第一節(jié) 產(chǎn)業(yè)投資環(huán)境

1、針織需求的多樣化

針織需求的多樣化表現(xiàn)在針織產(chǎn)品已經(jīng)涉及到人們生活需求的方方面面。如內(nèi)衣、T恤、文化衫、毛衣、針織帽、手套、襪子、休閑裝、運動服裝等等。而其他類別的商品，如有些時尚青年穿的彈力牛仔也是采用了針織工藝做成的。針織服裝大都是以棉和化纖棉紗為原料，具有柔軟、有彈性、透氣、吸汗、穿著舒適的特點。

在現(xiàn)代服裝中，衣服的功能已經(jīng)不只是遮體這么簡單，常常要求其具有額外的功能。比如對于針織內(nèi)衣，我們就有很多要求，第一要合體。內(nèi)衣是直接和身體接觸的，合體不僅意味著穿著舒服，還意味著有利于身體健康。第二是保暖。冬日寒冷，內(nèi)衣具有保暖功能后，人們不必臃腫，可以輕松過冬。第三要環(huán)保。在人們的概念里，不需用化學加工程序的織物才是對人體沒有傷害的。

2、針織市場的多元化

另外，針織類服飾是最適合運動休閑的，對于酷愛個性張揚的年輕人來說，運動休閑裝的款式需求多樣，功能需求也很復雜。

從80年代初開始，針織服裝的品種、質(zhì)量和生產(chǎn)數(shù)量得以高速發(fā)展。梳理這段針織產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史，針織市場是朝著多元化的方向發(fā)展的。針織市場不僅包括針織服裝產(chǎn)品，而且應該包括部分上游產(chǎn)品的市場，比如毛線的市場。在大商場里，已經(jīng)很難覓到毛線的蹤影，而在一些商品市場里我們可以看到毛線依然還有它的市場。畢竟，喜歡親手織出漂亮線織物的人還大量存在。想起小時候的我，偎依在織毛衣的媽媽身邊，聽她講故事。似乎毛線代表的內(nèi)容遠遠超過她本身。也許毛線市場的存在代表的也不僅僅是它本身。作為針織產(chǎn)業(yè)鏈中的上游產(chǎn)品進入人們的日常消費需求中，毛線在某種意義上也代表了一種文化。

3、針織名鎮(zhèn)發(fā)展迅猛

潮南區(qū)兩英鎮(zhèn)民營企業(yè)發(fā)展迅猛，形成了以針織服裝為支柱的產(chǎn)業(yè)格局，全鎮(zhèn)擁有各種紡織機械3萬多臺（套），其中西德、意大利、瑞士等國家先進水平的電腦針織機、繡花機、印花機、織嘜機、絲光燒毛機、電腦自動經(jīng)編機等設備2800多臺（套），年產(chǎn)針織布40多個品種70多萬噸，還生產(chǎn)各式時裝、睡衣、T恤、男女套裝等服裝系列產(chǎn)品，產(chǎn)品高、中檔相結合，以中檔為主，涌現(xiàn)了如合春、弘益、森永、鳳城、錦程、康氏、德美、睦隆、雅蕾、思創(chuàng)、明裕隆等等一批國內(nèi)外市場的知名企業(yè)。產(chǎn)品暢銷國內(nèi)外，形成產(chǎn)紗、織布、漂染、定型、印（繡）花、制衣一條龍生產(chǎn)，該 行業(yè) 產(chǎn)值約占全鎮(zhèn)工業(yè)總產(chǎn)值的75%以上，獲汕頭市“一鎮(zhèn)一支柱”稱號、廣東針織專業(yè)鎮(zhèn)和中國針織名鎮(zhèn)。

4、“十一五” 規(guī)劃 ，針織品 行業(yè) 機遇

在總結"十五" 行業(yè) 發(fā)展的基礎上，中國針織工業(yè)協(xié)會“十一五”新戰(zhàn)略是，提高針織品的技術含量，全面提高產(chǎn)品質(zhì)量檔次，提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)是“十一五”期間的重點工作。大力發(fā)展綠色針織產(chǎn)品， 研究 國內(nèi)外市場流行趨勢，加強新產(chǎn)品開發(fā)。同時加強基礎 研究 ，將現(xiàn)有 研究 成果盡快轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。其次，要立足國內(nèi)，拓展國內(nèi)針織品的消費領域，特別是發(fā)展中高檔消費和廣大的城鎮(zhèn)農(nóng)村市場。

5、生態(tài)環(huán)保是發(fā)展方向

生態(tài)環(huán)保針織品有兩個層面的含義。一是纖維材料生產(chǎn)制造過程的生態(tài)環(huán)保，即無論是合成纖維還是天然纖維在生產(chǎn)過程都未受化學物物質(zhì)的污染，也未造成對環(huán)境的污染。二是針織品生產(chǎn)過程的生態(tài)環(huán)保，即實行清潔生產(chǎn)，盡可能減少染料助劑及能源、水資源的耗用，最大限度地限制污水排放，織物及服裝不含有害有毒物質(zhì)，指標達到國際有關部門標準及我國環(huán)保健康標準，針織品達到健康標準。

積極采用高效的設備和完善的管理手段推行清潔生產(chǎn)，推廣節(jié)水、節(jié)能、降耗無污染的工藝技術，實現(xiàn)印染廢水及污染物的可回收再利用和無害化處理，開發(fā)綠色生態(tài)產(chǎn)品是針織印染健康發(fā)展的關鍵。

第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)投資風險

1、匯率風險

匯率風險主要來源于人民幣升值。對于外貿(mào)企業(yè)來說，關系著他們的收入和利潤。人民幣升值對出口企業(yè)來說，意味著收入縮水。道理很簡單：產(chǎn)品出口到國外，換回美元或其他種類的外幣，然后再拿到銀行換回人民幣，以便用于國內(nèi)的生產(chǎn)經(jīng)營。如果人民幣升值，那么單位外幣換回的人民幣會相對減少，也就是說，企業(yè)在銀行進行結算的時候，每換回一元錢人民幣就需要更多的外幣，以至于貨款縮水貶值，企業(yè)收入下降，利潤下降。

2、原材料風險

原材料價格風險主要來自兩個方面：價格的上漲、原材料的供給問題等。以義烏為例，該地區(qū)對針織原材料的需求以每年30%以上的速度增加，而原材料的供給是否能夠跟得上這種發(fā)展速度卻是一個問題。原材料出現(xiàn)供不應求的時候，還會有價格上漲的風險，從而增加企業(yè)的生產(chǎn)成本，導致利潤下降。

3、技術風險

技術風險是指隨著科學技術的發(fā)展，生產(chǎn)方式的改變而發(fā)生的風險。如空氣污染。對于針織品、編織品及制品 行業(yè) 的技術風險主要包括由于技術要求提高，企業(yè)在短時期內(nèi)不能提高生產(chǎn)技術，不能最終滿足消費者的更高要求而產(chǎn)生的風險以及在生產(chǎn)過程中，產(chǎn)生的環(huán)境污染，不能及時通過有效措施治理或減少污染物排放而產(chǎn)生的風險。

第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)投資建議

1、在目前的情況下，雖然人民幣升值很大，對出口企業(yè)來說，面臨的風險就相對大些，因此應該更加積極地借助銀行的金融產(chǎn)品來避險。企業(yè)應充分認識金融工具在“保值”方面所發(fā)揮的作用，改“套利觀”為“保值觀”，加深對金融避險工具的 研究 ，培養(yǎng)和擁有熟悉金融業(yè)務并能熟練運用避險工具的人才。

除了借助避險產(chǎn)品外，在跟國外進出口商打交道的時候，一定要注意在合同上對付款時的匯率進行標注。

2、加大科研開發(fā)、應用力度

加大科研開發(fā)和應用力度，實施科技創(chuàng)新和技術改造，提高我國針織及編織品制造業(yè)的整體技術水平，對有價值的科研成果要盡快應用到該 行業(yè) 的各個環(huán)節(jié)之中。通過技術上的支持，開發(fā)和生產(chǎn)出高品質(zhì)的產(chǎn)品，提高附加值，增加經(jīng)濟效益。

第四節(jié) 2008-2010年針織品、編織品及其制品制造 行業(yè) 發(fā)展趨勢

1、 行業(yè) 保持快速發(fā)展

2008年我國經(jīng)濟繼續(xù)保持穩(wěn)定快速增長，城鄉(xiāng)居民收入提高，對衣著類消費保持良好增長趨勢?？梢灶A期隨著國內(nèi)市場環(huán)境、市場秩序的改善，國內(nèi)針織品市場將進一步繁榮，內(nèi)需較快增長。城鎮(zhèn)消費檔次提高，農(nóng)村消費數(shù)量增長，消費者將對針織品的種類、款式、規(guī)格、色彩等方面提出更高要求。全球經(jīng)濟穩(wěn)步發(fā)展，國際市場對紡織品及纖維需求有一個較好預期，有利于針織品需求保持平穩(wěn)增長。

我國針織品品種豐富、質(zhì)量不斷提高，受到國際市場的普遍歡迎，在拓展國際市場和市場多元化戰(zhàn)略方面要加大力度。今后，針織 行業(yè) 將繼續(xù)經(jīng)受國際貿(mào)易摩擦考驗，應對國內(nèi)市場激烈競爭，但 行業(yè) 通過加速技術進步，產(chǎn)業(yè)結構逐步優(yōu)化，競爭力有所增強， 行業(yè) 將繼續(xù)保持快速發(fā)展的勢頭。

2、針織產(chǎn)品發(fā)展步入新階段

面對更加國際化的市場配置，2008年，針織 行業(yè) 發(fā)展的步伐加大，針織產(chǎn)品的發(fā)展也將步入新階段，呈現(xiàn)明顯的趨勢化。

1）時尚化

在色彩、款式、面料（外觀、手感、花型）等更注重向國際流行趨勢靠攏，符合人們對美的心理需求，繼承中國傳統(tǒng)文化，形成適合我國消費需求的流行趨勢，并從民族化拓展國際化市場。一些引導消費的時尚品牌得到越來越廣泛的消費群體認可。

2）功能化

面對消費市場回歸理性的大基調(diào)上，針織產(chǎn)品走向?qū)I(yè)細分化，保暖、美體、抗菌、保健、透氣透濕等類別不斷涌現(xiàn)，推動整個針織品市場繁榮。針織品的功能性一方面可以是纖維本身具有的特性，另一方面可以通過先進的后整理技術獲得。諸如抗菌、阻燃、防油污、免燙去皺等功能性整理技術是針織企業(yè)提高產(chǎn)品附加值的重要方法。

3）品牌化

推進營銷現(xiàn)代化和誠信建設，一批國內(nèi)品牌的知名度迅速提升，產(chǎn)品集中度、市場占有率迅速提高；一批以外銷為主的針織企業(yè)規(guī)模迅速擴大，產(chǎn)品附加值逐步提高，品牌加工的國際市場知名度也在逐步提升。經(jīng)歷了同質(zhì)低價競爭的痛楚之后，針織企業(yè)更加堅定了品牌創(chuàng)業(yè)的決心。為了創(chuàng)品牌，針織企業(yè)嚴格質(zhì)量體系，規(guī)范生產(chǎn)秩序，加大原創(chuàng)設計，想方設法提高產(chǎn)品附加值，提高品牌影響力。

第五節(jié) 針織品、編織品及其制品制造 行業(yè) 企業(yè)營銷策略 分析

一、營銷策略

產(chǎn)品的營銷在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營過程中非常重要。而不同 行業(yè) 的營銷又各有不同，在進行產(chǎn)品營銷策劃的過程中，準確把握產(chǎn)品性質(zhì)，了解市場動態(tài)，根據(jù) 行業(yè) 特性制定營銷策略顯得尤為重要。針對針織品、編織品及其制品的產(chǎn)品性質(zhì)和 行業(yè) 特性，主要介紹以下幾種營銷策略，僅供企業(yè)參考。

1、價格適眾策略

價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。

對于一種產(chǎn)品而言，價格是否穩(wěn)定直接關系著產(chǎn)品的聲譽。一般說來，價格確定后，不宜變動，因而初期定價至關重要。具有遠見者、有長期經(jīng)營愿望者在確定價格時，既應克服急功近利，也應克服低價鉆空的思想。合理的有利于營銷的價位，應該是適眾的價位。

所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當。

2、品牌提升策略

消費者購買決策過程有四個環(huán)節(jié)，即需要覺察、信息收集、品牌評審、選擇決定。其中一個重要環(huán)節(jié)是品牌評審。從消費者選擇商品牌號的模式 分析 ，所購買產(chǎn)品的牌號必須是其知道的牌號，而要讓消費者知道，就要宣傳品牌。國人購買商品有求名的動機，因此適應其求名動機的心理，應不斷地提升品牌。

所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質(zhì)。求量，即不斷地擴大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽度。

提升品牌的途徑，內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，讓使用過的消費者用口碑傳播品牌；外在的靠營銷中的宣傳活動。

3、媒體組合策略

在各類宣傳形式中，能夠采用現(xiàn)身說法的形式效果最好，但其他形式相互配合也很重要。因為信息收集后還有品牌評審階段，有些消費者往往不是從一個渠道收集到信息后就做出選擇決定。品牌評審階段，就包括對其他信息收集后綜合評審品牌。

樹立品牌，提升品牌，不是某個單一的宣傳形式可以做好的?，F(xiàn)身說法的案例可以打動人心，但僅有現(xiàn)身說法的案例是難以提升品牌形象的。只有將美好的期望、理想的追求融于品牌形象中才能使品牌形象更完美。因此，樹立和提升品牌形象需要各種宣傳形式的組合。

媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。

4、網(wǎng)絡組織策略

各項營銷策略都要靠人去實施，對于區(qū)域廣泛的營銷，必須要有適度規(guī)模且穩(wěn)定的營銷隊伍。組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡組織。網(wǎng)絡組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。

5、動態(tài)營銷策略

營銷工作面對的是市場中各種要素的組合，而各種影響市場的因素都是變動的，因此，營銷活動必然是動態(tài)的。只有動態(tài)的營銷才能保證營銷的效果。

所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應市場變化。

動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調(diào)研。影響市場的各種因素主要有：消費者的構成及心態(tài)、經(jīng)銷商的配合及支持、競爭產(chǎn)品的實力及動態(tài)、行政政策的法規(guī)及控制、宏觀經(jīng)濟的現(xiàn)狀及發(fā)展、自身隊伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類別主要有：消費者調(diào)查、經(jīng)銷商調(diào)查、競爭產(chǎn)品及企業(yè)調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀經(jīng)濟調(diào)查、員工隊伍調(diào)查等。

只有深入的調(diào)查，科學的 研究 ，才能透徹地掌握市場，為科學合理的營銷策略提供依據(jù)。在深入調(diào)查、科學 研究 的基礎之上制定的營銷策略才可能是正確的策略。不斷地調(diào)研，不斷地調(diào)整營銷思路，這樣的動態(tài)營銷可以使企業(yè)永遠立于不敗之地。

二、借鑒發(fā)展

以上介紹了幾種營銷策略，在實際運用中，僅以北京藍島大廈的針織品營銷策略為例，做簡單介紹。

在競爭激烈的北京針織品市場，藍島大廈一直保持穩(wěn)定增長的態(tài)勢，打造了一支署名"藍島"的針織品牌。多年來，藍島大廈針織部充分展示出對市場每一個即時變化的應變能力和高度的前瞻性，以下是對藍島大廈成功營銷的總結。

1、體現(xiàn)實力的銷售策略

羊絨、品牌內(nèi)衣在北京各大商場實行統(tǒng)價，價格的較量在針織品市場上的余地不大，而各大商場的促銷活動甚囂塵上，也未見決定性的影響。據(jù)藍島大廈針織部負責人介紹，藍島在銷售中不以競爭促銷率為主要手段，而是提倡以實力作為突破口，強調(diào)品牌多元化、檔次多樣化，充分滿足顧客的各種消費心理。以羊絨為例，800～1300元的中檔商品仍占據(jù)市場份額的主干，在貨源上進行合理 規(guī)劃 ；同時關注高端產(chǎn)品消費群體對高檔精紡產(chǎn)品的要求，擴大"名牌質(zhì)優(yōu)"部分的效益；積極開發(fā)年輕族群，時尚化、現(xiàn)代感、休閑風，改變某些針織商品給人的"傳統(tǒng)型"的印象。

2、品牌的力量不可忽視

品牌憑借日漸濃郁的文化特色，逐漸成為引導消費的重要暗示。內(nèi)衣、睡衣、羊絨衫、婦女用品等針織品作為與人最親近的衣物，顧客更需要商品被賦予一種人的關懷，對品質(zhì)的高要求催生了對品牌的信任感。藍島充分意識到品牌競爭已經(jīng)成為市場競爭的焦點，把知名老品牌作為經(jīng)營主線，用審慎的態(tài)度對待新嘗試，把顧客的認知度作為最終的經(jīng)營導向。目前的針織品市場，暢銷品牌相對固定，老品牌自身有一定的市場份額，自然而然就運作起來了，形成良性循環(huán)。而新品牌由于顧客的認知度不高，嘗試后多數(shù)效果不甚理想，05年貨架上的東西到06年有一些就自行消失了。并且顧客現(xiàn)在都有自己的理性思考，很難盲目購買，炒作的短期行為逐年減少。"品牌化是目前也將是今后針織品市場的關鍵詞"，這是藍島大廈針織部所有人員的共識。

3、保證特色項目的優(yōu)勢

在藍島大廈針織品區(qū)羊絨是特色，去年僅羊絨一項創(chuàng)收3000多萬元。藍島憑借大面積經(jīng)營的優(yōu)勢，花色全部擺開，形象由此顯現(xiàn)，為顧客選購創(chuàng)造最大便利。改變羊絨過去花色單調(diào)的形象，營造一個豐富的市場，是潮流所趨。羊絨衫和一般的針織衫概念不一樣，羊絨衫主要針對25歲以上有一定經(jīng)濟能力的人群，學生族群不是主要消費力量，即便工藝可以達到同樣的流行性，但由于價位的原因，也不會旺銷。

4、樹立良好的口碑

目前北京市各大商場很少設置針織品專營部門，而藍島多年來一直經(jīng)營這個針織區(qū)，形成了一定的品牌效應。藍島針織有自己固定的顧客群，不僅包括周邊地區(qū)市民，還有許多認同藍島品牌的回頭客。同時，在不同季節(jié)和各個節(jié)日期間，藍島都會審時度勢舉辦各種促銷活動，用舒適的購物環(huán)境和適當?shù)淖尷绞轿櫩?，也使顧客逐漸形成了一個固定思維："買針織品就上藍島"。

5、市場占有率是硬道理

對于商家來講，市場占有率是市場營銷狀況最直接、最有力的指標。占有的市場份額反映了該產(chǎn)品的受歡迎程度及消費者對該品牌的認可程度。較高的市場占有率保證了商品的銷路也就是實現(xiàn)盈利的過程。藍島針織對市場占有率的執(zhí)著，營造了今天良好的銷售形勢，也是藍島針織得以保存至今最重要的原因。

第六節(jié) 針織品、編織品及其制品制造 行業(yè) 企業(yè)應對策略

1、市場體系

從國內(nèi)市場看，針織產(chǎn)品有量大面廣的特點，但目前還沒有一個全國針織產(chǎn)品連鎖市場，所以，企業(yè)要組織起來，利用已有的品牌打造一個市場連鎖份額。如果可能，計劃用5年的時間，在全國20個城市打造100個商店，全是針織紡織品直銷連鎖。再過10年，打造出百城萬店等。

2、打造品牌體系

企業(yè)一定要有國際視角，要看看國外的品牌怎么做，看看國外的品牌理念、推廣體系和企業(yè)運作，用他山之石攻玉。

3、打造人才體系

針織 行業(yè) 在全國有十幾萬個大大小小的企業(yè)，但是針織的人才供應量卻嚴重不足，未來的競爭就是人才的競爭，優(yōu)勢企業(yè)應該走與知名院校合作的途徑，為企業(yè)培養(yǎng)專門的應用人才。

免責申明：本文僅為中經(jīng)縱橫 市場 研究 觀點，不代表其他任何投資依據(jù)或執(zhí)行標準等相關行為。如有其他問題，敬請來電垂詢：4008099707。特此說明。