huì)是這樣。
技術(shù)的發(fā)展不斷加速銷售渠道的演進(jìn)，物流領(lǐng)域也涌現(xiàn)出大量的革新，各行各業(yè)出現(xiàn)了許多新興的銷售渠道，企業(yè)運(yùn)用各式各樣的途徑將他們的產(chǎn)品同用戶聯(lián)接起來，從直銷到委托銷售，從郵購，電話訂購到因特網(wǎng)，每一種形式都是為了銷售產(chǎn)品，每一種形式既有優(yōu)點(diǎn)，又存在局限性。例如，銷售人員直接處理繁雜冗長的交易，成功率高，但必須付出高成本；因特網(wǎng)對(duì)某種商品的銷售不錯(cuò)，但并不適用于各類產(chǎn)品；經(jīng)銷商可為廠家節(jié)約資源，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋范圍，但會(huì)使企業(yè)越來越遠(yuǎn)離最終用戶。
采用單一的銷售渠道會(huì)限制企業(yè)的市場(chǎng)行為，就像在搏擊場(chǎng)上被捆住了手和腳，無法與對(duì)手抗衡一樣。因此，企業(yè)銷售渠道創(chuàng)新的方向應(yīng)是由單一化渠道模式轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣滥Ｊ剑嗉雌髽I(yè)應(yīng)該針對(duì)更細(xì)化的市場(chǎng)，面對(duì)不同的產(chǎn)品和用戶采取不同的銷售模式。
免責(zé)申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場(chǎng) 研究 觀點(diǎn)，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)行為。如有其他問題，敬請(qǐng)來電垂詢：4008099707。特此說明。