第一節(jié) 產品價格 分析

一、價格趨勢 分析

陶瓷茶具有一壺四碗一套的，也有一壺六碗一套的，有的還配有托盤。有較好的耐冷熱激變的性能和較高的抗沖擊強度，比較實用。市場上的價格從幾十元到幾百元不等，造型豐富，款式多樣，既有古色古香又有極富現(xiàn)代氣息，能適合較多人的品位。目前，我國陶瓷茶具的消費還停留在中檔偏低的消費水平。未來隨著人們生活水平的逐漸提高，相信陶瓷茶具會逐漸向高端化、精品化發(fā)展。

二、價格影響因素 分析

總的來說陶瓷茶具所含技術的高低直接決定了產品價格的高低。但其實影響價格的因素很多，價格的形成也不能通過簡單的算式計算得出來，而不同的產品對各種因素的敏感程度也是各有不同，下面就具體 分析 一下影響陶瓷茶具的因素：

１、成本

以成本為基礎的定價策略還是現(xiàn)在最流行的策略，因為這種策略最為簡單和直接。所謂以成本為基礎，對于制造廠商而言是分攤了研發(fā)費用的生產成本價，對于中間商而言就是進貨價格。這個時候的零售價可以通過一些簡單的公式就能容易得到。

陶瓷茶具企業(yè)在知道產品的成本之后，會在這之上增加上自己的獲利部分，然后銷售出去。而陶瓷茶具企業(yè)在定價時也要事先市場行情，正確對企業(yè)產品進行定位，也會參考 行業(yè) 的平均水平。

成本對價格的影響在陶瓷茶具產品中體現(xiàn)的較為明顯。陶瓷茶具內的防腐技術是不斷更新的，因此任何一次技術的更新?lián)Q代和普及化都會造成價格的波動。我們發(fā)現(xiàn)自己購買的產品很少有漲價的，只有降價的，無論消費者何時購買陶瓷茶具，事后來看肯定是“吃虧”的，隔一段時間保證降價。這種更新?lián)Q代給產品定價帶來的影響無疑是相當重要的。

２、消費者價值

成本的確非常重要，但消費者的購買期望也是重要的因素，無論陶瓷茶具如何定價，對于消費者而言都會有自己購買產品的最低容忍價格，即消費者價值，簡言之就是產品值多少錢。

一般情況下，消費者通常很難深入了解到陶瓷茶具的成本，有些消費者更是不會在乎產品的成本。因此定價的目的不在于彌補成本，而在于抓住消費者心中的產品消費者價值。

在銷售陶瓷茶具的過程，其實就是一個買家與專家博弈的過程。當定價較低時，這表示企業(yè)制定的價格低于消費者價值，也就是物超所值。由于定價過低，企業(yè)因此白白損失了應該屬于自己的利潤。消費者會因此認為自己撿了一個大便宜，購買欲望得到極大的刺激，產品銷量一般都會有顯著的提高。

３、供求關系

當市場上陶瓷茶具數量短缺，供不應求時，買者會競相購買，賣者趁機提價，物以稀為貴，賣方在交易中處于有利地位，價格上漲，這種特點的市場稱為賣方市場。反之，供過于求，賣者競相出售，買者持幣待購，貨多不值錢，買方在交易中處于有利，價格下降，這種特點的市場稱為買方市場。無論在什么情況下，供求關系都會時時刻刻都在影響著陶瓷茶具的價格。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、主要銷售模式

茶具的銷售渠道很寬，超市、大型百貨商場、專業(yè)批發(fā)市場中都可見到茶具。進入超市和大商場的茶具的檔次相對高一些，價格隨之上揚，幾百元、幾千元一套的茶具很常見。如景德鎮(zhèn)的傳統(tǒng)手拉工藝制出的精品價位較高，整套茶具要上千元。據說這是因為同一窯出來的產品，因燒制時在窯中的位置不同，受熱產生的應力不同，能選出的精品極少。超市供貨商的實力通常比較雄厚，因為超市一般三個月或半年結一次賬，這種交易方式使得資金周轉速度非常慢，但只要堅持下來，供貨商就可以獲得較豐厚的利潤。專業(yè)批發(fā)市場有產地市場和集散地市場，在這里采取的則是“短、平、快”的經營模式，產品利潤低、出手快，資金周轉也快。在批發(fā)市場中３０元－５０元一套的陶瓷茶具或紫砂茶具很普遍。

由于近年來茶具生產及銷售的新興企業(yè)的增長速度過快，目前的茶具市場已趨飽和。加上茶具不像茶葉那樣是一種純消耗品，其耐用系數較高，普通消費者購置一套之后會使用很長時間，所以經銷商不得不耐心經營。

眼下，各地茶葉批發(fā)市場中茶具的批發(fā)企業(yè)比例日漸上升，有的專營紫砂或陶瓷茶具，有的紫砂、陶瓷綜合經營，還有的賣茶葉帶賣茶具，經營形式多多，茶具款式多得無法統(tǒng)計。

目前，成績比較突出的有北京茶博匯茶業(yè)連鎖有限公司，茶博匯入駐北京馬連道剛剛一年半的時間，目前已擁有整套的企業(yè)品牌管理和運營系統(tǒng)、上千平米的茶葉茶具品牌賣場，獨家代理合作的茶葉、茶具品牌12個，專業(yè)B2C網站中國茗茶網，以及近20人的呼叫中心。茶博匯是京城第一家運作“茶界國美”模式的企業(yè)，并正在用實力和發(fā)展證明著這個詮釋。

茶博匯采取的也是廠家進駐、共同經營模式，所有品類都力爭請進 行業(yè) 里最優(yōu)秀的企業(yè)，茶博匯免費為這些廠商提供庫房和辦公地點，他們的產品經過茶博匯進行統(tǒng)一的市場分銷，部分商品只能在茶博匯系統(tǒng)內部銷售，這樣既能維護好整個市場秩序、降低成本，也能為合作雙方帶來更多的利益。

二、典型企業(yè)銷售渠道架構

銷售渠道架構示意圖

第三節(jié) 用戶 分析

一、消費者關注的因素

而從消費者的調查來看，安全、輕便耐用、材質是其最為關心的問題，然后才考慮到品牌與價位。其實消費者對安全和輕便耐用的認識完全來自市場上的成熟品牌教育。

二、消費者購買渠道 分析

無論從業(yè)者還是消費者都看好茶具類專賣店，這是將來茶具品牌必然要進入的渠道；但是目前國內連鎖茶具專賣企業(yè)并不成規(guī)模，沒有一家具有知名品牌的茶具經銷企業(yè)。從業(yè)者認為，茶葉專賣店在未來茶具銷售中占有重要地位，也是消費者首選的購買茶具的消費場所。

 

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