第一節(jié) 水泥成套設(shè)備 市場(chǎng)發(fā)展 預(yù)測(cè)

一、影響因素

1、有利因素

2007年，房地產(chǎn)業(yè)投資為21446億元，增長(zhǎng)25.4%。其中，房地產(chǎn)開發(fā)投資19382億元，比上年增長(zhǎng)21.8%。全國(guó)住宅竣工面積9.39億平方米，占全部房屋建筑竣工面積（16.41億平方米）的57.24%。住宅及房地產(chǎn)業(yè)對(duì)建筑業(yè)的拉動(dòng)作用明顯。水泥產(chǎn)品的需求量直接影響到水泥設(shè)備的市場(chǎng)需求量，而在建筑工業(yè)中水泥的運(yùn)用占了一大部分，隨著生產(chǎn)生活的需求，越來(lái)越多的建筑、道路、橋梁的發(fā)展都將帶帶動(dòng)該 行業(yè) 設(shè)備的需求。

2、不利因素

近幾年，主要得益于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的拉動(dòng)，主要建材產(chǎn)品產(chǎn)量快速增長(zhǎng)。但是隨著社會(huì)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展由于水泥 行業(yè) 的生產(chǎn)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生大量的粉塵物質(zhì)，這些物質(zhì)中導(dǎo)致了環(huán)境的污染，同時(shí)生產(chǎn)過(guò)程中排放的污水也影響到了大自然的生態(tài)環(huán)境，近年來(lái)國(guó)家對(duì)環(huán)境保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)使得越來(lái)越多的人關(guān)注與環(huán)境問(wèn)題，十一五 規(guī)劃 中對(duì)于節(jié)能減排問(wèn)題的進(jìn)一步重視使得該 行業(yè) 發(fā)展有了一定難度。

另一方面越來(lái)越多的新型建筑材料的出現(xiàn)，使得傳統(tǒng)建筑里對(duì)水泥、鋼材等原料的需求大大降低，如目前市場(chǎng)上廣泛使用的外墻節(jié)能保護(hù)材料，就是利用發(fā)泡技術(shù)制成的泡沫板。

二、產(chǎn)品開發(fā)方向

1、智能化

智能化是新一代的機(jī)電一體化產(chǎn)品，它是在基礎(chǔ)設(shè)備上配置智能型保護(hù)控制單元。保護(hù)控制單元是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、數(shù)字處理技術(shù)、傳感器技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)而構(gòu)成的集控制、保護(hù)、測(cè)量和通信于一體的裝置。通過(guò)該技術(shù)可以降低生產(chǎn)過(guò)程中的不利因素，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和生產(chǎn)效率。

2、新材料運(yùn)用

水泥成套設(shè)備企業(yè)應(yīng)該重視利用生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生的邊角料和廢料的重復(fù)利用，同時(shí)因?yàn)樵O(shè)備的龐大，在生產(chǎn)過(guò)程中需要大量的鋼材，基于鋼材生產(chǎn)成本高，及石油資源的不可再生性，在今后的產(chǎn)品生產(chǎn)中要注重新技術(shù)的開發(fā)，將一些特殊質(zhì)地的塑料、化工產(chǎn)品運(yùn)用到生產(chǎn)中，降低設(shè)備生產(chǎn)的能耗。

3、發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)

發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)我國(guó)設(shè)備制造業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必由之路。傳統(tǒng)水泥設(shè)備工業(yè)是以大量消耗資源、能源，對(duì)環(huán)境造成污染為代價(jià)的。為實(shí)現(xiàn) 行業(yè) 永續(xù)發(fā)展和向生態(tài)化轉(zhuǎn)型，必須從源頭上減少對(duì)不可再生資源、能源的消耗，利用可再生的資源、能源，提高資源利用率，開發(fā)推廣節(jié)能技術(shù)和裝備；提高產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，同時(shí)要充分發(fā)揮 行業(yè) 可以消納其它工業(yè)廢棄物和社會(huì)生活垃圾的優(yōu)勢(shì)，為建立資源節(jié)約型社會(huì)作出建材工業(yè)應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

三、市場(chǎng)前景

2008年中國(guó)水泥成套設(shè)備 市場(chǎng)發(fā)展 迅速，產(chǎn)品產(chǎn)出持續(xù)擴(kuò)張，國(guó)家 產(chǎn)業(yè)政策 鼓勵(lì)水泥成套設(shè)備產(chǎn)業(yè)向高技術(shù)產(chǎn)品方向發(fā)展，國(guó)內(nèi)企業(yè)新增投資項(xiàng)目投資逐漸增多。投資者對(duì)水泥成套設(shè)備 行業(yè) 的關(guān)注越來(lái)越密切，這使得水泥成套設(shè)備 行業(yè) 的發(fā)展需求增大，市場(chǎng)前景廣闊。

由于基礎(chǔ)設(shè)施仍然處在景氣期，而水泥產(chǎn)品本身為工程建筑市場(chǎng)服務(wù)，加上四川災(zāi)后重建等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)需要，可以預(yù)計(jì)水泥及其制品的市場(chǎng)需求將會(huì)比較旺盛。因此水泥成套設(shè)備未來(lái)發(fā)展前景較好，預(yù)計(jì)產(chǎn)量和銷量仍將有較大提高。不過(guò)企業(yè)也需考慮生產(chǎn)所需原材料和運(yùn)輸、人力等成本在未來(lái)繼續(xù)上漲等影響因素，以上因素可能使水泥成套設(shè)備企業(yè)被迫抬高市場(chǎng)價(jià)格，從而影響產(chǎn)品銷售。

第二節(jié) 水泥成套設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷策略

一、渠道策略

1、渠道方式選取

思想上必須首先明確團(tuán)購(gòu)渠道的發(fā)展方向，是以直銷方式為主渠道還是以經(jīng)銷方式為主渠道。若以直銷方式為主，原經(jīng)銷商作為二批，辦事處完全控制整個(gè)渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，區(qū)域市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)在經(jīng)銷商手中，使企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)失去掌控力，讓經(jīng)銷渠道有能力與直銷渠道對(duì)抗。采用經(jīng)銷模式，辦事處的直銷隊(duì)伍應(yīng)被明確是作一個(gè)輔助作用，讓直銷隊(duì)伍開發(fā)空白市場(chǎng)，給經(jīng)銷商樹立起經(jīng)銷體系的優(yōu)勢(shì)，使經(jīng)銷渠道和直銷渠道利益統(tǒng)一。

2、保障各方利益

傳統(tǒng)渠道對(duì)網(wǎng)絡(luò)的掌控具有優(yōu)勢(shì)，通過(guò)良好的人脈關(guān)系、完善的網(wǎng)絡(luò)，與終端的關(guān)系達(dá)到一個(gè)良好的層次。而團(tuán)購(gòu)渠道為了保障經(jīng)銷渠道的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，在市場(chǎng)上要實(shí)行嚴(yán)格的級(jí)差價(jià)格體系，確保經(jīng)銷渠道利潤(rùn)。

3、抓住時(shí)機(jī)

在傳統(tǒng)渠道不完善、經(jīng)銷商的實(shí)力較弱、沒有經(jīng)驗(yàn)的情況下，促使一批商直接面向終端，這種渠道變革的行為不利于市場(chǎng)的整體發(fā)展。這時(shí)可以抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)行團(tuán)購(gòu)渠道的升級(jí)。比如，把團(tuán)購(gòu)渠道作為重點(diǎn)運(yùn)作對(duì)象全面推行，然后由團(tuán)購(gòu)渠道的優(yōu)化，進(jìn)而帶動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)的走量。這樣，企業(yè)不但提高了團(tuán)購(gòu)渠道的優(yōu)化，還能避免形成市場(chǎng)的波動(dòng)。

4、向渠道提供良好的服務(wù)

如果渠道間沖突尚存，這時(shí)，可以在各種渠道中進(jìn)行“顧客第一，向其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”的灌輸，統(tǒng)一理念和利益，建立一種"共存共榮”的伙伴式關(guān)系。并且，在銷售通路中以靈活性逐步獲得對(duì)團(tuán)購(gòu)買方的掌控。同時(shí)，針對(duì)各種渠道推出最適合銷售的產(chǎn)品，而不是在同一種產(chǎn)品上沖突，才會(huì)真正解決渠道之爭(zhēng)。

二、推廣策略

1、強(qiáng)化質(zhì)量與服務(wù)，免除顧客的后顧之憂，提高顧客的忠誠(chéng)度

關(guān)系營(yíng)銷就是以挖掘買賣雙方技術(shù)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系為基礎(chǔ)，通過(guò)合理的價(jià)值讓渡，使企業(yè)與顧客建立長(zhǎng)期、緊密的合作關(guān)系，構(gòu)筑比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為有效的價(jià)值讓渡系統(tǒng)，以獲取企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。變壓器隨著技術(shù)和生產(chǎn)工藝的不斷成熟，產(chǎn)品漸趨同質(zhì)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步演變?yōu)榉?wù)的競(jìng)爭(zhēng)。強(qiáng)化售前、售中、售后服務(wù)，公司利用自己遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)了備貨、送貨、施工技術(shù)的服務(wù)，承諾出現(xiàn)一旦問(wèn)題，公司員工24小時(shí)趕到現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。

2、根據(jù)顧客需要，不斷開發(fā)新品，增加顧客利益

要提高客戶的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷策略就是通過(guò)某些有效的方式和顧客建立互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客和企業(yè)緊密聯(lián)系在一起，就會(huì)有效減少顧客的流失。

3、善于利用鏈?zhǔn)叫?yīng)，擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)

新興變壓器抓住這些機(jī)會(huì)，將公司的新技術(shù)和新產(chǎn)品在會(huì)議上進(jìn)行介紹，解答這些目標(biāo)顧客所提出的問(wèn)題。此時(shí)，對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)滿意的信息就會(huì)通過(guò)自來(lái)水的同行宣傳出去，“滿意的顧客是最好的廣告”，企業(yè)可以收到事半功倍的效果。

4、緊抓每次機(jī)會(huì)，決不輕言放棄，勇奪目標(biāo)市場(chǎng)

由于該產(chǎn)品具有營(yíng)銷機(jī)會(huì)一次性的特點(diǎn)，可以說(shuō)具備購(gòu)買能力的市場(chǎng)在逐步縮小，失去一次銷售機(jī)會(huì)就等于放棄一片疆土。同時(shí)，受經(jīng)濟(jì)實(shí)力的影響，經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)目前尚無(wú)購(gòu)買力，在當(dāng)期很難實(shí)現(xiàn)銷售，就不具備成為目標(biāo)市場(chǎng)的條件。盡管經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，購(gòu)買力在提高，這塊市場(chǎng)未來(lái)也許會(huì)成為我們的目標(biāo)市場(chǎng)，但是科技發(fā)展日新月異，新技術(shù)、新材料層出不窮，未來(lái)市場(chǎng)變數(shù)很大，我們唯有抓住今天所有市場(chǎng)機(jī)會(huì)，全力實(shí)現(xiàn)銷售，勇奪目標(biāo)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。

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