第一節(jié) 中國(guó)冶金設(shè)備制造 行業(yè) 的銷(xiāo)售特點(diǎn)

1、組建大公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

大公司系統(tǒng)是一種超級(jí)的大企業(yè)集團(tuán)，它以聯(lián)營(yíng)董事會(huì)或交叉控投為內(nèi)部紐帶，代表了世界產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一種模式。大公司集規(guī)模經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)一產(chǎn)品、技術(shù)合作、市場(chǎng)有序的優(yōu)勢(shì)于一身，可以獲得穩(wěn)定的市場(chǎng)和資金支持，成員公司彼此提供業(yè)務(wù)，因而可獲得穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)狀況。大公司系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚。

1）通過(guò)聯(lián)營(yíng)或合并，迅速擴(kuò)大規(guī)模和實(shí)力，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中可以發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，分享信息和知識(shí)。

2）原先的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合起來(lái)，在更大的領(lǐng)域、更多的層次上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，并且在長(zhǎng)期的合作中它們能夠形成一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)一致的形象，每個(gè)成員都能從這個(gè)卓越的企業(yè)形象中獲益匪淺。

3）各成員都致力于發(fā)展長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額而非短期利潤(rùn)。

4）大公司系統(tǒng)與政府間的關(guān)系十分密切，根據(jù)需要可以非常富有技術(shù)性地將自己分解或合并。

2、廣泛采用適應(yīng)性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

由于大型冶金設(shè)備制造企業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍廣，所以制定企業(yè)戰(zhàn)略的立足點(diǎn)是全球市場(chǎng)，在全球范圍內(nèi)尋找自己的市場(chǎng)和配置資源，并考慮如何與具有不同文化背景的人合作。戰(zhàn)略要求不是把事情做對(duì)，而是做對(duì)的事情；戰(zhàn)略思考的原則是發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、發(fā)揮、發(fā)展本企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)，哪些方面可以成為世界一流，就竭盡全力去做，其余則交給第一流的合作伙伴去做；戰(zhàn)略制定方法不是理論推演，而是“情景策劃”，將未來(lái)可能發(fā)生的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)一一列出，加以模擬，尋找解決方案；戰(zhàn)略方案的選擇不是在老經(jīng)驗(yàn)中挑挑揀揀，而是刻意創(chuàng)新。在“適應(yīng)性戰(zhàn)略”中，經(jīng)營(yíng)內(nèi)容多元化，生產(chǎn)系統(tǒng)柔性化，效益目標(biāo)長(zhǎng)遠(yuǎn)化，已成為共同特點(diǎn)。如日本的三菱重工制造所，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)煉鐵、軋鋼的大型設(shè)備，其集團(tuán)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)公司在全球范圍內(nèi)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，所承接的設(shè)備合同只有很少一部分在本土制造，其余大部分都在中國(guó)境內(nèi)尋找此類(lèi)產(chǎn)品的大型專(zhuān)業(yè)制造企業(yè)進(jìn)行配套，三菱重工則在技術(shù)上加以指導(dǎo)，掌握全套設(shè)備的整體裝配和核心技術(shù)。

除此之外，后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌策略營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)、使用價(jià)值導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)也逐步在發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的大型冶金設(shè)備制造企業(yè)中推廣與運(yùn)用。

第二節(jié) 中國(guó)冶金設(shè)備制造 行業(yè) 的銷(xiāo)售策略 分析

1、銷(xiāo)售渠道專(zhuān)業(yè)化

這類(lèi)企業(yè)能根據(jù)市場(chǎng)的微小變化而進(jìn)行產(chǎn)品的合理調(diào)整，科學(xué)的細(xì)分市場(chǎng)。他們認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，從市場(chǎng)細(xì)分到渠道細(xì)分，銷(xiāo)售渠道的專(zhuān)業(yè)化，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者給經(jīng)營(yíng)者提供的一條出路。在大型冶金設(shè)備制造業(yè)，銷(xiāo)售渠道細(xì)分化帶來(lái)的結(jié)果是更有利于制造者與特殊用戶進(jìn)行溝通，并獲得“精其一而絕天下”的利潤(rùn)。

2、環(huán)境保護(hù)被列入營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?xún)?nèi)容，并不斷開(kāi)發(fā)環(huán)保產(chǎn)品

環(huán)境保護(hù)并不能產(chǎn)生直接效益，而且往往投資額較大，但由于涉及企業(yè)形象，加之大型設(shè)備的使用本身也會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染，所以這類(lèi)企業(yè)非常重視環(huán)境保護(hù)問(wèn)題，保護(hù)環(huán)境已成為他們的一種信仰。與此同時(shí)，他們還加大技術(shù)開(kāi)發(fā)的力度，運(yùn)用新的制造工藝和材料，減少環(huán)境污染，并不斷地研制系列環(huán)保設(shè)備，在保護(hù)環(huán)境的同時(shí)擴(kuò)展自己的產(chǎn)品生產(chǎn)線，增加經(jīng)濟(jì)效益。

3、信奉顧客至上的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)

這類(lèi)企業(yè)一般以特殊 行業(yè) 內(nèi)的用戶為導(dǎo)向，從產(chǎn)品品種、質(zhì)量、交貨期及供貨方式、價(jià)格、售后服務(wù)等方向爭(zhēng)取用戶滿意，為此他們更加注重 分析 用戶的需求，革新經(jīng)營(yíng)方式，執(zhí)著地追求質(zhì)量，建立服務(wù)文化，經(jīng)營(yíng)“終身顧客”。把質(zhì)量管理不僅看成是一種活動(dòng)，而且看成是一種持之以恒的做事方式，是對(duì)用戶的忠誠(chéng)。

4、利用高科技尤其是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)發(fā)展事業(yè)

這類(lèi)企業(yè)都有自己完整的 研究 開(kāi)發(fā)體系，可隨時(shí)把握本 行業(yè) 內(nèi)世界上最尖端的技術(shù)潮流；信息資源已被普遍地當(dāng)作戰(zhàn)略資源，并在全球網(wǎng)絡(luò)中占有穩(wěn)固的一席之地。電腦輔助設(shè)計(jì)用來(lái)加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的速度，集成系統(tǒng)用以提高生產(chǎn)效率，網(wǎng)絡(luò)直接用于進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)、結(jié)算、培訓(xùn)員工，在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的同時(shí)，還用網(wǎng)絡(luò)來(lái)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)和資本。

第三節(jié) 中國(guó)冶金設(shè)備制造 行業(yè) 的銷(xiāo)售趨勢(shì) 分析

1、組建專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)機(jī)制創(chuàng)新

將營(yíng)銷(xiāo)主管部門(mén)從企業(yè)中剝離出來(lái)，組成獨(dú)立核算、自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的法人實(shí)體，成立專(zhuān)業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)公司。它面對(duì)廠內(nèi)、廠外兩個(gè)市場(chǎng)，對(duì)所承接的產(chǎn)品合同以競(jìng)爭(zhēng)的方式選定生產(chǎn)單位，在質(zhì)量、價(jià)格、工期相同的條件下優(yōu)先與本企業(yè)鑒定生產(chǎn)合同，采取集中制造與擴(kuò)散加工相結(jié)合，消除分散經(jīng)營(yíng)的弊端，走社會(huì)化、專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)的道路，以此來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，提高經(jīng)濟(jì)效益。

堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)機(jī)制創(chuàng)新，切實(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思想，徹底破除計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的重生產(chǎn)、輕經(jīng)營(yíng)的觀念；形成全員招聘上崗，優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，建立一支以首席執(zhí)行官員（CEO）為首的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)；深化分配制度改革，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)人員的考核，推行績(jī)效資金制度，激勵(lì)可以通過(guò)給予高額薪金、升級(jí)、發(fā)放獎(jiǎng)金等方式進(jìn)行，也可以有補(bǔ)貼地售股和給予股票期權(quán)；加強(qiáng)證券市場(chǎng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的監(jiān)督，建立并嚴(yán)格執(zhí)行強(qiáng)制性的信息披露制度，實(shí)行政務(wù)公開(kāi)，經(jīng)營(yíng)狀況公開(kāi)。

2、建立營(yíng)銷(xiāo)管理與產(chǎn)品創(chuàng)新的互動(dòng)機(jī)制

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是選擇所要進(jìn)入的市場(chǎng)，所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)格，所要運(yùn)用的中間商，所要傳送的信息的過(guò)程。作為一個(gè)企業(yè)，必須經(jīng)常不斷地改進(jìn)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 研究 、產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道開(kāi)發(fā)、溝通管理等活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)比銷(xiāo)售更大的概念。銷(xiāo)售者致力于為已生產(chǎn)出的產(chǎn)品尋找顧客，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者則致力于發(fā)現(xiàn)顧客的需要并以此為基礎(chǔ)來(lái)生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)開(kāi)發(fā)和調(diào)整產(chǎn)品以滿足市場(chǎng)上不斷變化的需求的過(guò)程。作為大型冶金設(shè)備制造企業(yè)，要保持其不斷的成功，產(chǎn)品的創(chuàng)新是必不可少的。身處一線的營(yíng)銷(xiāo)管理可為 研究 與開(kāi)發(fā)工作帶來(lái)有關(guān)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品使用后的大量的反饋信息，對(duì) 研究 與開(kāi)發(fā)工作具有很大的促進(jìn)作用。即在大型設(shè)備制造企業(yè)中，要不斷地開(kāi)發(fā)自己的拳頭產(chǎn)品，要用經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)逼技術(shù)開(kāi)發(fā)，再用技術(shù)開(kāi)發(fā)保經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)，二者相輔相成，缺一不可。

3、立足國(guó)內(nèi)，做自己熟悉的市場(chǎng)

全球經(jīng)濟(jì)一體化和許多跨國(guó)公司擁入我國(guó)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。對(duì)我國(guó)企業(yè)而言，如何接受挑戰(zhàn)，穩(wěn)住國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，應(yīng)是第一戰(zhàn)略選擇。國(guó)內(nèi)企業(yè)熟悉本國(guó)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、潛在市場(chǎng)和國(guó)家相關(guān)政策，法規(guī)上也有利于國(guó)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展。我們的首要目標(biāo)應(yīng)該是立足國(guó)內(nèi)，做自己熟悉的市場(chǎng)，目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是不但要做好，而且要做大，大到自己有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，大到對(duì)手擊不倒，大到自己能左右該市場(chǎng)，使企業(yè)逐步向“專(zhuān)、精、新、特”方面發(fā)展，靠獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，這才是正確的戰(zhàn)略選擇。除此之外，為了最大限度地優(yōu)化企業(yè)的生產(chǎn)要素，我們不但要適應(yīng)市場(chǎng)，而且要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)，在強(qiáng)調(diào)“我跟市場(chǎng)走”的同時(shí)又強(qiáng)調(diào)“市場(chǎng)跟我走”。

4、與國(guó)際市場(chǎng)接軌，推行全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

在全球日益競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，企業(yè)的國(guó)際化已形成必然的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)：在A國(guó)取得原料，在B國(guó)生產(chǎn)制造，于C國(guó)裝配完成，之后送到D國(guó)配銷(xiāo)中心，銷(xiāo)往區(qū)域鄰國(guó)市場(chǎng)。世界經(jīng)濟(jì)一體化的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境，使所有企業(yè)都必須推行全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，大型冶金設(shè)備制造企業(yè)在立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，也要與國(guó)際市場(chǎng)接軌，積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，這是企業(yè)必然的和唯一的選擇。全球營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大了產(chǎn)品銷(xiāo)售的市場(chǎng)范圍，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)顯著增加。

5、拓展經(jīng)營(yíng)范圍，實(shí)行多元化組合

未來(lái) 行業(yè) 及產(chǎn)業(yè)劃分將趨向模糊。新一輪競(jìng)爭(zhēng)，有著你瞄準(zhǔn)我、我瞄準(zhǔn)你的跨 行業(yè) 、跨產(chǎn)業(yè)互相進(jìn)入， 行業(yè) 的劃分將淡化。當(dāng)一個(gè)企業(yè)在本 行業(yè) 市場(chǎng)上創(chuàng)立了良好信譽(yù)后，再進(jìn)軍開(kāi)發(fā)新的相關(guān) 行業(yè) 時(shí)，會(huì)有著事半功倍的效果。大型設(shè)備在各 行業(yè) 都有著廣泛的用途，包括冶金、水電、化工、交通、港口、機(jī)械等，它們的工作原理相同，制造工藝相似，使用過(guò)程中雖有著不同的 行業(yè) 特點(diǎn)，但許多功能稍加變動(dòng)即可滿足要求，所以對(duì)大型冶金設(shè)備制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，具備生產(chǎn)和技術(shù)條件同時(shí)涉足這些相關(guān)的 行業(yè) ，以保證產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品的門(mén)類(lèi)齊全，實(shí)行多元、多角協(xié)調(diào)發(fā)展。在多領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)把跨 行業(yè) 作為手段，而不應(yīng)把它作為目的，企業(yè)的目的是賺取利潤(rùn)。有時(shí)我們的眼光可以放遠(yuǎn)，但不能放“寬”，不能盲目地拓寬經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，拓展經(jīng)營(yíng)范圍。

6、推行資本營(yíng)運(yùn)，開(kāi)展全方位經(jīng)營(yíng)

資本營(yíng)運(yùn)作為一種嶄新的經(jīng)營(yíng)理念，不僅帶來(lái)了思想觀念、經(jīng)營(yíng)方式的變革，同時(shí)也帶來(lái)了企業(yè)制度的創(chuàng)新。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，要從經(jīng)營(yíng)企業(yè)到經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)到經(jīng)營(yíng)資本上來(lái)，要以資本為紐帶，把產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)、資本經(jīng)營(yíng)相結(jié)合，拓寬經(jīng)營(yíng)思路，開(kāi)展全方位經(jīng)營(yíng)，以此來(lái)提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。資本經(jīng)營(yíng)可以形成較強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以建立起一種多渠道的市場(chǎng)融資新體制，可以為調(diào)整產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)找到一個(gè)戰(zhàn)略突破口，可以更好地追求經(jīng)濟(jì)效益和保證國(guó)有資產(chǎn)的保值增值。

7、發(fā)展電子商務(wù)，從事網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)

現(xiàn)在所有的市場(chǎng)都無(wú)非是一個(gè)彈性網(wǎng)絡(luò)。誰(shuí)掌握了網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就掌握了未來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)就像橋梁，它連接企業(yè)與市場(chǎng)，溝通產(chǎn)品與顧客。

1）通過(guò)電子營(yíng)銷(xiāo)手段能節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售費(fèi)用及其它的溝通費(fèi)用，提高他們的工作效率，縮短企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)時(shí)間。

2）通過(guò)電腦軟件的開(kāi)發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)人員可以對(duì)本企業(yè)的常規(guī)產(chǎn)品建立一套完備的報(bào)價(jià)系統(tǒng)，對(duì)非標(biāo)產(chǎn)品建立應(yīng)急報(bào)價(jià)系統(tǒng)，對(duì)于客戶的詢(xún)盤(pán)，即使在不同辦公地點(diǎn)，他們也可以通過(guò)電腦終端作出迅速而準(zhǔn)確的答復(fù)。

3）通過(guò)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不僅能拉攏和留住顧客，而且能管理客戶及對(duì)其它市場(chǎng)行為做出評(píng)估。

4）可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化，提供一條龍服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)人員能利用網(wǎng)絡(luò)為用戶提供一攬子的設(shè)備項(xiàng)目，提交完整的 規(guī)劃 ，建立職工培訓(xùn)項(xiàng)目及設(shè)計(jì)操作程序和安裝設(shè)備等。

5）實(shí)現(xiàn)企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的增值化、長(zhǎng)期化。

第四節(jié) 中國(guó)冶金設(shè)備制造 行業(yè) 的進(jìn)出口政策 分析

1、進(jìn)口稅收優(yōu)惠政策

2007年初，財(cái)政部、國(guó)家發(fā)展改革委、海關(guān)總署和國(guó)家稅務(wù)總局日前聯(lián)合通知，中國(guó)將對(duì)重大技術(shù)裝備關(guān)鍵領(lǐng)域?qū)嵭羞M(jìn)口稅收優(yōu)惠政策，將對(duì)為開(kāi)發(fā)、制造這些裝備而進(jìn)口的部分關(guān)鍵零部件和國(guó)內(nèi)不能生產(chǎn)的原材料所繳納的進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口環(huán)節(jié)增值稅實(shí)行先征后退。所謂“重大技術(shù)裝備關(guān)鍵領(lǐng)域”主要指由國(guó)務(wù)院確定的對(duì)促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展有顯著效果，對(duì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、企業(yè)創(chuàng)新有積極帶動(dòng)作用的16個(gè)領(lǐng)域。

通知指出，對(duì)于已實(shí)施進(jìn)口零部件、原材料先征后退政策的重大技術(shù)裝備，經(jīng)財(cái)政部會(huì)同發(fā)改委、海關(guān)總署、國(guó)家稅務(wù)總局共同審核確認(rèn)，停止執(zhí)行相應(yīng)整機(jī)和成套設(shè)備的進(jìn)口免稅政策；對(duì)其中部分整機(jī)和設(shè)備，根據(jù)上下游產(chǎn)業(yè)的供需情況，經(jīng)財(cái)政部會(huì)同發(fā)改委等有關(guān)部門(mén)嚴(yán)格審核，采取降低優(yōu)惠幅度或縮小免稅范圍的過(guò)渡措施，在一定期限內(nèi)繼續(xù)給予進(jìn)口稅收優(yōu)惠，過(guò)渡期結(jié)束后完全停止執(zhí)行整機(jī)的進(jìn)口免稅政策。

此舉不僅體現(xiàn)了國(guó)家振興國(guó)內(nèi)裝備制造業(yè)的政策意圖，將對(duì)國(guó)內(nèi)的裝備制造業(yè)形成雙重利好。同時(shí)也是中國(guó)調(diào)整進(jìn)出口戰(zhàn)略，緩解貿(mào)易順差的相應(yīng)配套政策。

2、加快推進(jìn)大型冶金裝備國(guó)產(chǎn)化的實(shí)施方案

2007年國(guó)家發(fā)改委討論審議了《關(guān)于加快推進(jìn)大型冶金裝備國(guó)產(chǎn)化的實(shí)施方案》，此方案是繼對(duì)裝備制造業(yè)實(shí)行進(jìn)口稅收優(yōu)惠政策之后，國(guó)家在推動(dòng)裝備制造業(yè)國(guó)產(chǎn)化方面又一項(xiàng)實(shí)質(zhì)性舉措。它明確了“十一五”期間，我國(guó)將實(shí)現(xiàn)十項(xiàng)冶金成套裝備國(guó)產(chǎn)化的目標(biāo)及相關(guān)措施。根據(jù)《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快振興裝備制造業(yè)的若干意見(jiàn)》要求，國(guó)家發(fā)改委在推進(jìn)重大技術(shù)裝備國(guó)產(chǎn)化工作中，將進(jìn)一步細(xì)化振興裝備制造業(yè)的政策和措施，并對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)安全和國(guó)防安全有重要影響、對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級(jí)有帶動(dòng)作用、市場(chǎng)容量較大的16個(gè)重點(diǎn)領(lǐng)域，逐一提出國(guó)產(chǎn)化的具體目標(biāo)，制定實(shí)施方案，以在“十一五”期間實(shí)現(xiàn)重大技術(shù)裝備國(guó)產(chǎn)化的突破。

第五節(jié) 中國(guó)冶金設(shè)備制造 行業(yè) 進(jìn)出口趨勢(shì) 分析

1、進(jìn)口

從2000～2006年我國(guó)引進(jìn)冶金設(shè)備資金達(dá)71.06億美元，相當(dāng)于國(guó)內(nèi)冶金裝備總產(chǎn)值的28.5%。2006年引進(jìn)冶金設(shè)備資金為16.3億美元，而2007年我國(guó)引進(jìn)冶金設(shè)備資金更是達(dá)到了達(dá)21.38億美元，其中大部分是重復(fù)引進(jìn)的。

從數(shù)量上看我國(guó)冶金設(shè)備的進(jìn)口量變化不大，但是進(jìn)口額卻連年增長(zhǎng)，說(shuō)明我國(guó)進(jìn)口產(chǎn)品的價(jià)值越來(lái)越高，在高端的核心產(chǎn)品上我國(guó)還是缺乏自主創(chuàng)新能力，進(jìn)口的依存度較高。

我國(guó)冶金設(shè)備引進(jìn)方面存在四大問(wèn)題：

1）重復(fù)引進(jìn)嚴(yán)重

我國(guó)鋼鐵產(chǎn)量世界第一，但引進(jìn)設(shè)備用匯和重復(fù)引進(jìn)也屬世界第一。從20世紀(jì)70年代末，我國(guó)冶金技術(shù)和設(shè)備開(kāi)始引進(jìn)以來(lái)，引進(jìn)冶金技術(shù)和設(shè)備用匯達(dá)130億美元，形成世界頭號(hào)產(chǎn)鋼大國(guó)。重復(fù)引進(jìn)使我國(guó)工藝設(shè)計(jì)單位至今未能掌握其成套技術(shù)（生產(chǎn)工藝控制的數(shù)學(xué)模型及其他軟件），而國(guó)內(nèi)制造部門(mén)基本是制造軋機(jī)牌坊、軋輥等，均未進(jìn)入核心部位。我們花這么多引進(jìn)費(fèi)用，但時(shí)至今日仍不能設(shè)計(jì)、制造一整套的冷、熱連軋機(jī)。

我國(guó)在引進(jìn)技術(shù)和設(shè)備效果上與日本的差距甚遠(yuǎn)。日本用約6億美元引進(jìn)冶金技術(shù)和設(shè)備，形成鋼產(chǎn)量達(dá)億噸的鋼鐵強(qiáng)國(guó)，而且其后則向國(guó)外輸出鋼鐵技術(shù)和設(shè)備，以及高質(zhì)量、多品種的鋼材。與臺(tái)灣的中鋼也有很大的差距。據(jù)了解，中鋼僅花了3.5億美元引進(jìn)冶金技術(shù)和設(shè)備，形成了1200萬(wàn)噸鋼的生產(chǎn)能力，而后立即為印尼承建了（技術(shù)、設(shè)備、培訓(xùn)人員、投產(chǎn)）冷連軋廠。這些現(xiàn)象值得我們反思。

2）成套引進(jìn)

在捆綁引進(jìn)三套薄板坯連鑄連軋時(shí)，曾有很多國(guó)內(nèi)技術(shù)人員持不同意見(jiàn)：其一是因?yàn)楫?dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)“蘭鋼”的工藝技術(shù)攻關(guān)和“大重”的工藝設(shè)備攻關(guān)均取得工業(yè)試驗(yàn)成果，建議立足國(guó)內(nèi)，部分引進(jìn)；其二是不宜一次引進(jìn)三套同一種型式的薄板坯連鑄連軋，因?yàn)楫?dāng)時(shí)世界上已有四種不同型式的薄板坯連鑄連軋?jiān)O(shè)備。事實(shí)上，時(shí)至今日，技術(shù)我們未掌握，市場(chǎng)卻丟掉了，而目前國(guó)內(nèi)各鋼鐵企業(yè)仍繼續(xù)提出成套引進(jìn)薄板坯連鑄連軋。

3）善待引進(jìn)設(shè)備和苛求國(guó)產(chǎn)設(shè)備的現(xiàn)象嚴(yán)重

有的鋼鐵企業(yè)對(duì)引進(jìn)設(shè)備存在的問(wèn)題壓著不說(shuō)，而對(duì)國(guó)產(chǎn)設(shè)備存在的問(wèn)題卻“大呼大叫”。另外，某些企業(yè)認(rèn)為使用國(guó)產(chǎn)設(shè)備只有風(fēng)險(xiǎn)而無(wú)利益（不能出國(guó)考察等），而引進(jìn)國(guó)外設(shè)備只有利益而無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。

4）目前引進(jìn)又出現(xiàn)“走回頭路”的現(xiàn)象

如攀鋼1350板坯連鑄設(shè)備在20世紀(jì)80年代末是我國(guó)總負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)制造的，而且成為全國(guó)設(shè)備國(guó)產(chǎn)化的典型，生產(chǎn)很好。但這次該企業(yè)新上板坯連鑄機(jī)，據(jù)說(shuō)是由國(guó)外技術(shù)總負(fù)責(zé)。

這次國(guó)債技改項(xiàng)目，一些企業(yè)提出他們是“點(diǎn)菜式”引進(jìn)，專(zhuān)家們對(duì)這一點(diǎn)提出了異議。所謂“點(diǎn)菜式”引進(jìn)，應(yīng)該是國(guó)內(nèi)技術(shù)總負(fù)責(zé)，才具備“點(diǎn)菜”的資格。很多項(xiàng)目是外國(guó)技術(shù)總負(fù)責(zé)，國(guó)內(nèi)何來(lái)“點(diǎn)菜”權(quán)。

形成上述問(wèn)題的主要原因，一是過(guò)去管理體制條塊分割，鋼鐵生產(chǎn)、多鐵工藝 研究 和設(shè)計(jì)、設(shè)備設(shè)計(jì)和制造等分割，互相封鎖，使我國(guó)沒(méi)有能創(chuàng)建出像三菱重工的企業(yè)；二是國(guó)有企業(yè)用國(guó)家的資金進(jìn)行技改時(shí)，考慮如何獲得國(guó)家投資的多，考慮投資效果的少；三是考慮引進(jìn)的多，考慮消化吸收提高的少。

為解決上述問(wèn)題，我們提出5點(diǎn)建議：

1）凡引進(jìn)設(shè)備，從技術(shù)談判開(kāi)始制造企業(yè)就應(yīng)派人參加，重要的設(shè)備應(yīng)參加監(jiān)制。制造企業(yè)必須承擔(dān)消化吸收的責(zé)任，保證今后能夠提供同類(lèi)產(chǎn)品。

2）凡引進(jìn)生產(chǎn)、工藝技術(shù)軟件，鋼鐵企業(yè)不能對(duì)鋼鐵 研究 設(shè)計(jì)院封鎖，同時(shí)承擔(dān)消化吸收的責(zé)任，保證今后向其他企業(yè)提供同類(lèi)技術(shù)軟件或數(shù)學(xué)模型。

3）建議國(guó)家經(jīng)貿(mào)委設(shè)立新產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)基金，用于使用和制造新產(chǎn)品的企業(yè)。

4）設(shè)備制造企業(yè)應(yīng)建立賠償信譽(yù)，應(yīng)向用戶承諾，凡設(shè)備存在的問(wèn)題，承擔(dān)經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任和法律責(zé)任。

5）凡屬重復(fù)引進(jìn)，或國(guó)內(nèi)已經(jīng)能提供技術(shù)和設(shè)備的項(xiàng)目，不提供優(yōu)惠貸款和進(jìn)口免稅等優(yōu)惠政策。

2、出口

我國(guó)冶金設(shè)備 行業(yè) 進(jìn)出口充分反應(yīng)出國(guó)內(nèi)冶金設(shè)備產(chǎn)品技術(shù)狀況。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)冶金設(shè)備產(chǎn)品出口量與出口額均迅猛增長(zhǎng)。自2003年開(kāi)始，我國(guó)冶金設(shè)備產(chǎn)品出口增勢(shì)強(qiáng)勁，連續(xù)三年來(lái)出口量也出口額均保持50%以上的快速增長(zhǎng)。

我國(guó)鋼鐵冶金設(shè)備出口取得了較大進(jìn)展，具體表現(xiàn)如下：

1）從單次設(shè)備到成套設(shè)備；

2）從一般設(shè)備到具有國(guó)際先進(jìn)水平設(shè)備；

3）不僅向發(fā)展中國(guó)家，也開(kāi)始向中等發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)達(dá)國(guó)家出口；

4）不僅出口設(shè)備，也出口技術(shù)；

5）開(kāi)始出口一些國(guó)際知名品牌產(chǎn)品。

在取得成績(jī)的同時(shí)，我們冶金設(shè)備出口還存在眾多不足如出口總量小，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)項(xiàng)目少，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，缺少知名品牌和知名廠家，在體制上也存在較多問(wèn)題，以下就對(duì)這些弊端提出幾點(diǎn)建議：

1）要重視鋼鐵冶金設(shè)備出口問(wèn)題。在可以預(yù)見(jiàn)的時(shí)期內(nèi)，我國(guó)鋼鐵就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)存在供大于求的風(fēng)險(xiǎn)，鋼材出口附加值低且容易遇到國(guó)際貿(mào)易反傾銷(xiāo)等問(wèn)題，加大用鋼成品出口如船舶、汽車(chē)、機(jī)械設(shè)備（含鋼鐵冶金設(shè)備）附加值高且減少原材料過(guò)度出口對(duì)國(guó)內(nèi)帶來(lái)環(huán)境污染和資源消耗等問(wèn)題，因此需要加強(qiáng)對(duì)鋼鐵冶金設(shè)備出口的指導(dǎo)，并由有關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)、 分析 鋼鐵冶金設(shè)備出口狀況，提出存在的問(wèn)題和解決問(wèn)題的建議。

2）要擁有更多具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的鋼鐵冶金技術(shù)設(shè)備。這主要靠多方面采取措施推動(dòng)自主創(chuàng)新，還要積極對(duì)待引進(jìn)、消化、吸收國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新。韓國(guó)浦項(xiàng)公司先引進(jìn)。

COREX熔融還原煉鐵裝置，在此基礎(chǔ)創(chuàng)新成為FINEX煉鐵技術(shù)就為我們提供一個(gè)學(xué)習(xí)的范例。此外也可設(shè)法購(gòu)買(mǎi)或兼并國(guó)外擁有先進(jìn)技術(shù)的公司。意大利達(dá)涅利公司原是一家只有長(zhǎng)材產(chǎn)品技術(shù)的廠家，為了獲得扁平材生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)，先后兼并了美國(guó)知名扁平材生產(chǎn)設(shè)備廠家如Vnited、Wean等，很快成為扁平材生產(chǎn)設(shè)備有競(jìng)爭(zhēng)力的公司。

3）長(zhǎng)期以來(lái)，影響我國(guó)鋼鐵技術(shù)創(chuàng)新和鋼鐵冶金設(shè)備出口發(fā)展的體制問(wèn)題是工藝、設(shè)備制造和貿(mào)易的分離，即使前述的大型成套設(shè)備出口項(xiàng)目也是由貿(mào)易公司帶頭，中信、中鋼、五礦等工藝設(shè)計(jì)院和機(jī)械制造廠參加形成，不像西馬克·德馬格公司、達(dá)涅利公司、奧鋼聯(lián)公司那樣，他們是三位一體的。近年來(lái)，雖已逐步出現(xiàn)三者相結(jié)合事例，如中鋼公司兼并衡陽(yáng)、邢臺(tái)等制造廠；吉林鐵合金生產(chǎn)、 研究 、制造單位，耐材、炭素等廠走向三位一體的發(fā)展道路；北京鳳凰工業(yè)爐公司也擁有機(jī)械設(shè)計(jì)、制造廠；中冶京誠(chéng)公司不僅是有著長(zhǎng)期歷史的設(shè)計(jì) 研究 單位（北京鋼鐵設(shè)計(jì) 研究 總院改制而成），也擁有自己的制造廠，并有對(duì)外貿(mào)易權(quán)，可以對(duì)外提供成套設(shè)備。但從總體來(lái)看，三分離的問(wèn)題還沒(méi)有很好解決，特別是我國(guó)機(jī)械制造業(yè)的龍頭單位如一重集團(tuán)、二重集團(tuán)等工藝結(jié)合問(wèn)題還需要進(jìn)一步解決。

4）建立更多的知名品牌和知名廠家。不僅像寶鋼這樣有實(shí)力的大集團(tuán)要做，也需要出現(xiàn)眾多專(zhuān)業(yè)化、技術(shù)高的小規(guī)模 研究 單位和工廠。如德國(guó)的Kocks公司只有幾十名員工，但他們制造的3輥軋機(jī)（用于棒線材、無(wú)縫管）在全世界得到采用。美國(guó)摩根建設(shè)公司的規(guī)模也不大，但他們?cè)O(shè)計(jì)制造的線材軋機(jī)、油膜軸承風(fēng)行全世界，我國(guó)也需要這樣兩條腿走路。

5）采取措施加強(qiáng)我國(guó)鋼鐵冶金設(shè)備出口中的薄弱環(huán)節(jié)，如電氣自動(dòng)化設(shè)備的硬件和軟件、儀表、液壓元件等。我國(guó)生產(chǎn)通用設(shè)備的質(zhì)量，如風(fēng)機(jī)、水泵等也需重視提高。

6）加強(qiáng)和國(guó)外知名鋼鐵冶金設(shè)備制造商的合作。可以聯(lián)合設(shè)計(jì)制造或部分采用他們的產(chǎn)品，互利互補(bǔ)，增強(qiáng)我國(guó)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，提高出口產(chǎn)品總體水平。

7）進(jìn)一步發(fā)展對(duì)外工程總承包業(yè)務(wù)，帶動(dòng)設(shè)備出口。最近中冶華天公司和安賽樂(lè)·米塔爾公司簽訂合同，由中冶華天總承包莫桑比克棒材軋機(jī)工程項(xiàng)目，軋機(jī)年產(chǎn)能力為40萬(wàn)t。按照合同要求中冶華天將全面負(fù)責(zé)該項(xiàng)目所有工程設(shè)計(jì)、制造設(shè)備采購(gòu)、供貨、安裝及調(diào)試直到整個(gè)棒材投產(chǎn)，這將帶動(dòng)鋼鐵冶金設(shè)備的出口。意大利達(dá)涅利公司為加強(qiáng)工程總承包工作還專(zhuān)門(mén)成立了達(dá)涅利國(guó)際工程建設(shè)公司承包國(guó)外多項(xiàng)工程，促進(jìn)了公司自己生產(chǎn)的設(shè)備出口。

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