第一節(jié) 企業(yè)管理策略 分析 及建議

1、品牌創(chuàng)新戰(zhàn)略。

利用“馳名”商標(biāo)，積極開(kāi)展“重質(zhì)量、守信譽(yù)”活動(dòng)，樹(shù)立“品牌就是創(chuàng)新、品牌就是效益”的意識(shí)。積極抓好立項(xiàng) 研究 、專(zhuān)利申報(bào)、商標(biāo)注冊(cè)及域外注冊(cè)工作。

2、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品戰(zhàn)略。

發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展科研攻關(guān)，注重質(zhì)量，打造精品、尖端產(chǎn)品，創(chuàng)新產(chǎn)品，把自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品做強(qiáng)做大，最大限度的搶占市場(chǎng)份額。

3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。

下大力量，組織專(zhuān)門(mén)人員，廣泛搜集市場(chǎng)信息， 研究 、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，拓展業(yè)務(wù)，擴(kuò)大銷(xiāo)售，不斷提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

4、人才發(fā)展戰(zhàn)略
。
大力搜集、招聘、培養(yǎng)、引進(jìn)人才。只要有用，皆為我用。人才就是生產(chǎn)力，人才代表著科技水平。要建立完善的人才庫(kù)和專(zhuān)門(mén)的人才管理辦法，不浪費(fèi)、不流失、不壓制，務(wù)使人展其能，人盡其用。

第二節(jié) 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略 分析 及建議

1、實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。

知識(shí)經(jīng)濟(jì)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的最佳途徑，最有效的做法就是打造自身的品牌，通過(guò)強(qiáng)勢(shì)品牌取勝。

1）要設(shè)計(jì)好品牌名稱(chēng)。

品牌名稱(chēng)設(shè)計(jì)得好，容易在消費(fèi)者心中留下深刻的印象，也就容易打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路，增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

2）要保證品牌質(zhì)量。

質(zhì)量是品牌的生命，是品牌創(chuàng)立與發(fā)展的根本保證。如果沒(méi)有嚴(yán)格的質(zhì)量管理作后盾，今天的名牌產(chǎn)品明天可能淪落為一般產(chǎn)品，甚至從市場(chǎng)上消失。因此，高品質(zhì)是強(qiáng)勢(shì)品牌的基礎(chǔ)，也是品牌組合營(yíng)銷(xiāo)策略的第一要素。

國(guó)際上的著名公司無(wú)一不是以其過(guò)硬的高質(zhì)量稱(chēng)雄國(guó)際市場(chǎng)的。企業(yè)必須注重核心技術(shù)的創(chuàng)新，只有掌握了先進(jìn)的產(chǎn)品與管理技術(shù)，才能使產(chǎn)品質(zhì)量維持在高水平上，才能夠保證企業(yè)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使產(chǎn)品品牌最終成為強(qiáng)勢(shì)品牌。

2、實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。

隨著人民生活水平的提高，人們購(gòu)買(mǎi)商品，不只是追求一種實(shí)物性的滿(mǎn)足，更是追求這些實(shí)物所包含的精神或文化。因此，21 世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，著眼優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這是企業(yè)取勝的關(guān)鍵。為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可采取以下做法：

①實(shí)施CS 戰(zhàn)略，即顧客滿(mǎn)意戰(zhàn)略。其宗旨是把顧客需求作為公司開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的源頭，在產(chǎn)品價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)以及售后服務(wù)系統(tǒng)等方面以顧客為核心，最大限度地使顧客感到滿(mǎn)意。21 世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)不僅要以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)爭(zhēng)取到直接顧客的稱(chēng)贊，而且要通過(guò)服務(wù)贏得“顧客的顧客”，依靠滿(mǎn)意的服務(wù)質(zhì)量影響更多的潛在顧客。

實(shí)施CS 戰(zhàn)略，關(guān)鍵是以顧客需求為中心來(lái)設(shè)計(jì)公司的所有活動(dòng)：

（1）要站在顧客的立場(chǎng)去 研究 和設(shè)計(jì)產(chǎn)品，在技術(shù)創(chuàng)新階段就盡可能融入顧客的因素，事先把顧客不滿(mǎn)意的產(chǎn)品剔除，與其“亡羊補(bǔ)牢”不如“未雨綢繆”；

（2）不斷完善產(chǎn)品服務(wù)體系，最大限度使顧客感到安全、放心和方便；

（3）要十分重視顧客的意見(jiàn)，讓用戶(hù)參與決策；

（4）把自己的顧客作為資源管理起來(lái)；第五，強(qiáng)化管理，提高內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量。

2）樹(shù)立超值服務(wù)理念，實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

超值服務(wù)就是用愛(ài)心、誠(chéng)心和耐心向消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位的服務(wù)。超值服務(wù)是貫穿科研、生產(chǎn)、銷(xiāo)售全過(guò)程的，也就是說(shuō)要“以顧客為導(dǎo)向”，向用戶(hù)提供最滿(mǎn)意的產(chǎn)品、最滿(mǎn)意的服務(wù)。超值服務(wù)是由售前、售中和售后超值服務(wù)三個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成的服務(wù)體系。售前超值服務(wù)就是要按嚴(yán)格的要求和規(guī)范做好售前培訓(xùn)、售前調(diào)研、售前準(zhǔn)備和售前接觸四大環(huán)節(jié)的工作。售中超值服務(wù)就是服務(wù)人員與客戶(hù)或用戶(hù)進(jìn)行交際、溝通和洽談的過(guò)程，主要包括操作規(guī)范、語(yǔ)言規(guī)范和姿勢(shì)規(guī)范。售后超值服務(wù)主要實(shí)行一系列服務(wù)，如服務(wù)制度、用戶(hù)溝通制度、員工服務(wù)規(guī)范、事前培訓(xùn)制度和獎(jiǎng)勵(lì)制度來(lái)實(shí)現(xiàn)。

3. 實(shí)施持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)策略。

在生產(chǎn)力高速發(fā)展的今天，生態(tài)環(huán)境也隨之惡化。人們漸漸意識(shí)到生態(tài)環(huán)境對(duì)人類(lèi)的影響，因此，紛紛提出了可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)必須適應(yīng)新的環(huán)保形勢(shì)，制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略——綠色營(yíng)銷(xiāo)。

1）應(yīng)建立綠色營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)。

應(yīng)搜索綠色信息，包括綠色技術(shù)信息、綠色消費(fèi)信息、綠色法規(guī)信息、綠色組織信息、綠色文化信息、綠色產(chǎn)品占有率、綠色價(jià)格等方面的信息。信息獲得后應(yīng)進(jìn)行評(píng)估，以辨別信息的價(jià)值，然后將信息傳遞到合適的決策人員。

2）應(yīng)制定綠色產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略。

企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)考慮綠色產(chǎn)品的種類(lèi)、質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌名稱(chēng)、包裝、保修、退貨和服務(wù)等。企業(yè)可通過(guò)推行綠色產(chǎn)品設(shè)計(jì)，實(shí)行綠色包裝與綠色標(biāo)志，實(shí)現(xiàn)綠色產(chǎn)品組合，為消費(fèi)者提供綠色服務(wù)。

3）企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，應(yīng)該考慮企業(yè)用于環(huán)保方面的綠色成本。

以及綠色產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)的綠色收益且能滿(mǎn)足消費(fèi)者求新求異、崇尚自然的心理，因而樂(lè)于接受價(jià)格偏高，但對(duì)環(huán)境有益、對(duì)健康有益的綠色產(chǎn)品。同時(shí)企業(yè)為了更好地吸引顧客，可以考慮在信用條件、付款期限上給予顧客一定的優(yōu)惠條件。

4）選擇綠色分銷(xiāo)渠道，開(kāi)展綠色促銷(xiāo)活動(dòng)。

企業(yè)可以直接在市場(chǎng)上建立自己的銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售自己的綠色產(chǎn)品，以建立企業(yè)綠色產(chǎn)品的知名度，樹(shù)立企業(yè)綠色產(chǎn)品品牌。

4. 實(shí)施形象營(yíng)銷(xiāo)策略。

知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的選擇性明顯增強(qiáng)，企業(yè)形象在消費(fèi)者中的作用日漸突出，塑造個(gè)性化的企業(yè)形象，維護(hù)優(yōu)良的企業(yè)形象，已成為國(guó)際、國(guó)內(nèi) 市場(chǎng)發(fā)展 的大趨勢(shì)。

企業(yè)要追求綜合利潤(rùn)的最大化，必須實(shí)施形象營(yíng)銷(xiāo)策略。企業(yè)形象的全面塑造：

1）要以產(chǎn)品形象為內(nèi)涵，以企業(yè)形象為基礎(chǔ)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，準(zhǔn)確定位，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的重要支柱，對(duì)企業(yè)形象塑造有重大影響。企業(yè)應(yīng)對(duì)各營(yíng)銷(xiāo)組合要素的投資比例先后次序做出適當(dāng)安排，對(duì)不同地區(qū)、不同市場(chǎng)和不同目標(biāo)顧客，應(yīng)有不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。

2）要以服務(wù)形象為契機(jī)，通過(guò)獨(dú)特的服務(wù)戰(zhàn)略決策，使企業(yè)及產(chǎn)品的身價(jià)倍增，同時(shí)改善營(yíng)銷(xiāo)手段，增加產(chǎn)品與服務(wù)的文化內(nèi)涵。

3）要以廣告形象為工具，把企業(yè)形象的系統(tǒng)性、本質(zhì)性、物質(zhì)性及優(yōu)勢(shì)等特征有效地展示給公眾，以爭(zhēng)取良好的市場(chǎng)地位。

4）要以公共關(guān)系策略為手段，以企業(yè)文化為核心，為塑造企業(yè)形象奠定堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。通過(guò)有效的傳播溝通技巧，構(gòu)建企業(yè)良好的人際關(guān)系、和諧的人際氣氛、最佳的社會(huì)輿論，以贏得社會(huì)各界的信任與合作。積極參與社會(huì)公益事業(yè)，溝通與消費(fèi)者的情感，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

5. 實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)把考慮顧客需求和企業(yè)利潤(rùn)放在同等重要位置上。因而，企業(yè)應(yīng)從顧客需求的角度出發(fā)，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。

1）不急于制定產(chǎn)品策略，而以 研究 消費(fèi)者的需求為中心。

網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代消費(fèi)者需求越來(lái)越個(gè)性化，只有企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能較好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性需求，消費(fèi)者才會(huì)滿(mǎn)意，才會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品，才會(huì)漸漸建立忠誠(chéng)購(gòu)買(mǎi)的信念，才會(huì)使企業(yè)和顧客間的關(guān)系牢不可破。企業(yè)應(yīng)先利用互聯(lián)網(wǎng)了解不同的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法以及自己的特殊要求，然后，根據(jù)這些不同的要求為顧客單獨(dú)設(shè)計(jì)，量身定制，才能真正使顧客滿(mǎn)意。

2）暫時(shí)把定價(jià)策略放到一邊， 研究 消費(fèi)者為滿(mǎn)足其需求所要付出的成本。

到了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性進(jìn)一步增強(qiáng)，企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，甚至在產(chǎn)品制造之前就要考慮顧客為購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品愿意付出的成本。以顧客支付的成本作為出發(fā)點(diǎn)，確定相應(yīng)的生產(chǎn)成本和商業(yè)成本。按照這種成本開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品和制訂出來(lái)的產(chǎn)品價(jià)格，其市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最小。因而，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)下的定價(jià)模式不是成本定價(jià)模式而是滿(mǎn)足需求定價(jià)的模式：消費(fèi)者需求→產(chǎn)品功能→生產(chǎn)與商業(yè)成本→市場(chǎng)可以接受的性能價(jià)格比。

3）拋開(kāi)促銷(xiāo)策略，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流。

傳統(tǒng)的促銷(xiāo)策略的精髓是通過(guò)勸誘消費(fèi)者、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，促銷(xiāo)手段的功能性明顯。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)只有真正“網(wǎng)”住網(wǎng)上沖浪者，才能讓其最終成為企業(yè)的顧客，而一旦沖浪者相信企業(yè)，他將會(huì)長(zhǎng)久地成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，這種忠誠(chéng)能經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)的沖擊。與消費(fèi)者的溝通和交流就成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心。
 

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