第一節(jié) 典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)
1、銷售部
這是企業(yè)銷售組織系統(tǒng)中最傳統(tǒng),最重要的部門,它有以下兩大任務:1)實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和貨款的回收;2)對銷售渠道及中間商進行恰當?shù)毓芾砼c控制。
2、市場部:本部門實現(xiàn)了企業(yè)與目標市場的雙向信息溝通,即企業(yè)將信息傳遞給目標市場以及目標市場將信息反饋給企業(yè)。具體地講,市場部的工作內(nèi)容主要有:1)市場調(diào)研;2)新產(chǎn)品的開發(fā)產(chǎn)項3)廣告與促銷4)市場信息統(tǒng)計及情報 分析 ;5)市場紀律監(jiān)控;6)客戶反饋處理。
3、技術支持部
如果企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復雜、技術含量較高,則應設立技術支持部。比如,精密儀器、計算機軟件等高科技產(chǎn)品在售前要向顧客進行咨詢,而空調(diào)、冰箱等家用電器在售后還應向顧客進行安裝、維修的服務。因此,技術支持部主要從事以下兩方面的工作:
1)售前咨詢
只有對客戶就產(chǎn)品的性能、特點、使用等作出必要地說明,才能讓客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品,認識到本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)越特點,從而使客戶產(chǎn)生購買的欲望。
2)售后服務:產(chǎn)品售出后,企業(yè)還應配套相應的服務,如產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、保養(yǎng)、維修等,以方便顧客,從而贏得客戶的心。在民族工業(yè)中海爾、聯(lián)想等集團公司的售后服務工作做得比較出色。
4、公關部
公共關系是組織以傳播為手段,與公眾溝通信息,協(xié)調(diào)關系,塑造形象,以達到組織目標的活動過程。一個企業(yè)如果有著良好的公眾關系,必然會有效地影響顧客對產(chǎn)品的印象,提升知名度。但并非所有的企業(yè)都應設立公關部。具有以下一項或數(shù)項特征的企業(yè)應考慮設立公共關系部,統(tǒng)一協(xié)調(diào)公關活動。1)企業(yè)規(guī)模大;2)企業(yè)的目標市場大;3)企業(yè)的利益相關者眾多;4)顧客對產(chǎn)品特性無法直接辨別,主要依據(jù)企業(yè)形象來判斷產(chǎn)品的質(zhì)量和服務。
有些企業(yè)沒有獨立的公關部,但在市場部下有一個專門的公關小組協(xié)調(diào)各種公共關系,還有的企業(yè)在發(fā)生特定危機時臨時組建一個公關小組來進行危機公關,以使企業(yè)渡過難關。
5、品牌管理部:生產(chǎn)多種產(chǎn)品或品牌的企業(yè),常常建立一個產(chǎn)品或品牌管理部門。該部門的主要工作內(nèi)容是制訂品牌開發(fā)計劃并付諸實施,監(jiān)督其結(jié)果和采取改進措施。品牌經(jīng)理,也稱“小總裁”,充當?shù)氖且粋€建議者的角色,而不是一個指揮者。品牌經(jīng)理的主要職責是綜合協(xié)調(diào) 研究 開發(fā)部門、銷售部門、生產(chǎn)部門等,以從整體上樹立一個品牌形象。像寶潔公司這樣擁有許多品牌的公司,品牌管理部門就顯得尤為重要。
銷售系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖
第二節(jié) 用戶 研究
1、用戶關注的因素
1、應用
我國可拆板殼式換熱器主要應用于城市集中供熱、石油、化工、輕工、冶金和電力等 行業(yè) 中溫度、壓力、介質(zhì)不是非??量痰墓r,其中每年用于城市集中供熱的可拆板殼式換熱器臺數(shù)約占產(chǎn)品總數(shù)的70%。盡管近幾年新的板型不斷問世,應用領域隨之拓展,如高NTU值板片的問世,使我國產(chǎn)品進入了傳熱溫差1℃的制冷空調(diào)領域;寬間隙板片的問世使我國產(chǎn)品進入了酒精、制糖等粘性、顆粒性介質(zhì) 行業(yè) 。但在核電、冶金、電力、船舶等大型產(chǎn)品及特殊板材需求量較大的領域仍然應用較少,主要原因是高技術含量產(chǎn)品的品種規(guī)格不全、質(zhì)量性能水平低、可靠性不高以及工藝選型計算不準確等。
2、關注因素 分析
從消費者對可拆板殼式換熱器的購買習慣 分析 中,總結(jié)出以下結(jié)論:
1)目前大多數(shù)消費者在購買板式換熱器時,習慣于首先關注大品牌產(chǎn)品,他們認為大廠家的產(chǎn)品在性能及售后服務商都是由于其它同類產(chǎn)品。由于產(chǎn)品價格較為昂貴,多數(shù)企業(yè)習慣于選擇口碑較好的品牌及產(chǎn)品。
2)在產(chǎn)品購買過程中,多數(shù)消費者注重于對不同品牌產(chǎn)品的比較及選擇。通常是將幾個待選產(chǎn)品,通過包括性能、技術、適應性、價格的具體評價后做出選擇。在購買習慣當中,很多企業(yè)都愿意選擇性價比較高的產(chǎn)品。
2、用戶購買渠道 研究
目前用戶主要購買途徑主要有通過代理商購買,從廠家直接購買也占了很大一部分,由于廠家對于安裝方面操作較為規(guī)范,售后服務相對較好,因此一些大企業(yè)更傾向于從廠家直接訂購。
第三節(jié) 未來用戶需求結(jié)構(gòu)趨勢
我國企業(yè)也不能完全跟在外國大公司的后面走,一味地強調(diào)高檔次、高配置。我國的國情要求國產(chǎn)可拆板殼式換熱器產(chǎn)品在主要性能滿足要求的同時,價格一定要能被廣大國內(nèi)用戶所接受。因此,開發(fā)價廉物美、符合我國國情的產(chǎn)品已成為目前國內(nèi)可拆板殼式換熱器 行業(yè) 發(fā)展的當務之急。
免責申明:本文僅為中經(jīng)縱橫 市場 研究 觀點,不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標準等相關行為。如有其他問題,敬請來電垂詢:4008099707。特此說明。
上一篇:農(nóng)藥降解劑項目市場發(fā)展綜述及消費狀況分析(農(nóng)藥降解劑項目市場投資可行性研究報告-節(jié)選)
下一篇:疏水氣相法白炭黑產(chǎn)品技術工藝發(fā)展分析