第一節(jié) 產(chǎn)品價格 分析

一、價格趨勢 分析

圖表 22：2011-2016年1-3月我國石頭紙 行業(yè) 價格 分析

二、價格影響因素 分析

石頭紙主要供應商均為國內(nèi)供應商，原材料不具有壟斷性，由于原材料來自礦石，生產(chǎn)產(chǎn)家多集中在礦山區(qū)，對于平原區(qū)的石頭紙生產(chǎn)廠家來說，運輸成本加大是影響價格的一個重要因素。

另外，近年來，隨著國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國石頭紙的消費量逐年遞增，雖然國內(nèi)產(chǎn)量大幅提高，但仍無法滿足市場的需要，供需之間存在較大的缺口。

第二節(jié) 銷售渠道 分析

一、經(jīng)銷商及代理商

在石頭紙 行業(yè) ，經(jīng)銷商和企業(yè)銷售的目標都是實現(xiàn)利潤的最大化，要達到雙贏的目標，就必須要做到經(jīng)銷商的有效管理，經(jīng)銷商的管理又是一個完整的銷售管理過程。

企業(yè)的自我評定

企業(yè)首先認清自身的優(yōu)勢和劣勢，石頭紙產(chǎn)品都有其產(chǎn)品特點，性能，應用的領域，特別是在產(chǎn)品質量，價格，技術力量，售后服務體系，都需要有一個準確的定位，只有對產(chǎn)品和價格有一個清醒的認識，才能夠真正找到企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點。

通過企業(yè)的自我評定，找出企業(yè)的弱點，加以彌補，并充分利用企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標。

對當?shù)厥袌龅恼J知和掌控

一種產(chǎn)品都有它的 市場發(fā)展 空間，市場是在發(fā)展變化的，并且市場差異化逐步加大，許多企業(yè)在設計具體營銷方案的時候，不能夠以市場為依據(jù)，所以在執(zhí)行銷售計劃過程中存在很大的缺陷，對經(jīng)銷商的管理不到位，致使經(jīng)銷商怨恨連篇，沒有了銷售初始推動力。

企業(yè)首先要了解經(jīng)銷商的實力，石頭紙 行業(yè) 經(jīng)銷商大體分為三類，第一類以做水利，建筑等管道系統(tǒng)工程客戶為主的經(jīng)銷商，這樣的經(jīng)銷商往往有自己的銷售團隊，對當?shù)厥袌鍪至私?，一般也有了較長的經(jīng)營時間，第二類是以做批發(fā)材料為主的經(jīng)銷商，這類經(jīng)銷商也有自己的銷售網(wǎng)絡，對市場有敏銳的觸覺，能夠及時反映市場狀況.第三類是靠上門客戶為主的散戶經(jīng)銷商，類似于商品零售業(yè)的一批，一般規(guī)模較小，沒有自己的專業(yè)銷售隊伍。

對市場有了進一步的認識，還要提高業(yè)務員的專業(yè)技術能力，銷售能力和管理能力，讓經(jīng)銷商意識到企業(yè)的實力和誠信，灌輸企業(yè)文化，培養(yǎng)經(jīng)銷商科學化管理，這樣有利于完善經(jīng)銷商內(nèi)部企業(yè)化管理進程，實現(xiàn)經(jīng)銷商與廠家有機結合，加強廠商合作關系。

二、主要銷售模式

當前石頭紙銷售方式大約有四種：

第一種是到批發(fā)市場或是各地生產(chǎn)資料批發(fā)交易中心進行銷售。因為很多企業(yè)還是保留著傳統(tǒng)進貨方式——去批發(fā)市場或生產(chǎn)資料交易中心采購。

第二種是到專業(yè)網(wǎng)站上進行銷售。目前國內(nèi)大約有幾十個有專業(yè)網(wǎng)站，很多企業(yè)都會把產(chǎn)品和具體聯(lián)系方式放在網(wǎng)站上，等待顧客上門。其主要面對的顧客大多數(shù)都是從事紙制品產(chǎn)品的進出口生意的企業(yè)或個人。 

第三種是利用協(xié)會、商會銷售產(chǎn)品。因為石頭紙 行業(yè) 屬于造紙領域，企業(yè)如果想發(fā)展，就要依靠協(xié)會、商會，所以這些“會”的影響力很大。一些小企業(yè)如果利用好這些“會”，會有意想不到的收獲。 

第四種是專供。這是一些在行內(nèi)生存多年的企業(yè)采用的方式。他們利用自己在 行業(yè) 內(nèi)的人脈關系和一些知名企業(yè)的采購部建立合作關系，按期為這些企業(yè)提供再生粒料，成為企業(yè)的專職供應商。 

三、典型企業(yè)銷售渠道架構

渠道的設計和再造是為了更有利于對客戶需求做出反應，因此渠道設計和再造需要遵循的總體原則就是渠道整合，即通過整合渠道資源，為各個渠道成員提供更高的價值，獲取更高的渠道效率。對石頭紙生產(chǎn)商而言，渠道整合體現(xiàn)在兩個方面：一是對企業(yè)內(nèi)部資源的整合，二是對企業(yè)外部經(jīng)銷商營銷中心體系的整合。

這種組織結構，是將傳統(tǒng)的銷售團隊細分為三個部門：重點客戶管理部門、區(qū)域市場管理部門、通路促銷部門。其中重點客戶管理部門專門負責大型重點客戶從總部到區(qū)域直至門店的服務和管理工作，例如：家樂福、沃爾瑪、國美等等。由于重點客戶在公司的銷售額中占比逐年增大，而且大型客戶對供應商而言，具有品牌示范效應，眾多的渠道批發(fā)商就是跟著大型零售商的步伐前進的，大型零售客戶賣什么，批發(fā)商就推什么，同時大型客戶的管理需要較高的溝通、 分析 和計劃能力，因而實踐中企業(yè)往往將銷售隊伍中的精英力量調集到重點客戶管理部門工作。

重點客戶管理部門通常設有全國重點客戶經(jīng)理（或者總監(jiān)）負責管理全國重點客戶營銷戰(zhàn)略和營銷計劃的制定、重點客戶管理團隊的搭建和日常管理、重點客戶營銷計劃的執(zhí)行控制、以及與重點客戶的高層保持良好的溝通和互動。

對全國重點客戶經(jīng)理負責的是重點客戶經(jīng)理，這個崗位的銷售經(jīng)理通常管理1-3家全國性的大型零售客戶，比如雀巢就設有專門負責沃爾瑪、家樂福等大型客戶的重點客戶經(jīng)理。重點客戶經(jīng)理負責與客戶總部的管理層、各業(yè)務部門建立緊密的日常工作聯(lián)系，職責主要是：制定雙方的年度聯(lián)合商業(yè)計劃、季度銷售 分析 、季度促銷的設計和執(zhí)行，同時還要負責分布在全國各地的重點客戶銷售代表的日常管理和培訓工作。如果重點客戶經(jīng)理負責的客戶規(guī)模大，日常文案工作較多的話，通常會配備行政助理，幫助重點客戶經(jīng)理處理日常文案工作，讓重點客戶經(jīng)理能夠將精力集中于客戶的滲透、溝通、以及對生意的計劃和 分析 方面。

重點客戶部門的銷售代表，需要負責和重點客戶的門店管理層以及營業(yè)員建立良好的溝通和關系，他們需要在門店執(zhí)行總部簽訂的促銷協(xié)議，尋找較好的堆頭和端架位置充分的展示公司產(chǎn)品，在正常貨架上維護和擴大公司產(chǎn)品的排面，有的銷售代表還會涉及對公司賣場促銷人員的管理和監(jiān)督工作。

在新的組織架構中，還分化出通路促銷管理部門，它和傳統(tǒng)的市場部的區(qū)別在于：市場部關注消費者需求 研究 ，負責新品的設計和定位，設計消費者促銷活動；通路促銷部門關注銷售渠道商，比如零售商和批發(fā)商，在 研究 渠道客戶需求和行為的基礎上。它主要做三方面工作。一，設計針對渠道商的促銷活動，提升客戶推薦公司產(chǎn)品的積極性，增加產(chǎn)品的推力。二，根據(jù)大型客戶的特殊消費者群體，幫助大型客戶設計并執(zhí)行定制化的特殊促銷活動。三，執(zhí)行市場部設計的全國統(tǒng)一促銷活動。

區(qū)域市場管理部門主要負責開發(fā)、維護重點客戶以外的中小客戶和批發(fā)客戶，這也是企業(yè)銷售中重要一環(huán)，盡管這些客戶在企業(yè)的銷售占比不斷下降，但是他們有一個重要的功能，就是增加產(chǎn)品的分銷，提升產(chǎn)品的能見度和曝光機會，這對于品牌的建設和維護至關重要，同時這類客戶公司經(jīng)營的成本較低，投入少，因而對于公司來講往往意味著更高的利潤率。

第三節(jié) 用戶 分析

一、用戶關注的因素

1、性能

根據(jù)對石頭紙 行業(yè) 的用戶的調研 分析 ，用戶對石頭紙性能的關注，比例占到38.5%。

圖表 23：2015年用戶對石頭紙性能的關注度 

2、質量

根據(jù)對石頭紙 行業(yè) 的用戶的調研 分析 ，用戶對石頭紙的質量的關注，比例占到56.8%。

圖表 24：2015年用戶對石頭紙質量的關注度
 

3、價格

根據(jù)對石頭紙 行業(yè) 的用戶的調研 分析 ，大多用戶對石頭紙的價格重視度都有所降低，比例占到28.3%。

圖表 25：2015年用戶對石頭紙價格的關注度
 

    4、服務

根據(jù)對石頭紙 行業(yè) 的用戶的調研 分析 ，用戶對石頭紙除了重視石頭紙的性能和質量價格外，對石頭紙廠商的服務也很重視，比例占到34.9%。

圖表 26：2015年用戶對石頭紙服務的關注度
 

    二、用戶購買渠道 分析

圖表 27：2015年我國石頭紙產(chǎn)品用戶購買渠道

免責申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場 研究 觀點，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標準等相關行為。如有其他問題，敬請來電垂詢：4008099707。特此說明。