一、家電營銷的市場渠道

近年來，消費導(dǎo)向發(fā)生變化。與過去相比，消費者更為關(guān)注的是購物場所的信譽程度以及購買是否便捷、能否提供購買過程中完善及時的服務(wù)等因素。受這種消費需求的引導(dǎo)，各種銷售渠道的效率差異日益明顯，已成為家電生產(chǎn)企業(yè)市場營銷中具有決定性影響的重要因素。對家電生產(chǎn)企業(yè)而言，今后誰掌握著規(guī)模大、效率高、運作靈活、運營成本低的銷售渠道，誰就贏得了市場，就能有效地戰(zhàn)勝自己的競爭對手。過去家電企業(yè)的成本管理只是關(guān)注企業(yè)上游原材料成本以及產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，而在新一輪家電競爭中，企業(yè)的管理重心下移，家電企業(yè)紛紛進(jìn)行銷售渠道扁平化變革，加強渠道成本管理。

在競爭不斷加劇的情況下，銷售市場的日益成熟，使得原有的多級渠道銷售體系中所存在的渠道成本過高、渠道效率低下以及有限的利潤空間和用戶資源難以得到合理的分配等問題日益突顯。為了有效地控制渠道成本，提高渠道效率，渠道扁平化日漸成為一種發(fā)展的趨勢。企業(yè)通過清除渠道中間多級分銷環(huán)節(jié)，最大程度地壓縮渠道空間。

哈佛大學(xué)教授邁克爾·波特認(rèn)為，“每一個企業(yè)都是在設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過程中進(jìn)行種種活動的集合體”。企業(yè)的價值創(chuàng)造是通過這一系列活動構(gòu)成的，這些活動可分為基本活動和輔助活動兩類，這些互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，構(gòu)成了一個創(chuàng)造價值的動態(tài)過程，即價值鏈。

在一個企業(yè)眾多的“價值活動”中，并不是每一個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造較高價值。企業(yè)所創(chuàng)造的價值，實際上主要來自企業(yè)價值鏈上的某些特定的價值活動；這些真正創(chuàng)造價值的經(jīng)營活動，就是企業(yè)價值鏈的“戰(zhàn)略環(huán)節(jié)”。企業(yè)在競爭中的優(yōu)勢，尤其是能夠長期保持的優(yōu)勢，說到底，是企業(yè)在價值鏈某些特定的戰(zhàn)略價值環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好壞直接可能影響到其他環(huán)節(jié)的成本和效益，進(jìn)而影響到整個價值鏈的競爭優(yōu)勢。這些決定企業(yè)經(jīng)營成敗和效益的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝設(shè)計，也可以是市場營銷、渠道整合，或者認(rèn)識管理等，因不同的 行業(yè) 而異。

過去家電企業(yè)專注于產(chǎn)品生產(chǎn)成本的降低，經(jīng)過多年的發(fā)展，其空間已經(jīng)不是很大。近年來，各家電企業(yè)紛紛加大研發(fā)力度，強有力的產(chǎn)品力有效地催生了市場新的需求，但要讓其演變成企業(yè)的市場效益，渠道力也即企業(yè)的市場分銷能力就顯得十分地重要。降低渠道成本是提升家電企業(yè)渠道力的有效方式，也是家電企業(yè)價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。扁平化是企業(yè)渠道發(fā)展的一個階段，它是企業(yè)營銷從粗放到集約過渡的一種表象，它是降低渠道成本、實現(xiàn)競爭優(yōu)勢的必然選擇，也是企業(yè)市場拓展和渠道發(fā)展以及管理營銷等綜合水平的成熟的標(biāo)志。

二、家電渠道扁平化 分析

從資源優(yōu)化配置角度看，生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)應(yīng)構(gòu)成明確分工。多年來家電企業(yè)的自營銷售網(wǎng)絡(luò)雖然在一定的時期內(nèi)給企業(yè)創(chuàng)造了良好的市場效益，但隨著各大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速膨脹，家電企業(yè)漸漸感覺到維持一個龐大網(wǎng)絡(luò)的運營成本實在太高。渠道對于企業(yè)的意義，已經(jīng)不完全是一個銷售力的概念，其成本的感覺越來越強烈，渠道減負(fù)成為不可避免的問題。

企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)如何更好地滿足消費者的需求是每個企業(yè)必須面對的重大問題之一，實行渠道扁平化有利于更好地滿足消費者的需求。如果實行大經(jīng)銷制，廠家只有隔著經(jīng)銷商和零售商來接觸消費者，而中國目前的通路成員對消費者的服務(wù)達(dá)不到企業(yè)要求的情況下，滿足消費者更高地需求就會是一句空話。

只有渠道扁平化，廠家在終端與消費者做直接、互動的溝通，做好售前、售中、售后服務(wù)，才能更好地滿足消費者的需求。但需要注意的是，一個渠道的好壞和存在與否，要看這個渠道有沒有價值，它最終能帶給廠商和消費者什么。廠商在選擇銷售渠道模式時要考慮各種渠道的資金流、物流、管理能力、終端覆蓋率、對于市場的拉動力等各方面可能產(chǎn)生的成本。

1、傳統(tǒng)的分銷渠道的弊端

過去家電企業(yè)營銷渠道的建設(shè)，大多關(guān)注的是各區(qū)域市場的大客戶，即我們常說的區(qū)域總代理制度。在一個區(qū)域市場由一個具有一定實力的代理商作總代理，由總代理商構(gòu)建二級甚至三級市場的分代理商網(wǎng)絡(luò)，這樣，一個區(qū)域市場的主動權(quán)就掌握在總代理商的手里。多極代理成本通過代理商到零售商或代理商到經(jīng)銷商再到零售商，自建分銷網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)在資金、品牌、產(chǎn)品類別和管理方面提出了較高的要求。起初，由于家電產(chǎn)品的利潤空間較大，這樣的渠道模式曾一度推動了家電 行業(yè) 的發(fā)展，但隨著家電利潤空間的縮小和多種流通模式的出現(xiàn)，這種模式的弊端日益顯現(xiàn)。

第一，物流成本高。每個層級的渠道成員必須儲備一定量的存貨，才能保證貨源不脫流，存貨成本高；由于層級多，運輸中轉(zhuǎn)費用高。

第二，信息流不暢。由于層級多，信息容易失真；競爭者的市場行為和顧客的新需求不能很快反饋到生產(chǎn)商，從而錯過市場機會。

第三，管理協(xié)調(diào)困難。生產(chǎn)商為了保證其商品在市場上有價格優(yōu)勢，他需要為每個層級的分銷商制定一個價格和分配利潤；生產(chǎn)商還要防止促銷的好處不被截流和防止地區(qū)間的竄貨。

2、新興渠道的優(yōu)勢

傳統(tǒng)渠道弊端的日益加劇，突顯了新興渠道的優(yōu)勢。目前國內(nèi)家電銷售渠道的新趨勢是，在百貨商店、家電專門店、家電城、大型超市等仍然為銷售家電產(chǎn)品主渠道的同時，越來越多的工業(yè)資本將借助家電連鎖企業(yè)直接進(jìn)入流通領(lǐng)域。

這支重要的商業(yè)資本最顯著的特征是經(jīng)營規(guī)模大、資本雄厚、跨地域連鎖經(jīng)營、掌握著龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，是一個高效率、專業(yè)化的零售終端。它們以承擔(dān)銷售風(fēng)險的方式獲得家電生產(chǎn)企業(yè)最大限度的讓利，因此在產(chǎn)品零售價格、品種上具有優(yōu)勢外，在信息及反饋的傳導(dǎo)速度上與其他銷售渠道相比也同樣具有明顯優(yōu)勢。

3、向新興渠道轉(zhuǎn)型的扁平化成本

家電企業(yè)的渠道扁平化并非是一種產(chǎn)品從廠商到消費者的整條供應(yīng)鏈條中沒有其他的中間環(huán)節(jié)的理想銷售模式，而是從原有的多級代理逐步向沒有任何中間環(huán)節(jié)的理想方式的進(jìn)化過程。目前各大型零售商的力量日漸壯大，談判力在加強，這樣就會不斷壓縮廠家利潤。廠家為保證自己的利潤，只能犧牲中間渠道的利潤，而這樣又有資金風(fēng)險，導(dǎo)致價值鏈不穩(wěn)定。因此代理商在一級城市會被邊緣化，而廠家的直供又需要物流商的配合(主要是配送實力：包括送貨、配貨、收貨等)，整個鏈上的利潤在重新分配。

截至目前，大多數(shù)的廠家仍然存在兩層以上的中間渠道，距離真正意義上的“扁平化”仍有相當(dāng)大的差距。之所以這么多的經(jīng)銷商沒有被“扁”，最主要的原因還是基于從傳統(tǒng)渠道向新興渠道轉(zhuǎn)型的扁平化成本考慮。

1）社會大環(huán)境的客觀限制

中國大陸市場分布的不均勻決定了東部沿海地區(qū)和中西部對消費品的拉力不同，導(dǎo)致地廣人稀的中西部地區(qū)的渠道至今還沒有走向成熟，也就不適用渠道扁平化。

中國很多地區(qū)地廣人稀、市場拉力小、交通不便導(dǎo)致物流成本過高，哪果僅由廠商的地區(qū)性物流平臺管理則難度非常大，成本可能高于使用分銷商和銷售商。

2）企業(yè)實力不夠

市場永遠(yuǎn)是強者游戲的場所。渠道扁平化既是適應(yīng) 市場發(fā)展 的需求，更是市場游戲規(guī)則制定者極力追捧的結(jié)果。渠道扁平化是那些實力型企業(yè)生存和發(fā)展的必然選擇。但是，對于占國內(nèi)多數(shù)的中小家電企業(yè)而言，由于自身實力不足，渠道扁平化還很難落到實處。只要企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌鰮碛幸欢ǖ那蕾Y源，就可以獲取豐厚的回報。渠道扁平化不但削減了這一塊利潤，還需要更多資金來提升企業(yè)的綜合素質(zhì)，企業(yè)要自掏腰包，組建新的營銷網(wǎng)絡(luò)，(如將大量資金投入終端，或者用來培養(yǎng)專門的賣場管理人才)。從長遠(yuǎn)來看，這無可非議，但在當(dāng)前資金能力有限的情況下，大部分企業(yè)認(rèn)為這樣做得不償失。正因為企業(yè)自身實力不夠，且必須面對諸多現(xiàn)實的、潛在的生存和發(fā)展危機問題，這也使得渠道扁平化在短期內(nèi)難以大規(guī)模實現(xiàn)。

3）新興渠道的自身缺陷

近年來，以超市、大賣場為代表的新興渠道(通常為現(xiàn)代渠道)在國內(nèi)商業(yè)流通領(lǐng)域已經(jīng)顯示出強勁的發(fā)展勢頭，銷售額和市場份額都在不斷增長，其巨大的發(fā)展前景被廠商普遍看好。但是，這些渠道卻不能在短期內(nèi)占據(jù)壟斷位置，在中西部地區(qū)，新興渠道所占比重很小。新興渠道雖說在大城市優(yōu)勢明顯，但面對中小城市強大的"地頭蛇"，前景并不明朗。這使得渠道扁平化在實踐中面臨更多變數(shù)，因為渠道扁平化必須依托新興渠道大肆擴張。

渠道扁平化的營銷策略難以被企業(yè)采納的原因還有就是投入大，回報小，投入產(chǎn)出不成比例。在利潤微薄的家電 行業(yè) ，許多廠商辛苦一年下來，如果能掙到一兩個點(1%～2%)的利潤就非常開心了。人所不知的是，許多家電連鎖巨頭給廠家提出的返點數(shù)都在10個(10%)以上，其中還不包括名目繁多的店慶費、新品入場費、廣告費等。這些新興渠道甚至在打完價格戰(zhàn)之后，再找廠家要補貼。

此外，各個廠商為了搶奪市場，相互壓價，爭相討好大的渠道商，新興渠道便得理不讓人，不僅不按合同主推廠家的產(chǎn)品，反而得寸進(jìn)尺，提出更多超出廠商接受范圍的條件。

4）內(nèi)部渠道的非渠道扁平化

在渠道扁平化的過程中，有的企業(yè)在壓縮經(jīng)銷商渠道環(huán)節(jié)的同時，企業(yè)自身的運作環(huán)節(jié)被拉長，總公司、分公司、辦事處等多級管理機構(gòu)，形成了內(nèi)部的多層“渠道”。從表面上看渠道好像是被壓縮了，但實際效率并沒有顯著的提高，而內(nèi)部的管理成本還會相應(yīng)地有所增加。必須從消費者的實際需求出發(fā)，把企業(yè)內(nèi)部各種渠道環(huán)節(jié)和企業(yè)外部各級經(jīng)銷商綜合起來考慮，合理調(diào)整企業(yè)內(nèi)、外部資源的結(jié)構(gòu)，針對不同需求的用戶提供相應(yīng)的策略，使各渠道充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢，從而使渠道的綜合效率得到提高。

從目前的現(xiàn)狀來看，渠道扁平化的成本還是比較高。需要注意的是渠道扁平化是一個過程，它的發(fā)展需要依托家電連鎖的逐漸興起。這種新興的渠道模式使渠道重心下移并縮減渠道環(huán)節(jié)，這在某種程度上得到了較其他銷售終端更大的降價空間。這些強有力的零售商占據(jù)著他們經(jīng)營商品范圍很大的市場份額，處在一個壟斷競爭的地位，對生產(chǎn)商和消費者將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

在今后家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展的很長一段時間內(nèi),制造資本和商業(yè)資本的博弈一直就沒有結(jié)束過，近幾年商業(yè)資本的上升勢頭較猛，制造業(yè)和零售連鎖企業(yè)之間合作時的心態(tài)調(diào)整雖然存在，但不可避免的也會互相碰撞。

因此廠商之間的新博弈關(guān)系主要就是制造業(yè)的優(yōu)勢心態(tài)逐漸調(diào)整到平常心,以及流通企業(yè)的諂媚心態(tài)調(diào)整到平等對話的過程。生產(chǎn)商所要思考的不是怎樣控制渠道成員，而應(yīng)該是怎樣配合渠道成員的戰(zhàn)略，實行關(guān)系化管理，共同致力于為顧客提供更多的價值。優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)積極轉(zhuǎn)變渠道觀念，順應(yīng)趨勢。渠道扁平化是一種趨勢，在家電市場成熟度(以占有率和銷量指標(biāo)為標(biāo)志)，綜合營銷管理實力，與零售連鎖的協(xié)同發(fā)展等方面達(dá)到一定高度水平，營銷逐步進(jìn)入精細(xì)化階段之時，渠道扁平化是水到渠成。

三、不同零售終端熱水器銷售比重變化

大型家電連鎖店：諸如國美，大中，蘇寧等大型家電連鎖店如今在一二級市場已經(jīng)徹底顛覆了舊有的終端銷售格局。

家電城：三級市場中的家電城依然是電熱水器銷售的主要渠道，并且在一二級市場也有部分銷量。

傳統(tǒng)百貨：傳統(tǒng)百貨在一二三級市場日趨萎縮已成為不爭的事實，在一二級市場中萎縮尤其迅速。但其在四級市場中仍占據(jù)著主導(dǎo)地位。

建材城、建材超市渠道：由于大面積高級住宅區(qū)的迅速增長，建材城，建材超市中銷量增長速度很快，并已成為中央落地式電熱水器銷售的重要一極。

工程渠道：學(xué)生宿舍，單位職工宿舍集體安裝同一品牌電熱水器屢見不鮮，史密斯，阿里斯頓等品牌都已擁有了自己的專業(yè)工程隊。

品牌專賣店：海爾，阿里斯頓等的品牌專賣店也產(chǎn)生了部分銷量。

電子商務(wù)：今年通過廠家網(wǎng)站訂單數(shù)量有所增長。

北京、上海、廣州三地消毒柜零售都是以量販店為主要渠道。

分析 ：除了國美、大中、蘇寧等家電量販店經(jīng)營越來越規(guī)范外，銷售量大、經(jīng)營成本相對較低也是廠商選擇量販店的重要原因之一。另外，隨著整體廚房在家庭中的普及率增加，建材市場也越來越受到廠商的重視。

量販店雖然進(jìn)入廣州市場比較晚，但其已經(jīng)比較成熟的經(jīng)營模式很快占領(lǐng)了家電銷售的大量市場，百貨商場由于良好的購物環(huán)境依然是知名品牌高端產(chǎn)品的重要渠道。上海地區(qū)整體廚房的普及率高于其他兩個城市，與整體廚房配套的壁掛式和嵌入式消毒柜在上海占有很高份額，達(dá)到60-70%。隨著，百安居、好美家等建材超市連鎖店的增加，建材超市也將成為消毒柜的主要銷售渠道。

四、熱水器市場渠道的變革

最近，各家電連鎖開始將廚衛(wèi)電器銷售作為吸引消費者的重點推廣產(chǎn)品之一，各大品牌鼎力支持，使熱水器的銷售呈現(xiàn)出高檔、氣派、豪華的同時，盡顯家庭的溫馨和舒適。

為了適應(yīng)市場的需求，國美新店專門在二層開辟了一個廚衛(wèi)專區(qū)，使原來屬于二線產(chǎn)品的廚衛(wèi)電器終于成了主角。

國美首體旗艦店是全國最大的電器專營店，總面積9000平米，廚衛(wèi)區(qū)位于二層，占地面積1000多平米，店堂整體裝修豪華，并充分體現(xiàn)人性化風(fēng)格。

目前的家電市場中，大家電價格的透明使得廠商的利潤越來越少，于是各個品牌紛紛殺入利潤相對豐厚的廚衛(wèi)家電和小家電市場，而熱水器作為 行業(yè) 內(nèi)利潤高、市場需求量大而成為市場上爭奪的焦點產(chǎn)品之一。業(yè)內(nèi)人士 分析 認(rèn)為，一些名牌企業(yè)之所以對店中店不惜巨資進(jìn)行建設(shè)，目的在于在競爭中能夠進(jìn)一步的提升品牌形象的同時，也將一些小品牌拒之門外，使 行業(yè) 的集中度進(jìn)一步提高。

隨著熱水器產(chǎn)業(yè)的不斷壯大，很多經(jīng)銷商們越來越感覺到，把熱水器單分在傳統(tǒng)大小家電中的哪一類似乎都不太合適。的確，傳統(tǒng)的大家電和小家電的劃分都不能涵蓋今天熱水器產(chǎn)品的概念，把它分離出來單獨銷售，或者與廚房電器放在一起銷售更能體現(xiàn)出熱水器產(chǎn)品的特點。

熱水器與傳統(tǒng)大家電、小家電的不同點還在于，熱水器在某種概念上只是一個半成品，賣出去只是完成了一半的任務(wù)，還需要為用戶安裝才能完成最后的銷售。目前，大多數(shù)經(jīng)銷商還只是把它歸類于小家電部或是白電部，但也有目光敏銳的經(jīng)銷商開始了新的嘗試。從重慶方面?zhèn)鱽淼南⒎Q，現(xiàn)在重慶知名的家電商場都有計劃把廚衛(wèi)這一塊獨立出來，以區(qū)別于傳統(tǒng)的小家電及大家電。在前些年重慶的一些大商場還沒有注重這一塊經(jīng)營的時候，重慶商社連鎖建材卻已經(jīng)不把它作為家電部的一個普通小家電來看待，設(shè)立了專門部門進(jìn)行廚衛(wèi)電器的銷售，開辟了專業(yè)的銷售商場，定位在廚衛(wèi)家電，并就廚衛(wèi)電器的特點進(jìn)行店面設(shè)計布置和促銷活動，針對性很強。而其它家電商場搞活動可能就是面向所有的家電，特點不突出，專業(yè)的商場就可以針對熱水器開展適合的活動，體現(xiàn)出一種特殊性。重慶商社建材連鎖有限公司燃?xì)獠宽n先生認(rèn)為，這是一個發(fā)展方向。大家電雖然金額高，但是毛利比較低，而廚衛(wèi)電器雖然單價比較低，象一臺熱水器也就1000多元錢，有的才幾百元，但是其利潤比較好，能達(dá)到10%以上，同樣賣臺彩電可能也只賺這么多錢，而且占用的資金比較大。

1、拋開渠道自操作直接介入精裝修

直接進(jìn)入房產(chǎn)精裝修渠道一直是熱水器企業(yè)夢寐以求的事情。大批量、減少銷售環(huán)節(jié)的費用以及便于安裝服務(wù)等諸多優(yōu)點深深吸引著廠家。2003年以來，精裝修配套正為廚衛(wèi)電器的銷售打開了一片新的空間。精裝修的潮流使企業(yè)有可能拋開高額的進(jìn)場費，與客戶直接實現(xiàn)端對端的接觸。在這方面著手較早的廚衛(wèi)電器名企，象方太、帥康、阿里斯頓、A.O.史密斯、恒熱、白浪等，廚衛(wèi)電器的產(chǎn)品銷售有10%以上采以這種合作開發(fā)房地產(chǎn)的方式售出。

隨著北京房地產(chǎn)的迅猛發(fā)展，熱水器的銷售也每年以50%以上的速度增長。調(diào)查顯示，北京開土動工突破了一億平米，它將帶動好多相關(guān) 行業(yè) 的發(fā)展，其中包括家用電器中的熱水器。

各大熱水器企業(yè)無不對工程項目寄以厚望并落實到 行業(yè) 中，多數(shù)都成立了直接面對房地產(chǎn)精裝修的工程部，直接介入房產(chǎn)精裝修。

2、建材渠道也看好更新?lián)Q代占主導(dǎo)

建材超市的特點是：與其它家電專業(yè)商場相比來說，建材超市占主導(dǎo)地位的是更新?lián)Q代銷售，新裝修家庭占有了更多比重。來建材超市的消費者廚房里面的所有電器都要購買。因此，在選擇上更具超前性，比較注重與櫥柜及其它廚衛(wèi)電器的整體搭配。

這一年來，熱水器在建材城的銷售占有著重要位置，其與整體廚衛(wèi)結(jié)合的特點，使建材城中的熱水器銷售日漸看好，更多面向喬遷新居的潛在購買者，是它的一個特點。拿北京來講，百貨商場加起來不到100家，總營業(yè)面積超不過150萬平方米；國美、蘇寧、大中總營業(yè)面積不過40多萬平方米，總門店數(shù)40多個，但家居建材市場卻有近200家，總營業(yè)面積達(dá)200多萬平方米，總門店數(shù)40多個，但家居建材市場卻有近200家，總營業(yè)面積達(dá)200多萬平方米，正緣于此，一些代理商專門設(shè)立針對建材超市的部門，銷售取得了不俗的業(yè)績。

一些連鎖建材較早地涉足了這一領(lǐng)域的經(jīng)營，摸索出一些成功的經(jīng)驗。他們定位于與家裝的配套產(chǎn)品，將熱水器與油煙機、灶具、消毒柜等配套銷售，熱水器的銷售比較平穩(wěn)，大的品牌保持了基本穩(wěn)定的價格。

在北京，建材連鎖商家，東方家園、歐倍德、紅星美凱龍等家電銷售較好的，都是在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄆ放浦群鸵欢ㄆ放菩蜗蟮慕ú某?，這些品牌建材超市實行自營、質(zhì)量有保障、無假冒偽劣商品、價格較合理、無暴利現(xiàn)象，而且售后服務(wù)有保障。消費者對在這樣的建材超市購買建材家居的這種信賴心理，連帶地影響其購買家電的行為，從而對該建材超市出售的家電亦連帶地產(chǎn)生信賴，因而會在該超市購買家電。

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