第一節(jié) 行業(yè) 集中度 分析

1、 行業(yè) 集中率（CRn）

由于銀行機具在國內發(fā)展起步較晚， 行業(yè) 尤其是高端產品整體生產企業(yè)數量還不是很多，且由于產品本身的特殊性，銀行金融機構對產品質量的要求非常高，因此國內市場主要是被國際大品牌及國內幾家主要企業(yè)所占領。因而 行業(yè) 相對比較集中。

2、影響市場集中度因素 分析

1、由產品本質屬性所決定

在著名的“波特產業(yè)競爭”理論中，所描述的零散型產業(yè)，多數是市場集中度低下 行業(yè) ，這些 行業(yè) 中的產品一般具有以下一項或數項產品屬性和特征

1）產品規(guī)?；a：即產品快速低成本復制，目前銀行機具由于產量及生產技術方面的原因，產品生產規(guī)模普遍較小。

2）受原材料供應制約：一些 行業(yè) 產品的生產基地必須建在原材料所在地周圍。

2、由業(yè)內廠家的綜合實力所決定

國內該 行業(yè) 廠家的綜合實力普遍較弱：(本文所定義的綜合實力包括資本、管理、營銷、人才等核心資源在內的整體實力。)各品牌之間的市場份額爭奪激烈，因此市場集中形成較快。

二、產品市場進入壁壘調研

進入壁壘指阻礙企業(yè)進入特定市場的各種因素總和。包括消費者偏好、對重要資源的占有權、企業(yè)對關鍵生產技術的壟斷、政府的政策或者法律限制、顯著的規(guī)模經濟等。 行業(yè) 的進入壁壘越高，市場的保護程度就越高，其競爭程度也越低，越有可能形成大企業(yè)支配市場行為。我國的銀行機具 行業(yè) 進入壁壘主要是由產品技術形成的進入壁壘和產品差別形成的進入壁壘。

1、進入壁壘 分析

1）由產品技術形成的進入壁壘

銀行機具屬于高技術類電子設備產品，其產品質量、技術的可靠性及先進性對于銀行乃至國家金融體系的安全至關重要。而該產品設計、研發(fā)成本較高。對新進入企業(yè)的技術要求較高。因此對于新進入者而言，技術壁壘較高。

2）由產品差別形成的進入壁壘

產品差別對企業(yè)產品的銷路和市場占有率有很大的影響，當由產品差別（設計、廣告等）形成的成本對新廠商更高時，產品差別才成為進入壁壘。消費者對差別化產品的心理上的認同感頗深。對于原有企業(yè)來說，他們在廣告宣傳上只保持原有的力度或稍加改變即可，無需花費巨額的支出。但對于新企業(yè)，萬事需從頭做起，在解決了設計和制造方面的難點之后，還要想方法使公眾相信新企業(yè)的產品與眾不同，這無疑要比原有企業(yè)花費更多的廣告和設計費用。例如在汽車和家用電器 行業(yè) 里，原有企業(yè)建立了區(qū)域性或全國性的推銷網和服務網，新企業(yè)要建立與之相匹敵的系統(tǒng)不是一朝一夕能做到的。因此原有企業(yè)的產品差別程度便成為一道進入壁壘。

2、退出壁壘 分析

所謂退出壁壘是指現有企業(yè)在市場前景不好、企業(yè)業(yè)績不佳時意欲退出該產業(yè)（市場），但由于各種因素的阻撓，資源不能順利轉移出去。退出壁壘有兩種，即破產時的退出（被動或強制）和向其他產業(yè)轉移（主動或自覺）時的退出。

1）政策法規(guī)形成的退出壁壘

政府為了一定的目的，往往通過制訂政策和法規(guī)來限制生產某些產品的企業(yè)從產業(yè)內退出。例如在電力、郵電、煤氣等提供公共產品的產業(yè)中，各國政府都制訂相應的政策和法規(guī)來限制企業(yè)的退出。我國的銀行機具 行業(yè) 也存在著一定的政策法規(guī)的退出壁壘。

2）固定成本形成的退出壁壘

它主要包括：如果企業(yè)準備退出，撕毀原本訂立的購買原材料及推銷產品的長期合同會被罰款，企業(yè)必須支付違約成本；企業(yè)的退出會影響職工的情緒，生產能力下降，財務狀況容易惡化；退出表明企業(yè)沒有發(fā)展前景，增加了企業(yè)轉移出去后的融資困難，使企業(yè)的信用等級降低，提高了融資成本，等等。

第二節(jié) 區(qū)域市場結構 分析

一、省、市集中度 分析

目前我國銀行機具產品生產主要集中在浙江、廣東、江蘇、北京、湖南等地，國內產品產值排名前五位的省市產值占比全國總產值達86.51%。其中大的有溫州群體，中山群體，略顯散漫的群體有廣州、南京、北京、蘇州、深圳、樟州等。尤其是浙江，產值占比全國產值高達41.56%。浙江省是我國雁行機具生產大省，僅溫州一個市的點驗鈔機產品產量就占到全國的60%以上?？梢钥闯鑫覈y行機具產品省市集中度非常高。

二、區(qū)域集中度 分析

從區(qū)域分布來看，國內生產 行業(yè) 主要分布在長江三角洲和珠江三角洲地區(qū)。該區(qū)域電子信息技術發(fā)達、人才聚集，同時也是外來技術最多的區(qū)域，這些都促成了國內銀行機具產業(yè)向該區(qū)域的集中。

從需求區(qū)域來看，我國東部地區(qū)、華北地區(qū)需求發(fā)展較快，需求總量大。主要是該區(qū)域經濟發(fā)展相對較快，企業(yè)分布密集。

第三節(jié) 產品市場競爭特征

一、高端市場呈細分市場內部競爭

中國銀行機具市場競爭異常激烈，有幾百家國內和國際公司在爭奪市場。高端市場主要被國際品牌公司占領。特別是ATM(自助柜員機)產品領域，國外廠商具有壓倒性的優(yōu)勢，占據了70~80％的市場份額，國內的品牌目前除了廣電運通，其它企業(yè)還沒有辦法與之相抗衡。全球各地的自助服務設備國際巨頭如NCR、德利多富、迪堡、富士通都爭相進入中國市場掘金。中國市場已成為全球競爭最為激烈的地區(qū)之一。

NCR已經連續(xù)十幾年占據全球ATM銷售排行榜首位。調查發(fā)現，我國主要商業(yè)銀行裝備的ATM都可以看到NCR的“身影”。如中國銀行、民生銀行、交通銀行等所使用的ATM都是NCR公司所生產的；迪堡是金融服務業(yè)的元老，依仗 行業(yè) 權威IBM的聲望和號召力，已經成為除NCR以外最有影響人的品牌之—。調查發(fā)現，我國也有不少銀行是使用迪堡產品的，如中興實業(yè)銀行、深圳發(fā)展銀行等；在我國，日立和西門子也同樣擁有眾多的客戶、如光大銀行、建設銀行、交通銀行等。調查還發(fā)現，銀行機具高端市場的競爭激烈度雖有增加但競爭的主體結構并沒有太大變化，而且這種競爭依呈細分市場內部競爭的特點。

二、低端市場呈價格市場競爭

低端市場小品牌眾多，主要被國內品牌公司占領，價格競爭因素占市場競爭的主導，雖然國際品牌公司也一直想進入這個市場，但是在一定的時間內他們還很難打破現有的市場格局。國內比較大的銀行機具廠商有云南的南天、南京理工大下的科技貿易中心，5311廠、沈陽的信達、湖南的長沙。南開戈德、廣州的廣利、深圳的貝斯特等。目前銀行機具低端產品市場呈現地域性分布，主要以浙江、廣東、江蘇等地為主。在溫州，l989年誕生國內第—臺鑒偽點鈔機，填補了國內空白。據了解，溫州有金融設備生產企業(yè)100來家，擁有100多項專利，年產量占國內市場的60％以上。產品涉及鑒偽點鈔機、紙幣清分機、紙幣捆扎機、電子顯示屏、票據回單傳遞系統(tǒng)、電子監(jiān)視監(jiān)控器等20個系列100多個品種。

而在調查中也發(fā)現，銀行低端市場的產品大多都是用的國內的品牌，如農行、光大銀行等所使用的點鈔機都是由沈陽信達公司提供的；農行、深圳發(fā)展銀行等所使用的驗鈔儀便都是由深圳貝斯特公司提供的；交通銀行、深圳發(fā)展銀行等所使用的點鈔機都是銀利(YINLY)公司提供的……另外在銀行使用的低端產品中還可以看見南天、三泰、證通、奧拓、松花江、長遠、實達等國內廠商的“身影”。

調查還發(fā)現，銀行機具低端市場競爭激烈主要還是呈價格市場競爭的特點。

第四節(jié) 生產商價格控制能力調研

近年來，國內各家銀行此起彼伏的金融機具招標熱潮，已使得眾多供貨企業(yè)疲于應付，而銀行由于壓縮經費開支等原因開出的種種“苛刻”條件，更迫使企業(yè)“敢怒不敢言”，只能靠彼此競相壓價分討一杯羹。于是和許多 行業(yè) 一樣，機具 行業(yè) 也開始接受“價格戰(zhàn)”的洗禮。所不同的是，對于只有短暫發(fā)展歷史且本就先天發(fā)育不良的這個 行業(yè) 來說，過早來臨的價格戰(zhàn)不僅沒有帶來促進作用，反而帶來了進一步的打擊：越來越小的利潤空間使得企業(yè)不得不以犧牲產品質量為代價，而劣質產品的泛濫不僅使銀行用戶成了最大的受害者，也直接影響到了企業(yè)賴以生存的根本——產品質量停滯不前。由于在市場“拓展”上耗費了過多精力，許多企業(yè)已拿不出更多的時間和金錢致力于科研開發(fā)，于是大家只能在相似的低水平上徘徊不前，導致產品大同小異，誰都鮮有突破性或惟我獨有的新產品和新技術問世。

另外外資企業(yè)已經成為銀行機具 行業(yè) 中最重要的力量，外資企業(yè)以其大型的生產規(guī)模因此對于價格控制能力較強，而我國生產廠商由于競爭而不得不壓低價格，因此價格控制能力較弱。

第五節(jié) 生產商對供應商談判能力調研

目前我國供應商整體規(guī)模及市場拓展能力還比較弱，與國外知名供應商相比，缺乏生疏的市場運作經驗及渠道建立能力。

這使得我國生產商對供應商的談判能力較強。目前和今后一段時間內，制造商仍是渠道的主導者，對于供應商而言，發(fā)展過程中受到很大的限制。而供應商要改變這種現狀，只有在進行具體的渠道設計時要以客戶需求為導向，通過整合渠道資源，為各渠道成員提供更高的價值，獲得更高的渠道效率。同時生產商要想依然保持其較強的談判能力，就要求在制定渠道激勵政策時要堅持原則，同時兼顧廠、商的長遠發(fā)展，在對供應商返利時一定要堅持過程返利政策，全面考察供應商在營銷過程中的貢獻，對渠道的績效也要及時評估。只有用大家都認可的愿景和價值觀去引導和規(guī)范渠道成員的行為，渠道的健康運行才有保障。
 

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